Продолжаем серию о деталях фрейминга
Вчера — о том, как точная цифра работает по-разному в зависимости от опыта собеседника.
Сегодня — эффект ещё неожиданнее.
Точная цена может остановить переговоры до того, как они начались.
Человек видит цену — и просто уходит.
Не потому что не устроила сумма. А потому что точная цифра считывается как сигнал: здесь не торгуются.
📌 Исследование
2018 год. Элис Ли с коллегами провели семь экспериментов в разных контекстах: недвижимость, розничные товары, переговоры о зарплате.
Участникам предъявляли два варианта цены — круглую (450 000) и точную (454 963).
Во всех семи случаях результат был одинаковым:
при точной цене люди реже вступали в переговоры вообще.
Это и есть парадокс:
✅внутри переговоров точная цифра усиливает позицию.
❌Та же цифра на входе — убивает саму попытку договориться.
Один инструмент. Два противоположных эффекта. В зависимости от момента применения.
Поэтому перед тем как называть цену, стоит ответить себе честно:
✅Мы уже в переговорах — или только приглашаем к ним?
✅Хочу зафиксировать позицию — или оставить пространство для диалога?
Цифра сигнализирует о готовности разговаривать. Иногда это важнее самой суммы.
❗️Расскажите в комментариях: вы уходили, не начав торговаться — просто потому что цена выглядела окончательной?
💙 Я в ВК
🤪 Я в Дзен
Подписывайтесь, чтоб не потеряться!
