Цифровые платформы заметно снизили порог входа: убрали лишнюю бюрократию, упростили процедуры и сделали правила игры едиными для всех участников. Как это повлияло на рынок, почему растет доля МСП в закупках и что это дает заказчикам, разбирает Сергей Сердюков, Руководитель направления ЭТП Маркеты ЭТП ГПБ.
Как МСП участвует в госзакупках через электронные площадки
Ключевые изменения после 2020 года
До недавнего времени путь малого и среднего предприятия к государственным и корпоративным контрактам включал целый ряд административных барьеров. Сбор многочисленных бумажных документов, личные визиты к заказчикам, длительные согласования — все это делало участие в закупках труднодоступным для небольших компаний без профильных отделов и ресурсов для бюрократической работы.
Переломный момент наступил в 2020 году, когда пандемия ускорила цифровизацию процессов, а новые нормативные акты расширили возможности бизнеса, например, увеличили ценовой порог закупок малого объема по 44-ФЗ до 600 000 руб.
Статистика рынка электронных закупок для МСП в 2025 году
Ключевые показатели рынка электронных закупок — 2025
- 60% закупок малого объема по 44-ФЗ проводится в электронной форме;
- 50% закупок по 223-ФЗ переведено в электронный формат;
- 3,8 трлн ₽ объем покупок у МСП по 223-ФЗ за первое полугодие 2025 года;
- ≈150 000 предприятий МСП приняли участие в сделках за этот период;
- 10–20% средняя экономия бюджетных средств по итогам конкурентных закупок.
Благодаря цифровизации малые и средние компании получают возможность участвовать в закупках без значительных организационных затрат — им больше не нужно содержать штат юристов и специалистов по тендерам. Достаточно зарегистрироваться на платформе, заполнить профиль и каталог товаров, и можно выходить на торги.
Особую ценность госзаказу придает стабильность бюджетного финансирования. Государственные и муниципальные заказчики сохраняют платежеспособность независимо от экономических кризисов — это дает поставщикам уверенность в своевременной оплате. Многие предприниматели даже самостоятельно «заводят» заказчиков на электронные площадки — для них это гарантия честной сделки и прозрачного договорного процесса, исключающего коррупционные риски.
Единые правила электронных торгов: преимущества для поставщика и заказчика
Прозрачные критерии отбора и формализованные процессы — ключевое преимущество платформенных закупок, которое выгодно не только поставщикам, но и заказчикам.
Для заказчиков единые правила — это возможность выстраивать долгосрочные и управляемые отношения с партнерами. Прозрачные критерии отбора исключают субъективные факторы при выборе поставщика, делают процесс понятным и воспроизводимым.
Важно, что ценность платформенных решений различается для разных категорий заказчиков.
Чем отличаются закупки по 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческие тендеры для малого бизнеса
Заказчики по 44-ФЗ ценят прежде всего администрирование процессов и возможность отчитаться перед контролирующими органами. Им важно показать, что сделка прошла открыто, прозрачно и с экономией бюджетных средств. Типовые формы документов и единый каталог товаров значительно упрощают эту задачу.
Заказчики по 223-ФЗ добавляют к этому необходимость соблюдения корпоративных правил и работы с гарантированными поставщиками. В таких организациях инициатор и менеджер по закупкам часто представляют разные подразделения, и платформа помогает всем сторонам встроиться в цепочку цифрового взаимодействия, закрывая весь путь от формирования потребности до исполнения договора.
Коммерческие заказчики ориентированы на гарантированное наличие товара, оптимальную стоимость и доставку под ключ. Для них платформа — это инструмент экономии средств и закрытия потребности без лишних операционных затрат.
Больше поставщиков МСП на платформе — надежнее цепочка поставок
Рынок электронных закупок уже сегодня представлен большим количеством компаний, но имеет огромный потенциал роста. Так, в B2C-сегмент вовлечено около 2 млн организаций, в закупки по 44-ФЗ — порядка 300 000, по 223-ФЗ — около 400 000. При этом всего в России зарегистрировано 6 млн организаций.
Расширение круга поставщиков дает заказчику возможность быстро реагировать на изменения. Если один партнер по какой-то причине не может выполнить обязательства, платформа позволяет оперативно найти альтернативу среди множества других участников, уже прошедших проверку и готовых к работе.
Это особенно важно для учреждений в отдаленных регионах, куда коммерческие поставщики часто не хотят самостоятельно везти мелкие партии товаров, в то время как логистические сети крупных цифровых площадок представлены повсеместно.
Конкуренция в госзакупках: как участие МСП влияет на цену и качество
Участие малых и средних поставщиков объективно усиливает конкурентную среду. Заказчики получают более разнообразные предложения, а поставщики оказываются вынуждены улучшать сервис, соблюдать сроки и предлагать обоснованные цены.
Основной индикатор здоровой конкуренции — доля экономии бюджетных средств. На начальном этапе развития малых закупок по 44-ФЗ, например, средняя экономия достигала 20%. По мере совершенствования механизмов ценообразования и роста числа участников этот показатель стабилизировался на уровне 10–20%, что по-прежнему представляет значительные суммы для бюджетов разных уровней.
Конечно, существуют опасения, что массовый выход поставщиков с B2C-маркетплейсов в государственные и корпоративные закупки может создать проблемы из-за незнания специфики работы. Однако опыт показывает, что рынок быстро адаптируется. Цифровые платформы выступают в роли проводников, упрощают процедуры, делают их доступными для новичков.
В перспективе, вероятно, рынок придет к формированию объединенных витрин, где B2C-предложения будут агрегироваться для B2B- и B2G-спроса.
Электронные закупочные платформы как инструмент роста для малого бизнеса
Массовое вовлечение малых и средних поставщиков повышает прозрачность закупок, поддерживает предпринимательскую активность и способствует формированию более зрелого и сбалансированного рынка.
Для самих поставщиков платформенные закупки — это возможность работать по понятным правилам, получать гарантированную оплату и выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками по всей стране. Для заказчиков — инструмент расширения пула надежных партнеров и снижения рисков. Для рынка в целом — фактор развития здоровой конкуренции, повышения качества предложений и прозрачности всех процессов.
Как показывает практика, современные цифровые платформы сделали вход в госзакупки для малого и среднего бизнеса максимально простым. Те предприниматели, которые осваивают этот канал, получают доступ к стабильному и масштабному рынку с оборотом в триллионы рублей.