«Заказчик не прав! Давай судиться!» - самая частая истерика в отделе продаж. Я, Кирилл Данилушкин, CEO завода «Спецнефтемаш», всегда отвечаю одно: «Остыньте». Рассказываю, почему суды убивают бизнес, и как мой добровольный отказ от миллиона рублей принес мне контракт на 200 миллионов.
В российском B2B многие любят играть в принципиальных парней. Если закон на нашей стороне - значит, бьемся до конца, нанимаем адвокатов и идем в суд!
Но давайте включим голову.
У вас в штате два юриста, а у гигантской корпорации - департамент из 50 человек. Им платят зарплату за то, чтобы они годами размазывали таких, как мы, по процессуальным тонкостям. Вы будете мотаться по судам, жечь деньги на командировки, а главное - сливать свою энергию. Вместо того чтобы строить бизнес, вы будете копаться в грязных бумажках.
Поэтому я выбираю стратегию, а не упрямство. И вот вам реальный пример.
Несколько лет назад мы взяли подряд у структуры одной очень известной газовой компании. Нам перечислили аванс - 1 000 000 рублей.
Завод запустился. Конструкторы выдали чертежи, мы начали закупать комплектующие, деньги пошли в оборот. И вдруг - красный свет. Проект отменяют на самом верху.
Мне звонит их менеджер и убитым голосом просит вернуть аванс.
По закону и нашему договору я имел 100% право послать его к черту. Затраты понесены, работа начата. Суд за одно заседание оставил бы эти деньги нам.
Но я задал себе вопрос: «Я хочу выгрызть этот миллион сейчас, или я играю в долгую?». И я выбрал второе.
Я вернул деньги. До последней копейки.
Человек на том конце провода был в шоке. В его суровой корпоративной реальности подрядчики так не делают.
Прошло три года. Я давно забыл эту историю.
Раздается звонок. Звонит тот самый менеджер. Он ушел на повышение в другую огромную структуру.
Он говорит: «Кирилл, у меня горит проект. Бюджет - 200 миллионов рублей. Я помню, как по-человечески ты тогда поступил. Отдаю заказ твоему заводу».
Мы забрали этот контракт. Отработали его безупречно. И заработали в 200 раз больше, чем тот злосчастный миллион.
Вот это - бизнес. А суды из принципа - это тактика слабых.
Резюме практика: Даю вам задание. Выпишите все ваши текущие мелкие споры с клиентами. Если сумма конфликта меньше, чем выгода от работы с этим человеком в будущем - закройте вопрос миром прямо сегодня. Берегите нервы для новых сделок.
А теперь скажите честно: вы судитесь с крупными заказчиками из принципа или предпочитаете договариваться? Жду вас в комментариях.
🎙 Полный разбор этого кейса в видеоформате смотрите на нашем канале Youtube, ВК и Рутьюб по ссылкам ниже:
🎧 Слушать аудиоподкаст: https://kirilldanilushkin.mave.digital/ep-1
✈️ Telegram-канал: https://t.me/the_art_of_leadership
🌐 ВКонтакте (Сообщество): https://vk.com/kirilldanilushkin
💬 ВКонтакте (Канал): https://vk.com/im/channels/-237626099
▶️ YouTube: https://youtube.com/@kirilldanilushkin?si=5Q1dFEpinxYS9a-N
▶️ Рутьюб: https://rutube.ru/channel/74774560/