Рубрика: Решение под давлением.
⚖️ Один из самых неприятных конфликтов между маркетплейсами и оптом возникает не из-за людей, а из-за цены.
На площадке запускается акция, цена для покупателя падает, товар уходит в объёме, отдел маркетплейсов показывает рост. А через два дня оптовый отдел приходит с закономерным вопросом: «Мы теперь как должны смотреть в глаза клиентам, которым вчера продали дороже?»
🎯 Снаружи кажется, что это спор между двумя командами. На деле это сбой управленческой синхронизации.
У меня был кейс, когда сразу после большой поставки на наш склад маркетплейсы дали мощный бонус в виде индивидуальных условий по одному бренду, при этом прибыль нам сохранили. Для менеджера маркетплейсов ситуация выглядела очень красиво: карточки выстрелили, выкупы выросли, план перевыполнялся и все ждали премию.
Но оптовый отдел получил волну раздражения. Постоянным клиентам наши цены на маркетплейсах показали их же розничные покупатели и начали задавать неприятные вопросы. Для розничных магазинов это выглядело не как коммерческая политика или временная акция, а как неуважение.
⚠️ Плохой сценарий здесь начинается с самоуспокоения.
Руководитель маркетплейсов говорит: «Это особенности канала. Все так работают». Формально это правда. Практически — бесполезная правда.
Потому что опту от неё не легче, клиентам тоже, а напряжение внутри компании только растёт. Дальше начинаются взаимные обвинения: маркетплейсы называют опт негибким, опт называет маркетплейсы разрушителями цены. Через месяц оба отдела уже не делятся информацией и работают не на общий результат, а на самозащиту.
🧭 В хорошем сценарии руководитель маркетплейсов первым поднимает вопрос: где проходит ценовая граница, при каких условиях мы входим в акцию, какие SKU можно отдавать в агрессивное промо, а какие нельзя трогать без оценки эффекта на опт.
Это не про мягкость. Это про взрослую управленческую дисциплину.
📌 В одной похожей ситуации мы после конфликта сделали простую, но полезную вещь. Разделили ассортимент на три группы.
1️⃣ — позиции, где маркетплейсы могут работать шире по промо, потому что оптовая чувствительность низкая.
2️⃣ — товар с ограничением по минимальной цене, где решение принимается только после согласования.
3️⃣ — чувствительные позиции, где приоритет у сохранения доверия ключевых оптовых клиентов.
Так в моей практике появился репрайсер.
✅ Результат был не в том, что спор исчез. Он остался, но стал управляемым.
Опт перестал узнавать о снижении цены постфактум. Маркетплейсы перестали играть в рост любыми методами. И самое важное — исчезло ощущение, что один отдел выигрывает только тогда, когда другой проигрывает.
📉 Плохой исход таких историй выглядит одинаково: быстрый рост в одном канале покупается разрушением доверия в другом.
📈 Хороший — когда руководитель умеет видеть не только цифру своего отдела, но и последствия для общей коммерческой конструкции.
Если маркетплейсы и опт конфликтуют из-за цены, это сигнал, что в компании нет взрослой политики по каналам продаж.
Подписывайся, канал так же есть в:
Telegram https://t.me/rpdmedia
Max https://max.ru/id366312842803_biz
VK https://vk.com/rpdmedia