Одна услуга или один продукт - это нестабильный бизнес. Либо постоянно нужны новые клиенты, либо ты зависишь от нескольких крупных. Продуктовая линейка решает эту проблему - и увеличивает LTV клиента без постоянного привлечения новых.
Логика продуктовой линейки
Продуктовая линейка - это несколько продуктов разного уровня вовлеченности и цены которые закрывают разные потребности одного и того же клиента на разных этапах.
Человек начинает с недорогого входного продукта - это снижает барьер первой покупки. Получает результат. Переходит к следующему уровню. И так далее.
Это выгодно обеим сторонам: клиент получает нарастающую ценность, ты получаешь устойчивый доход от одной клиентской базы.
Три уровня продуктовой линейки
Входной продукт - низкий порог, конкретная ценность, быстрый результат. Цель не заработать много на этом продукте - цель дать человеку первый опыт работы с тобой. Диагностика, мини-консультация, небольшой курс, чеклист с разбором.
Основной продукт - флагман. Здесь основная ценность и основная выручка. Комплексная работа, программа, длительное сопровождение. Сюда переходят те кто получил результат на входном уровне и хочет большего.
Премиальный продукт - максимальное вовлечение и максимальная цена. Индивидуальная работа на высоком уровне, закрытое сообщество, advisory. Для тех кто прошел основной продукт и хочет ещё глубже.
Типичные ошибки при построении линейки
Делать все продукты сразу. Начни с одного - отработай его, получи кейсы, потом добавляй следующий уровень. Три слабых продукта хуже чем один сильный.
Делать продукты которые не связаны между собой. Линейка работает когда каждый следующий продукт - логичное продолжение предыдущего. Если связи нет - клиент не переходит дальше.
Не иметь пути для клиента. После покупки входного продукта клиент должен понимать что делать дальше. Если этого нет - он уходит даже если доволен.
Как построить переходы между продуктами
Переход должен происходить естественно - в момент когда клиент получил результат от текущего продукта и видит следующий уровень задачи.
Для этого уже в процессе работы с текущим продуктом показывай что есть следующий уровень - не как продажу, а как следующую логичную ступень.
Про продуктовую архитектуру и монетизацию экспертизы системно - в Телеграм-канале https://t.me/+0RYksU8StXAxY2Ri .