Довольно продолжительное время Авито считается самой простой для входа площадкой для продажи ваших товаров. К счастью так и остается, а эта статья поможет вам не действовать наугад, а сразу выполнять целевые действия которые быстро приведут вас к результату
Сначала определим вашу ситуацию, чтобы это сделать ответьте себе на несколько вопросов ниже, от ответов будет зависеть стратегия вашего продвижения и постинга
- Сколько у вас уникальных товаров? Уникальный товар это, к примеру, мужское поло коричневого цвета определенного бренда, другое поло, красного цвета, но того же бренда будет считаться уникальным
- Какова география ваших продаж? Имеется ввиду имеете ли вы возможность продавать по всей России или только внутри вашего города или области
- Какой бюджет в месяц закладываете на Авито? Рекомендуется задать тот бюджет в рамках которого вы будете раскручиваться, рекомендуем начать хотя бы с 30.000р в месяц, а если у вас один город\область то 50.000р в месяц
Дальше в статье мы будем делать пометки для разных случаев возможных ответов на эти вопросы
Активный аккаунт Авито
Очень важная вещь на Авито не пустой аккаунт, не пустым будет считаться тот аккаунт, где публиковались какие-либо объявления в течении прошедшего месяца и есть какие-либо отзывы, желательно положительные
Публикация объявлений за последний месяц важна так как ваш профиль уже будет иметь поисковой вес, то есть лучше ранжироваться алгоритмом Авито
Отзывы важны так как без них доверие к вам от пользователей Авито не будет приемлемым, при равных условиях с конкурентами вам будет сложнее закрыть клиента в чате на сделку, да и общий объем обращений к вам будет меньше
Отметим, что накрутка отзывов на Авито невозможна так как внедрен весьма продуктивный алгоритм, часто и от реальных клиентов отзывы удаляются и не проходят модерацию, не говоря уже про попытки накрутки
Дешевле попыток накрутки будет способ продавать какие-нибудь товары (на ваше усмотрение) ниже рынка. Это же поможет быстро набрать поисковой вес вашего аккаунта и будет стимулировать активность на ваших основных объявлениях с товарами
Модели оплаты
В категории товаров доступно 3 модели оплаты, это:
- оплата за разовое размещение
- оплата за просмотры
- оплата за успешную сделку
Оплата за разовое размещение подходит для вирусных товаров, если вы знаете, что объявление с вашим товаром будет собирать много просмотров, то выгоднее будет выкладывать такой товар именно за разовое размещение. Чтобы получить такую модель нужно после создания аккаунта не выбирать “Профессиональный режим аккаунта” (скриншот ниже). Если у вас уже профессиональный аккаунт в товарах и ваша модель оплаты это оплата за просмотры, то достаточно будет выбрать для профессионального аккаунта другую категорию, к примеру, услуги, тогда услуги будут оплачиваться за просмотры, а товары за разовое размещение
Оплата за просмотры это базовая модель оплаты, с ней вы получаете возможность публиковать множество объявлений по разным городам (масспостинг) без необходимости сразу тратить много. Для ее активации нужно выбрать уже упомянутый профессиональный режим аккаунта для товаров, у вас появится дополнительный счет, Аванс, с которого будут списываться средства за просмотры. Если на авансе недостаточно средств или исчерпан установленный дневной лимит ваши объявления пропадут из поисковой выдачи, а на странице “Мои объявления” будет указано, что объявление скрыто из поисковой выдачи
Оплата за успешную сделку подключается только через персонального менеджера Авито, получить его можно обратившись в общую поддержку Авито, чтобы ускорить процесс можно сказать что вам очень хочется потратить много денег на Авито, они ведутся. Эта модель имеет ряд условий для подключения и некоторые преимущества, вот полный список условий модели:
- Через Авито Доставку должны отправляться 80% заказов
- Комиссия за каждый проданный товар 10% от стоимости товара
- Авито сами продвигают ваши объявления, они заинтересованы в этом финансово
Может показаться интересным, что Авито будет продвигать ваши объявления самостоятельно и вам не придется прибегать к дополнительным платным услугам, но как правило это не так, придется
Платные услуги доступные для товаров
Базовые услуги доступные на всех моделях оплаты это XL Объявления и Выделение цветом, они эффективны от случая к случаю, если в выдаче по вашему ключевому запросу много объявлений с этими услугами, то стоит к ним присмотреться
