Скрипты продаж - полезный инструмент для стандартного продукта с коротким циклом сделки. Для высокого чека и сложных услуг они работают плохо. Потому что на высоком чеке человек покупает не продукт - он покупает доверие к конкретному человеку.
А доверие не строится через скрипт.
Что такое консультативные продажи
Консультативные продажи - подход где задача продавца не "продать" а помочь клиенту принять правильное решение. Даже если это решение - не покупать у тебя.
Звучит как потеря денег. На практике - наоборот. Когда человек чувствует что ты на его стороне а не заинтересован(а) любой ценой закрыть сделку - доверие растет и конверсия выше.
Структура разговора который закрывает сделки
Начало - понять ситуацию. Не презентовать продукт - задавать вопросы. Что происходит сейчас? Что пробовали решить? Что не сработало? Это дает информацию и показывает что ты слушаешь.
Середина - выяснить что реально важно. Не что человек говорит что хочет - а что для него критично. Иногда это разные вещи. "Вы говорите что хотите больше клиентов - а что изменится в бизнесе когда их станет больше?" Этот вопрос вскрывает настоящую мотивацию.
Также важно понять что мешало решить раньше. Это вытащит реальные возражения до того как ты назовешь цену - и позволит с ними работать в процессе разговора.
Конец - только после того как понял(а) ситуацию, предложи решение. Конкретно: вот что я вижу в вашей ситуации, вот что предлагаю, вот почему именно это, вот что получите на выходе.
Как называть цену
Называй уверенно и сразу. Не "ну, это стоит... около... примерно...". Конкретная сумма - пауза - молчишь и ждешь реакции.
Пауза после называния цены - один из самых недооцененных инструментов. Большинство продавцов заполняют её дополнительными объяснениями. Это сигнал неуверенности. Названная цена и тишина - это уверенность.
Если человек говорит дорого - не снижай сразу. Уточни: "Что именно кажется несоразмерным?" Часто оказывается что проблема не в цене.
Что никогда не работает на высоком чеке
Давление и искусственная срочность. "Принимайте решение сейчас, потом цена вырастет" - это работает на дешевые импульсные покупки. На высоком чеке вызывает отторжение.
Слишком много говорить о продукте. Чем больше времени ты говоришь и меньше слушаешь - тем хуже результат.
Про продажи через доверие и позицию, без давления и без манипуляций - в Телеграм-канале https://t.me/+0RYksU8StXAxY2Ri.