Почему бизнес так любит всё усложнять? Я годами езжу на дачу мимо металлокомбината. Частенько пропускаю на перекрестке фуры, груженые до отказа металлическими листами.
И вот в один прекрасный день крыша моей дачи не выдержала слоя снега. Я решил, что пора начинать ремонт. И знаете что? На том самом металлокомбинате я не смог купить эти несчастные 10 листов металла. Просто потому, что «мы реализуем продукцию только своим дистрибьюторам». Именно так ответил мне голос в трубке, когда я позвонил в коммерческий отдел.
Так и получается, что завод – вот он, в двух шагах от тебя, а продукцию купить ты там не можешь, только через посредников. Почему так?
Мы наткнулись на этот пост, полный возмущения, в одной из социальных сетей, когда готовили материал о дистрибьюторах, и решили, что именно это сообщение может стать идеальным предисловием к нашей статье. В ней мы объясняем, почему заводы не продают свою продукцию самостоятельно, для чего нужны дистрибьюторы, что они делают. А для самых предприимчивых подготовили пошаговую инструкцию, как стать дистрибьютором. Её вы найдете в конце статьи.
Кто такой дистрибьютор и чем он занимается
Дистрибьютор (от англ. distributor - «распространитель») - это посредник между производителем (поставщиком) и продавцами его продукции. Основная задача дистрибьютора - обеспечить быстрый и эффективный поток товаров на рынок.
На этой схеме присутствуют дилеры. Кто это такие мы подробно рассказали в большой статье на сайте БИБОСС. тут должна быть ссылка После прочтения – загляните.
Почему производитель сам не реализует свои товары оптом и в розницу?
Представьте завод, который за сутки перерабатывает десятки тонн молочной продукции и выпускает молоко, сметану, творог, йогурты в промышленных масштабах. Но можете ли вы представить, что этот завод самостоятельно продает эти продукты обычным покупателям?
Теоретически, да. Заводы часто открывают собственные магазины рядом с проходной и реализуют там свежую продукцию чуть дешевле. Но сколько может продать этот магазин? 100-200 кг в день. А что делать с остальными тоннами? Нужно доставлять их в другие города, снабжать продуктовые сети, магазины и рынки.
Заниматься этим самостоятельно для завода не рентабельно. Нужно открывать офисы и склады, выстраивать логистику, налаживать коммуникации с сотнями и даже тысячами мелких контрагентов. Это - отдельный бизнес, на ведение которого требуются огромные ресурсы.
Вот здесь-то и возникает потребность в партнерах, которые могли бы взять часть этой работы на себя. Это и есть дистрибьюторы.
Чем занимается дистрибьютор
Дистрибьюторы не просто сводят производителей и поставщиков с их клиентами, они выкупают огромные партии товара за свой счет и перепродают их, зарабатывая на собственной марже.
Вместе с тем, дистрибьютор берет на себя товарный риск. Если продукция не будет пользоваться спросом, то убытки понесет именно он.
По сути, дистрибьютор управляет частью коммерческой инфраструктуры производителя. Его функции охватывают логистику, финансы, маркетинг и развитие рынка.
Давайте разберём на примере:
Представим, что есть производитель детского питания - АО «Солнышко». Эта компания выпускает детские смеси, пюре и каши. Завод находится в Калужской области и не имеет собственной сети складов и продаж по всей России. Чтобы масштабировать продажи, производитель заключает контракт с фирмой ООО «Лучик». Эта компания является дистрибьютором детского питания.
Что делает дистрибьютор в этом случае:
- Закупает продукцию. Дистрибьютор выкупает у производителя крупную партию детского питания, например, на 25 миллионов рублей. ООО «Лучик» оплачивает товар авансом и становится его собственником. Теперь все риски (срок годности, сохранность, спрос) лежат на нем.
- Организует хранение. Детское питание – очень чувствительная категория. Нужно соблюдать условия хранения (температуру, влажность), контролировать сроки годности, учитывать требования к маркировке и т.д. Перевозить товар тоже нужно в соответствии с жесткими требованиями. ООО «Лучик» контролирует все эти аспекты и размещает продукцию на своих складах в пяти регионах России.
- Развивает сеть продаж, продвигает продукцию на рынке. ООО «Лучик» заключает договоры с местными магазинами и сетями, работает с маркетплейсами. Для стимулирования спроса участвует в выставках, проводит презентации, формирует акционные предложения и т.д.
- Поддерживает клиентов. Дистрибьютор консультирует действующих клиентов, помогает оформлять заказы, направляет мерчандайзеров для правильной выкладки товаров, решает конфликтные ситуации, осуществляет возвраты и т.д.
- Управляет финансами и рисками. Собирает оплату, контролирует задолженность, рассчитывает цены с учетом своей маржи, делает новые заказы производителю и сообщает ему об изменениях в спросе, потребностях рынка.
Как видите, забот у дистрибьютора не мало. Тем не менее многие компании стремятся заслужить это гордое звание, а стать эксклюзивным или генеральным дистрибьютором крупного производства – большой успех. С чего начать тем, кто только планирует покорить мир большого ритейла?
Как стать дистрибьютором (пошаговая инструкция)
Отметим, что зачастую дистрибьюторами становятся бывшие более мелкие оптовики. Получается, своеобразный карьерный рост в ритейле. Стартовать в дистрибуции с таким опытом намного легче, но дистрибьютором можно стать и с нуля.
- Выберите нишу и изучите рынок
Определите, с каким товаром вы хотите работать, и проанализируйте спрос, конкуренцию и потенциальные объёмы продаж в вашем регионе. Это поможет понять, насколько рынок готов к вашему предложению и какие бренды уже представлены.
Рассчитайте финансовую модель и составьте подробный бизнес-план (инструкцию по его составлению оставим в конце статьи). - Найдите производителя и согласуйте сотрудничество
Свяжитесь с компанией-производителем и подготовьте предложение: покажите, как будете закупать товар, организовывать логистику и развивать продажи. Обсудите условия работы, минимальные партии и коммерческие условия. - Зарегистрируйте бизнес и оформите документы
Создайте ИП или ООО, откройте расчётный счёт и при необходимости получите лицензии или сертификаты для работы с товаром. - Организуйте логистику и склад
Найдите или арендуйте склад, настройте систему хранения и учёта товара, наладьте доставку продукции клиентам. - Выстройте сеть клиентов.
Найдите розничные магазины, дилеров или оптовых покупателей, с которыми будете работать, и заключите договоры поставки. - Продвигайте бренд и развивайте продажи.
Организуйте маркетинговую поддержку для своих клиентов: акции в магазинах, презентации продукции, участие в выставках и рекламные кампании. Развивайте долгосрочные отношения с партнёрами, обучайте персонал торговых точек и следите за тем, чтобы товар всегда был представлен наилучшим образом. Это поможет увеличить обороты и закрепиться на рынке.
Важно понимать, что стать дистрибьютором это не тоже самое что открыть ларек на рынке. Для такого бизнеса потребуются крупные вложения. Например, в сфере электроники или запчастей нечего делать, если нет хотя бы 50 млн рублей стартового капитала. Правда, можно найти сферы и «подешевле». Например, дистрибуцию бытовой химии, БАДов или косметики можно начать с 20 млн рублей.