Услуги доступные для модели оплаты за разовое размещение и оплаты за успешную сделку называются “Продвижение с прогнозом просмотра” (скриншот ниже), про то как настраивать такие услуги у нас есть отдельная подробная статья, при необходимости можете ознакомиться
Для модели с оплатой за просмотры доступны услуги повышения ставки на те самые просмотры, система называется “Аукционная”, в ней доступно 2 режима: ручной и автоматический. Автоматический режим будет сам подбирать ставку на просмотр и действовать в рамках указанного на день лимита средств, выставить желаемый диапазон нахождения вашего объявления на первой странице нельзя. Ручной же режим позволяет установить фиксированную ставку просмотра и дневной лимит средств. После достижения дневного лимита объявления не будет скрыто, а переключится на базовую ставку просмотра. Как настраивать эти услуги можно подробно прочитать в нашей статье
Базовую ставку на просмотр в вашей категории и в вашем регионе можно найти на странице “Тариф”, скриншот ниже
С недавнего времени для Аукционных услуг продвижения доступна еще одна опция, продвижение в указанном городе\регионе, оно позволяет указать ставки на просмотры в городах\регионах отличных от места публикации, назовем это официальный масспостинг
Тарифы
Для товаров доступно три тарифа:
- Базовый, это бесплатный тариф который вы получаете после активации профессионального режима профиля
- Расширенный, стоит 2000-3000 рублей на момент публикации статьи, часто выбирают его для использования автозагрузки и дополнительного “украшения” профиля
- Максимальный, стоит 6000 рублей на момент публикации статьи, содержит в себя полезные функции по расширенному “украшению” профиля, расширенным возможностям API Авито и скрытию предложений конкурентов из подвала вашего объявления
Подробное описание возможностей тарифов расписаны на этой странице
Если вы собираетесь использовать Автозагрузку, то вам придется купить Расширенный тариф, Максимальный выбирают, если в вашей категории критично скрывать предложения конкурентов из вашего объявления или нужно использовать интеграции со сторонними сервисами, например, с целью перевода сообщений в CRM
Наполнение аккаунта
Алгоритм по которому Авито ранжирует ваши объявления учитывает множество параметров, в том числе и наполнение вашего аккаунта, мы говорили об этом в этой статье. Поэтому перед началом публикации откройте вкладку “Управление профилем” и заполните все доступные в ней пункты
Это действие полезно с двух сторон, с одной стороны алгоритмы ранжирования площадки, а с другой человеческий фактор, ведь пользователю зашедшему в ваш профиль будет что посмотреть, а чем больше пользователь потратит на вас времени тем больше вы вызовете у него доверие, что в свою очередь поможет заключить сделку
Создаем объявления
Если сравнить Авито с маркетплейсами, где каждая карточка это определенный товар который и будут заказывать пользователи, то на Авито это не так, пользователь видя ваше предложение напишет вам в чате с уточняющим вопросом конкретно того, что ему нужно, в итоге переписки или общения по телефону вы можете совершить сделку совсем не по тому товару который указан в объявлении
Поэтому мы рекомендуем относиться к объявлениям вашем профиле не как к перечню вашего ассортимента, а как к рекламным связкам цель которых начать диалог с как можно большим числом пользователей. Это видение можно сравнить с рекламными объявлениями в рекламных кабинетах Яндекса или Вконтакте, оно позволяет найти наиболее эффективный вид ваших объявлений
Вы можете сказать: “Ведь карточки на маркетплейсах меняют, улучшают, подгоняют под целевую аудиторию, добиваются большей эффективности”, но редактировать одно объявление на Авито неэффективно так как если через 3 дня после публикации ваше объявление не закрепилось в поиске и не приносит стабильные показы, просмотры и контакты, то “оживить” показатели такого объявления изменениями не получится, эффективнее будет выложить новое
Поэтому, если у вас большой ассортимент, то при подготовке объявлений создайте несколько упаковок, в упаковку объявления входит: фотографии (хотя бы первая), заголовок, описание. Если у вас маленький ассортимент или вообще один товар, то вам придется сделать много уникальных товаров. Как это сделать опишем ниже в стратегии масспостинга
Но это наш подход, базово вам нужно собрать про ваш товар информацию, а именно:
- фотографии (максимум 10 на 1 товар)
- заголовок (наименование товара или рекламная формула [Ключевое слово + УТП])
