Привет! Меня зовут Андрей, я кофаундер сервиса Trigga. Когда мы запускались, у нас не было отдела продаж, маркетинга и нормальных рабочих процессов в сервисах. Мы вдвоем с партнеров выстраивали все с нуля и тут поделимся основными инструментами, которые помогли нам наладить рабочие процессы.
Сами сервисы разбил по задачам: найти клиентов, организовать продажи, наладить документооборот, хранить знания, созваниваться и понимать, что происходит в продукте.
Найти первых клиентов
Самая больная тема для любого стартапа. Продукт готов, а клиентов нет. Здесь мы начали с четырех каналов и потихоньку начали качать SEO в нашем блоге на будущее как пятый канал. Оффтоп: seo конечно не сервис, но сейчас он нам приносит около 30% всех регистраций в сервисе.
Product Radar. Российский аналог Product Hunt, площадка, где стартапы публикуют свои продукты, получают голоса, фидбек и первых пользователей. Мы разместили Trigga на Радаре на ранней стадии и получили живую обратную связь от других фаундеров, первые регистрации и нетворк. Там же нашли несколько партнёрств. Если ваш продукт только стартует, это отличная точка входа. Бесплатно, с понятной механикой: публикуешь проект, собираешь голоса, попадаешь в подборки. У Радара активное сообщество в Telegram, регулярные стримы с разборами и даже офлайн-встречи.
Яндекс Директ. Первое, к чему тянется рука, когда нужен платный трафик. Настроил рекламу, получил заявки. В реальности всё сложнее: аукцион перегрет, в B2B-нишах клик стоит 40–120 рублей, а рега примерно 1 000 - 2 000 рублей. Для стартапа с ограниченным бюджетом это ощутимо. Но для тестирования спроса он незаменим. Мы запускали Директ в самом начале и получили хорошие регистрации.
VK Ads. Таргетированная реклама во всей экосистеме VK. Мы использовали её для ретаргетинга, догоняли тех, кто был на сайте, но не зарегистрировался. Работает не как канал первых лидов, а как подогрев. На самом деле с точки зрения стоимости он вышел как самый дешевый платный канал
Trigga. Да, это наш сервис, но я ставлю его сюда не ради рекламы, а потому что email-аутрич привлекал и привлекает 15-20% всех регистраций в сервисе. Мы просто рассказывали про аутрич через аутрич и получали лиды за бесплатно. Идея простая: описываете портрет клиента, находите контакты ЛПР и отправляете персональную цепочку писем. Стоимость качественного лида получается от 300 до 700 рублей. Шикарно)
Организовать продажи
Когда лиды пошли, нужно место, где их не потерять.
amoCRM. Мы начали с гугл-табличек и работали в них 3-4 месяца. Потом перешли на amoCRM и сразу поняли разницу. Воронка продаж, автоматические задачи, интеграция с почтой и мессенджерами. Для стартапа с потоком больше десяти заявок в неделю это уже необходимость. С CRM мы подняли конверсию в оплату примерно в 1,7 раза.
Наладить документооборот
Тема, которую стартапы откладывают до последнего. А потом прилетает первый акт от клиента, и начинается хаос с бумажками.
Диадок. Электронный документооборот от Контура. Акты, счета-фактуры, договоры, закрывающие документы — всё в электронном виде, с юридической силой и ЭЦП. Мы подключили Диадок, когда появились первые корпоративные клиенты. До этого гоняли сканы актов по почте и теряли половину. С Диадоком документ уходит в один клик, контрагент подписывает на своей стороне, и всё хранится в одном месте. Если вы работаете с юрлицами, рано или поздно вам это понадобится. Лучше рано: потом переносить накопленный бардак будет больно.
Хранить знания и не сойти с ума
Когда команда растёт, начинается хаос. Один пишет инструкции в гуглдоке, другой в слаке, третий нигде. Нужна единая база.
Yonote. Мы начинали с Notion. Долго сидели на нём, и всё было хорошо, пока не стало дорого и пока его не начали блокировать. В какой-то момент половина команды не могла зайти без VPN. Перешли на Yonote, базовые задачи выполняет. Это, по сути, российский Notion: блочный редактор, гибкие таблицы, совместная работа. Сейчас храним в нём всё: базу знаний для клиентов, онбординг для новых сотрудников, контент-план, спринты разработки.
Созвоны
Zoom ушёл, Google Meet работает через раз. Нормальных альтернатив осталось немного, но они есть.
МТС Линк. Мы пользуемся сами и знаем изнутри, потому что МТС Линк наш клиент. Это не просто видеозвонки: встречи, вебинары, курсы, чаты собраны в одной платформе. Можно запускать демо на сотни человек. Есть ИИ-расшифровка звонков. Для стартапа, который проводит много демо и презентаций, вариант отличный. Хорошо применяется в работе с командой
Яндекс Телемост. Когда нужно просто позвонить. Без регистрации, без ограничений по времени, без лишних функций. Создал ссылку, отправил, созвонился. Мы используем для быстрых звонков с клиентами.
Понять, что происходит в продукте
Без аналитики вы принимаете решения вслепую. Чувствуете, что что-то не так, но не можете определить что именно.
Mixpanel. Мы подключили его, когда заметили, что люди регистрируются, но не доходят до первой рассылки. Mixpanel показал, где именно они отваливаются. Это не Яндекс.Метрика. Здесь вы отслеживаете не посещения сайта, а действия внутри продукта: зарегистрировался, создал кампанию, отправил первое письмо, получил ответ. Для SaaS-стартапа незаменимая вещь.
Итого
Вот список целиком: Product Radar, Яндекс Директ, VK Ads, Trigga, amoCRM, Диадок, Yonote, МТС Линк, Яндекс Телемост, Mixpanel.
Десять сервисов и шесть задач: найти первых пользователей, привлечь платных клиентов, не потерять их, навести порядок в документах, организовать команду и понять, что происходит в продукте. Мы начинали с трёх инструментов и постепенно доросли до этого набора.
Если вы только запускаетесь, не пытайтесь внедрить всё сразу. Начните с CRM и одного канала лидогенерации. Остальное подключите, когда почувствуете боль.