В современном мире выстраивать грамотное участие в тендерах, основываясь только на опыте, уже недостаточно: рынок стал быстрее, больше и заметно сложнее. Чтобы не действовать вслепую, поставщики всё чаще опираются на данные аналитики рынка закупок, которые помогают увидеть реальные тренды и вовремя скорректировать стратегию. Как это работает на практике — рассказываем в статье.
Когда лучше всего участвовать в закупках?
Пик закупочной активности не всегда лежит на поверхности — и нередко приходится на периоды, которые участники рынка склонны недооценивать. В ряде сегментов таким месяцем становится апрель: именно он задаёт основной ритм и аккумулирует значительную часть процедур. Без опоры на данные это остаётся неочевидным и легко выпадает из поля внимания поставщиков.
Рассмотрим, к примеру, услуги по бронированию мест в самолётах и поездах в разрезе классификации ОКПД-2. По данным аналитического центра Росэлторг, анализ количества процедур за период с октября 2024 по сентябрь 2025 года показывает, что пик тендерной активности приходится на январь-май, с выраженной концентрацией в апреле. Так, ключевой объём закупок формируется уже в первом полугодии — и именно в это время разворачивается основная конкуренция за контракты.
Разумным подходом для бизнеса станет выбор стратегии, основанной на анализе сезонных особенностей конкретных сегментов рынка. Точные цифры покажут, в какие месяцы стоит активизироваться, а в какие — снизить темпы. Это поможет эффективно спланировать участие в закупках и оптимально распределить бюджеты.
Как не оказаться в убытке?
При участии в торгах поставщик сталкивается с необходимостью выбора ценовой стратегии. Чтобы решения были верными, недостаточно опираться только на среднерыночные показатели. Важно учитывать поведение конкурентов: насколько активно они готовы снижать цену и в каких пределах?
Это особенно критично для разных типов поставщиков. Производители и дистрибьюторы могут использовать разные подходы при формировании ценового предложения: то, что будет приемлемым уровнем для одного, не всегда оказывается выгодным для другого. Выбор оптимальной стратегии зачастую основан на личном опыте участия в торгах — на использовании резких снижений цены контракта и анализе проигранных аукционов. При этом аналитические сервисы и точные цифры помогают заранее выявить потенциальные риски и избежать ошибок.
Почему стоит учитывать региональный спрос при выборе стратегии участия?
Многие поставщики сосредоточены на своём регионе, что является довольно логичной стратегией. Такая тактика предполагает удобную логистику, знакомых заказчиков, меньшие непредвиденные расходы. Однако если расширить географию закупочных процедур, то станет понятно, что спрос распределён крайне неравномерно. Иногда соседний регион демонстрирует более высокий уровень активности, чем свой.
В том же сегменте бронирования мест видно, что в третьем квартале, например, лидером по количеству процедур стала не Москва, а Санкт-Петербург. При этом по средней стоимости контракта столица осталась на первом месте.
Данные открывают поставщикам пространство для выбора: можно идти туда, где выше число процедур, или туда, где выше средняя НМЦ. Это пример ситуации, когда аналитика помогает найти возможности для роста, которые не всегда очевидны на первый взгляд.
Что стоит учесть перед подачей заявки?
Один из значимых моментов, на который стоит обращать внимание участникам, — условия участия в торгах. В частности, речь идёт о требовании к обеспечению заявки. Обычно оно составляет около 1% от начальной цены контракта. Например, при среднем чеке сделки — 7–8 млн рублей — на обеспечение потребуется выделить 70–80 тысяч рублей. При этом рассчитывать на аванс не приходится: заказчики редко идут на такие условия.
Совет для поставщиков очень простой: чтобы успешно участвовать в электронных торгах, нужно заранее позаботиться о наличии свободных средств. Оценить свои финансовые возможности следует ещё на этапе подготовки, а не когда конкурсная документация уже получена. Иначе даже хорошее понимание рынка может не спасти от ограничений по ресурсам.
Зачем бизнесу аналитика закупок?
В конечном счёте рынок закупок остаётся средой с высокой конкуренцией и ограниченным временем на принятие решений. Здесь редко выигрывают случайно — чаще побеждают те, кто системно работает с данными и умеет извлекать из них практическую пользу.
Аналитика в этом смысле перестаёт быть вспомогательным инструментом и становится частью повседневной работы поставщика. Она позволяет не только сокращать количество ошибок, но и видеть точки роста там, где раньше их не замечали.
Именно поэтому интерес к аналитическим решениям, предлагаемых электронными площадками, продолжает расти: бизнесу важно не просто участвовать в электронных закупках, а понимать логику рынка — быстрее, точнее и глубже, чем это делают конкуренты. В условиях, где счёт идёт на проценты и сроки, это преимущество нередко становится решающим.