- описание (содержит общую информацию про вас или ваш магазин (условия доставки, преимущества и так далее), описание и характеристики товара и рекламные материалы (оффер, утп, призыв к действию)
- ключевые слова (часто перечисляются через запятую в конце текста описания, но по новым правилам нужно вплетать внутрь текста, так эффективнее)
По каждому из пунктов в нашем блоге вы можете найти статьи: Фотографии, Заголовки, Описание, Ключевые слова
Выбираем стратегию постинга
Первая и самая эффективная стратегия для товаров это масспостинг, это стратегия при которой сначала вы создаете набор уникальных объявлений, чтобы они не блокировались между собой как дубли в рамках одного города, а далее постепенно публикуете объявления по всем регионам, куда может дотянуться ваша доставка или куда вам выгодно продавать ваши товары
Для этой стратегии понадобится большое число уникальных объявлений или большое число городов куда вы публикуете, если вам подходят продажи по всей России, то ассортимент не обязательно большой, хватит и 5-10 уникальных объявлений которые будут публиковаться следующие 30 дней по сотням Российских городов. Но если у вас ограниченная география или вовсе одна позиция уникального товара, то объявления придется размножать искусственно
В товарах объявления даже с одинаковым товаром будут считаться уникальными, если в описании объявления будут разных характеристики товара. Определите набор параметров вашего товара и рандомизируйте его, к примеру вот характеристики товара:
- материал: хлопок 80%, синтетика 20%
- цвет: фиолетовый
- размер: 48
- производство: Россия
Тогда чтобы сделать уникальные объявления с этим товаром можно варьировать характеристики:
- материал: хлопок 80%, синтетика 20% | хлопок 79%, синтетика 21% | хлопок 81%, синтетика 19%
- цвет: фиолетовый | лиловый | перламутровый
- размер: 48 | 52 | 50 | 54
- производство: Россия | РФ | Российская федерация
И так далее, прогоните характеристики через любой уникализатор, мы пользуемся этим, и получите уникальные наборы, которые позволят вам сделать из одного товара сотни объявлений
Должны подметить, что для надежной защиты от блокировок по причине дубля объявлений стоит также использовать разные заголовки и прогнать фотографии через уникализатор фотографий (они незначительно меняют фотографии: наклон, яркость, контрастность и так далее)
Эта стратегия реализуется через инструмент Автозагрузки, она доступна в тарифе Расширенный и выше, без помощи автозагрузки не выйдет публиковать сотни объявлений каждый день в разные города
Должны вас предупредить, что при использовании стратегии масспостинга возникают сложности в использовании Авито доставки так как если вы и ваш товар в Казани, а клиент делает заказ по объявлению размещенному в Краснодаре, то ваш товар не примут на пункте приема в Казани так как это разные тарифные зоны доставки. Тогда вам придется попросить клиента оформить заказ через объявления размещенное в Казани, доставка для клиента станет дороже и возможен срыв сделки. Обычно эта проблема решается использованием доставки вашими силами через транспортные компании. Хорошим тоном масспостинга считается указание ближе к верху описания объявления, что вы отправляете товар из другого города, отличного от указанного в объявлении
Вторая стратегия доступная также на модели оплаты за просмотры это через платные услуги, которые как и было упомянуто ранее позволяют показывать объявления в других городах. Реализуется стратегия следующим образом, подготовьте объявления с вашим ассортиментом и опубликуйте в вашем городе, на адрес вашего магазина, склада или просто в точке города где запросов на ваш товар больше. Далее подключите платные услуги на те города \ регионы, где на ваш товар есть спрос, проверить спроси можно через инструмент Аналитика спроса на Авито (доступна при активном тарифе Расширенный и выше) или опытным путем
Этот метод позволяет показываться сразу во всех городах уже через пару минут после публикации объявления и подключения услуг, важно, подобрать комфортные ставки на просмотры для каждого города \ региона, иначе эта стратегия будет весьма дорогой
Стратегия позволяет комфортно использовать Авито Доставку, быстро оценивать эффективные объявления так как у вас их будет не много и также используется, если у вас сильно ограничена география продаж, но есть и минусы, они следующие:
- часто стратегия дороже чем масспостинг
- если выверено подбирать ставки на нужные города, то делать это через интерфейс Авито очень неудобно, не обойтись без Автозагрузки
