📌 Кейс: не всё то золото, что блестит
На днях встречались с партнёром с потенциальным заказчиком.
Очень крупная компания: миллиарды долларов выручки, несколько тысяч рабочих станций.
Подобные проекты стоят от 300 млн руб. и выше.
Звучит заманчиво, да.
Но в процессе квалификации сделки мы понимаем, что наше контактное лицо:
1️⃣ Не готово прикладывать серьёзные усилия, чтобы продвигать проект;
2️⃣ Не готово бороться с внутренними конкурентами (в данном случае ИТ-служба будет конкурентом, т.к. это представитель «бизнеса»);
3️⃣ Не готово биться за бюджет.
Да, контакт — очень компетентный специалист и хороший человек.
Вроде ему интересно, но, задавая вопросы о том, какие обязательства он готов брать на себя, мы видим: серьёзных обязательств брать не готов.
После встречи мы с партнёром порефлексировали, что в начале карьеры ради иллюзорной перспективы, которую создают масштаб компании и потенциальная сумма проекта, мы бы потратили много времени на пресейл…
И не потратили бы его на проекты, где есть реально заинтересованное лицо, готовое продвигать инициативу и брать на себя ответственность (т.е. Наставник).
Но сейчас, понимая ситуацию, мы наметили шаги так, чтобы в этот проект не инвестировать самим. Пусть инвестируют клиент и вендор, а мы будем поддерживать вторым номером.
💡 Время — деньги. Не тратить время на ненужные усилия — тоже деньги.
