Если вы продаёте на Авито хотя бы пару лет - вы уже заметили: правила меняются всё чаще. Раньше комиссия за Авито Доставку держалась годами, теперь корректируется по несколько раз в год. Раньше тарифы были предсказуемыми, теперь подгружаются индивидуально под каждое объявление. Раньше прайс был в одном месте, теперь его нужно искать в кабинете при создании объявления.
И это не баги, не ошибки, не «у Авито совесть кончилась». Это сознательная стратегия платформы. И в 2026 году она проявилась особенно отчётливо.
В этой статье разберу, куда движется Авито, что за этим стоит и какие стратегии работают у продавцов, которые держатся на плаву в этой новой реальности.
Меня зовут Галина Поземина. Мгного лет работаю с локальным спросом - Авито, Яндекс.Директ, ВК. И к этой теме подхожу как и ко всем остальным: без подсахаривания и без иллюзий, что «всё рассосётся».
Хроника, которая показывает направление
Чтобы понять, куда движется платформа, посмотрим на её путь за последние годы. Только подтверждённые публикациями факты — без чужих реконструкций и предположений.
🔹 2022 год - Авито вводит сервисный сбор за Доставку. Сначала 2%, потом плавно поднимает до 5%
🔹 Апрель 2024 - попытка ввести «плавающую» комиссию 5–11%. Скандал, жалобы, ФАС
🔹 Июнь 2024 -после скандала откатывают к единой ставке 7% (4% для смартфонов)
🔹 Май 2025 - анонс возврата к дифференцированной комиссии 1–9% в зависимости от региона, категории, способа доставки
🔹 Октябрь 2025 - для отдельных категорий обуви и одежды Авито делает обязательной онлайн-оплату через Авито Доставку или самовывоз с защищённой сделкой
🔹 30 апреля 2026 - очередная корректировка структуры комиссии, без публичного прайса, цифры видны только в кабинете
И это только Доставка. Параллельно растут цены на продвижение, подписки, целевые действия по большинству категорий. Авито Работа двигается с 18 мая 2026 - там тоже всё дорожает, и тоже без публичного прайса (об этом писала отдельно в статье «Авито Работа снова повышает цены. Потому что может» - она есть на этом канале).
Если посмотреть на эту хронику глазами стратега, тренд очевиден.
Что мы видим за этим трендом
🔹 От простоты - к сложности. Раньше была единая ставка. Теперь - формула с несколькими переменными: категория, регион, цена, тип доставки. Завтра, скорее всего, добавятся ещё параметры.
🔹 От прозрачности - к индивидуализации. Раньше прайс был публичный. Теперь - рассчитывается в кабинете под конкретное объявление. Это значит, что платформа может двигать комиссию точечно, не объявляя об этом всему рынку.
🔹 От массовости - к сегментации. Авито явно двигается к тому, чтобы продавать разные условия разным группам. Большой клиент с подпиской - одна цена. Частник без тарифа в горячей категории - другая. Продавец премиум-товара - третья.
Это не уникальная история. Так делает каждая зрелая площадка. Озон делает то же самое. Wildberries делает то же самое. Маркетплейсы вообще двигаются по одному сценарию: на старте — мягкие условия, чтобы набрать массу. Когда масса набрана - переход к монетизации этой массы. Сейчас Авито находится в этой второй фазе.
Это не уникальная история. Так делает каждая зрелая площадка. Озон делает то же самое. Wildberries делает то же самое. Маркетплейсы вообще двигаются по одному сценарию: на старте - мягкие условия, чтобы набрать массу. Когда масса набрана — переход к монетизации этой массы. Сейчас Авито находится в этой второй фазе.
📌 Главная мысль
Авито не обязано быть удобным.
Авито обязано зарабатывать.
И вся логика изменений сразу становится понятнее.
Зачем платформе непрозрачные тарифы
Есть один интересный момент, на который мало кто обращает внимание. Раньше Авито публиковал прайс открыто, и любой продавец мог свериться. Сейчас - комиссия видна только в кабинете при работе с конкретным объявлением.
Это не случайность. Это инструмент.
🔹 Меньше публичных скандалов. Когда нет единого прайса - нечего обсуждать на vc.ru и в Telegram-каналах. Каждый продавец видит только свою цифру и не знает, как у соседа.
