Рынок классической дистрибуции систем безопасности переживает серьезные изменения. Эпоха, когда клиент платил только за «коробку с устройством», уходит в прошлое.
Что приходит на смену и как выжить дистрибьютору на современном рынке — разбираемся на примере нового тренда от компании «Московские системы безопасности».
Представьте, что вы строительная организация, которая выиграла тендер на оснащение бизнес-центра, и вам необходимо спроектировать, закупить и смонтировать несколько десятков слаботочных систем — от пожарной сигнализации до контроля доступа.
Вы идете к дистрибьютору и сталкиваетесь с проблемой — вам предлагают просто прайс-лист. На все вопросы о совместимости оборудования менеджер разводит руками и говорит, что этот вопрос не в его компетенции. Знакомая ситуация?
Сегодня недостаточно просто поставить товар на склад или объект. Клиент больше не хочет быть техническим специалистом, юристом и закупщиком в одном лице. Он нуждается в партнере, который возьмет на себя решение проблем, а не создаст новые.
Компания «Московские системы безопасности» выстроила модель работы, где профессиональная поддержка и сервис стали важнее, чем прайс-лист.
Давайте разберем, что именно “Московские системы безопасности” предлагают своим клиентам на всех этапах жизненного цикла объекта.
Этап 1. Проектирование и расчет
Главная головная боль — это расчеты.
МСБ предлагает просчет и проектирование : СПС, СКУД, СОУЭ, ОКЛ, СВН и СКС.
Современный дистрибьютор — это сначала инженер и только потом продавец.
Этап 2. Техническая экспертиза
Часто бывает так — проект уже есть, но он устарел — содержит ошибки или в нем заложено оборудование, которое больше не поставляется в РФ. Что делать? Переделывать самостоятельно — дорого.
В МСБ работает отдел технической экспертизы. Вот список задач, которые он решает за клиента:
—Подбор аналогов без потери качества и характеристик
— Аудит документации. Инженеры проверят проект на соответствие нормам (ФЗ-123, СП 484 и др.), корректность состава продукции и возможность интеграции смежных систем
—Доработка. Могут спроектировать или перепроектировать разделы слаботочных систем «с нуля» под проект клиента.
Дистрибьютор с собственным проектным бюро? Да, это новый стандарт.
Этап 3. Комплексная поставка и логистика
Здесь всё просто — одна поставка по всем разделам СС и ЭОМ. Не нужно держать нескольких менеджеров в разных компаниях. Один договор — один ответственный.
Этап 4. Свой сервисный центр систем безопасности
Поломка турникета или сгоревший блок ИБП — это простой объекта и убытки. Отправлять оборудование в Китай или ждать месяц запчасти — непозволительная роскошь.
«Московские системы безопасности» имеют собственный сервисный центр в центре Москвы (Полярная, 37А, с2).
В сервисном центре осуществляется диагностика и ремонт оборудования:
— Пожарно-охранной сигнализации
— Систем оповещения (СОУЭ)
— Видеонаблюдения
— СКУД
— Турникеты, шлагбаумы, автоматические ворота
— Источников бесперебойного питания.
Этап 5. Академия МСБ— учим зарабатывать!
"Московские системы безопасности" запустили выездные тренинги для очного обучения сотрудников строительных и монтажных организаций без отрыва от производства в собственном офисе.
Обучение по оборудованию Рубеж, Sonar, Strazh, RVI, Dahua.
Профессиональные тренеры Академии учат не просто хорошо разбираться в оборудовании, а проектировать решения так, чтобы зарабатывать на проектах на 30-50% больше за счет правильной архитектуры системы.
Рынок дистрибуции действительно меняется. Компании, которые просто «отгружают оборудование», становятся неинтересны клиентам.
«Московские системы безопасности» уже сейчас предлагают полный клиентский сервис — от проектирования и аудита проекта до ремонта оборудования и отсрочки платежа.