- платные услуги не спасают потухшие по активности объявления их нужно переопубликовать
Третья стратегия реализуется на оплате за разовые размещения, как и говорилось ранее эта модель используется для вирусных товаров или для уже проверенных объявлений про которые известно, что они нравятся Аудитории и могут стабильно нести трафик. Мы, Авитологи, используем эту стратегию как дополнительную на отдельном профиле, она или становится основной впоследствии нахождения рабочих связок или служит дополнением к основному профилю
Суть стратегии простая, нужно опубликовать ваши лучшие объявления за разовые размещения и каждый день делать на них продвижение с прогнозом просмотров, подбирать ежедневную сумму трат чтобы быть в топе первой страницы выдачи и получать стабильный трафик
Оценка результативности
Оценить результаты поможет статистика, если у вас профессиональный профиль, то вам доступна отдельная страница “Статистика”, если у не профессиональный профиль, то статистику можно смотреть только понедельно в рамках определенного объявления
Если вы создавали разные упаковки ваших объявлений для тестирования, то оценивать результаты следует отдельно по каждому виду упаковки. Если определенная упаковка выделяется по показателям, то следует привести прочие ваши объявления к подобному виду для увеличения их результативности
В статистике мы рекомендуем смотреть на следующие показатели:
- Показы, отражают то насколько часто Авито показывает ваши объявления и насколько часто пользователи находят ваше объявления по упомянутым ключевым словам в вашем объявлении
- Конверсия из показов в просмотры, отражает то насколько ваши объявления нравятся аудитории в поисковой выдаче, то есть насколько ваша первая фотография (или видео), заголовок и цена привлекательны на обзем фоне поисковой выдачи
- Просмотры, отражают количество посещений ваших объявлений пользователями, просмотры, как и контакты это ваша заслуга, Авито дает вам только показы
- Конверсия из просмотров в контакты, отражает насколько ваше описание объявлений и фотографии побуждают посетителей совершить с вами контакт
- Контакты, отражают количество совершенных с вами контактов от посетителей ваших объявлений. Пользователь может открыть с вами чат или нажать “Показать телефон”, но ничего не написать или не позвонить, но контакт зачтется в вашу статистику, поэтому статистика может слегка врать
- Расходы и цена контакта, показатели отражают затраченные средства на ваши объявления
Общие зависимости этих показателей выражаются следующей логикой:
- если у вас мало показов, то ваши объявления не попадают в популярные ключевые слова или имеют низкий поисковой вес, чтобы получить от Авито больше показов необходимо пересмотреть используемые ключевые слова, воспользоваться платными услугами или пересмотреть стратегию постинга ваших объявлений
- если мало просмотров, но много показов, то ваши объявления не привлекают внимание в поисковой выдаче, рассмотрите правки в такие части объявлений как Заглавное фото, Видео, Заголовок и Цена
- если мало контактов но много просмотров, то ваши объявления не побуждают посетителей ваших объявлений совершить с вами контакт, продумайте правки в фотографии и в описание ваших объявлений
- если цена контакта слишком высокая, то стоит провести комплексную роботу над повышением конверсий или отсечь лишние слишком дорогие объявления. Или вследствии применения масспостинга у вас в профиле может собрать множество объявлений, которые приносят в день 1 просмотр, но точно не приводят к контакту, такие нерабочие объявления стоит периодически убирать
Для верной оценки показателей может помочь общедоступная информация из Аналитики спроса, для товарных категорий можно узнать среднюю конверсию в контакт по вашей категории, а зная стоимость просмотра можно узнать среднюю цену контакта. Формула простая – [цена просмотра] / ([средняя конверсия] / 100)
Цену просмотра можно взять из статистики или из прайс листа, он доступен на странице “Тариф”
---------------------------------
Подписывайтесь, на своем канале мы рассказываем как освоить Авито на профессиональном уровне, самостоятельно и для каждого!
Если хотите разобраться в Авито быстро и структурировано, а может и делегировать ведение вашего профиля - напишите мне в телеграмм, у нас для вас есть несколько вариантов сотрудничества, от консультаций и обучения до ведения вашего профиля
Высказать мнение, задать вопрос или предложить тему - добро пожаловать в комментарии, телеграмм канал или сообщество Вконтакте