Рынок классической дистрибуции систем безопасности переживает серьезные изменения. Эпоха, когда клиент платил только за «коробку с устройством», уходит в прошлое.
Что приходит на смену и как выжить дистрибьютору на современном рынке — разбираемся на примере нового тренда от компании «Московские системы безопасности».
Представьте, что вы строительная организация, которая выиграла тендер на оснащение бизнес-центра, и вам необходимо спроектировать, закупить и смонтировать несколько десятков слаботочных систем — от пожарной сигнализации до контроля доступа.
Вы идете к дистрибьютору и сталкиваетесь с проблемой — вам предлагают просто прайс-лист. На все вопросы о совместимости оборудования менеджер разводит руками и говорит, что этот вопрос не в его компетенции. Знакомая ситуация?
Сегодня недостаточно просто поставить товар на склад или объект. Клиент больше не хочет быть техническим специалистом, юристом и закупщиком в одном лице. Он нуждается в партнере, который возьмет на себя решение проблем, а не создаст новые.
Компания «Московские системы безопасности» выстроила модель работы, где профессиональная поддержка и сервис стали важнее, чем прайс-лист.
Давайте разберем, что именно “Московские системы безопасности” предлагают своим клиентам на всех этапах жизненного цикла объекта.
Этап 1. Проектирование и расчет
Главная головная боль — это расчеты.
МСБ предлагает просчет и проектирование : СПС, СКУД, СОУЭ, ОКЛ, СВН и СКС.
Современный дистрибьютор — это сначала инженер и только потом продавец.
Этап 2. Техническая экспертиза
Часто бывает так — проект уже есть, но он устарел — содержит ошибки или в нем заложено оборудование, которое больше не поставляется в РФ. Что делать? Переделывать самостоятельно — дорого.
В МСБ работает отдел технической экспертизы. Вот список задач, которые он решает за клиента:
—Подбор аналогов без потери качества и характеристик
— Аудит документации. Инженеры проверят проект на соответствие нормам (ФЗ-123, СП 484 и др.), корректность состава продукции и возможность интеграции смежных систем
—Доработка. Могут спроектировать или перепроектировать разделы слаботочных систем «с нуля» под проект клиента.
Дистрибьютор с собственным проектным бюро? Да, это новый стандарт.
Этап 3. Комплексная поставка и логистика
Здесь всё просто — одна поставка по всем разделам СС и ЭОМ. Не нужно держать нескольких менеджеров в разных компаниях. Один договор — один ответственный.
Этап 4. Свой сервисный центр систем безопасности
Поломка турникета или сгоревший блок ИБП — это простой объекта и убытки. Отправлять оборудование в Китай или ждать месяц запчасти — непозволительная роскошь.
«Московские системы безопасности» имеют собственный сервисный центр в центре Москвы (Полярная, 37А, с2).
В сервисном центре осуществляется диагностика и ремонт оборудования:
— Пожарно-охранной сигнализации
— Систем оповещения (СОУЭ)
— Видеонаблюдения
— СКУД
— Турникеты, шлагбаумы, автоматические ворота
— Источников бесперебойного питания.
Этап 5. Академия МСБ— учим зарабатывать!
"Московские системы безопасности" запустили выездные тренинги для очного обучения сотрудников строительных и монтажных организаций без отрыва от производства в собственном офисе.
Обучение по оборудованию Рубеж, Sonar, Strazh, RVI, Dahua.
Профессиональные тренеры Академии учат не просто хорошо разбираться в оборудовании, а проектировать решения так, чтобы зарабатывать на проектах на 30-50% больше за счет правильной архитектуры системы.
Этап 6. Финансовый сервис — факторинг
МСБ внедрили систему факторинга. Это длительная отсрочка платежа для проверенных партнеров.
Рынок дистрибуции действительно меняется. Компании, которые просто «отгружают оборудование», становятся неинтересны клиентам.
«Московские системы безопасности» уже сейчас предлагают полный клиентский сервис — от проектирования и аудита проекта до ремонта оборудования и отсрочки платежа.