🔹 Гибкость в управлении ценой. Можно поднять комиссию для одной категории, для одного региона, для одного типа продавцов — и большая часть рынка этого даже не заметит.
🔹 Затруднённое сравнение с конкурентами. Альтернативные платформы (Юла, Озон, Wildberries) не могут точно сказать «у нас на X% дешевле, чем на Авито» - потому что у Авито нет одной цифры, есть множество.
🔹 Информационная асимметрия в пользу В одних категориях сильнее, в других - мягче. Зависит от того, где платформа считает, что есть «маржа на повышение»., что они вам показывают. И принимать решения вы должны на основе их данных.
Логично с их стороны? Вполне. Но играть в эту игру вы будете на их условиях, и важно это понимать.
Что это значит для продавцов в долгосрочной перспективе
Платформа продолжит двигаться в этом направлении. Это значит, что в ближайшие год-два:
🔹 Цены будут расти, но неравномерно. В одних категориях сильнее, в других — мягче. Зависит от того, где платформа считает, что есть «маржа на повышение».
🔹 Структура расходов усложнится. К прямой комиссии добавятся целевые сборы, защищённые сделки с отдельной ценой, обязательные подписки в некоторых категориях. Считать прибыль будет сложнее.
🔹 Появятся «классы продавцов» с разными условиями. Уже сейчас разница между частником без тарифа и профи на Максимальной — заметная. Дальше эта разница будет расти.
🔹 Альтернативные каналы станут важнее. Не как замена Авито, а как подушка безопасности. Когда вся ваша экономика зависит от одной платформы, эта платформа может с вами делать что захочет.
🔹 Локальный бизнес окажется в самой уязвимой позиции. Большие магазины могут торговаться, иметь персональных менеджеров, сидеть на специальных условиях. Маленький продавец работает по тому, что ему показали в кабинете. И всё.
Какие стратегии работают сейчас
Из тех, что я наблюдаю в работе с клиентами в 2026 году:
Стратегия 1. Закладывать рост в цену заранее.
Не «прибавить комиссию сверху», а рассчитать цену так, чтобы заложить максимальную возможную комиссию в категории + 2-3% запаса. Тогда любое следующее повышение не ломает экономику. Подробно эту формулу я разбирала в первой статье про комиссию Авито Доставки - она тоже на этом канале.
Стратегия 2. Использовать Авито Доставку только там, где она реально нужна.
Не «везде включать на всякий случай», а только в случаях, где она действительно расширяет аудиторию или закрывает страх покупателя. Везде, где можно обойтись без неё — обходиться. Самовывоз с онлайн-оплатой, прямая доставка курьером с оплатой при получении, продажа без доставки в локальном радиусе.
Стратегия 3. Регулярная проверка прайса и пересчёт экономики.
Раз в месяц зайти в кабинет, проверить актуальные комиссии и тарифы по своим объявлениям. Не ждать уведомления - оно приходит с опозданием и без точных цифр. Пересчитывать стоимость закрытия сделки в текущих ценах. Если ушла в минус - пересматривать цены или отключать доставку.
Стратегия 4. Не складывать яйца в одну корзину.
Параллельно с Авито держать другие каналы. Свой сайт. Профиль во ВКонтакте. Отдельные продажи через мессенджеры. Не для того, чтобы уйти с Авито, а чтобы в случае чего была альтернатива. Если вся ваша экономика зависит от одной платформы, вы становитесь уязвимы перед любыми её решениями.
Стратегия 5. Считать не «стоимость комиссии», а «стоимость одной продажи».
Конкретная комиссия в процентах - не главное. Главное - сколько вы реально получаете на руки с одной сделки и окупается ли это для вас. Если окупается с запасом - работаете. Если впритык - пересматриваете либо цены, либо каналы. Если в минус — выходите из этой категории на этой платформе.
Главное
Авито - это не среда обитания. Это рынок, где у вас одна роль, у платформы - другая. И эти роли не симметричны. Авито может в любой момент изменить правила. Вы - нет. И единственная ваша защита - никогда не зависеть от одного канала полностью.
Если посмотреть на хронику изменений последних двух лет, видно: каждое следующее повышение происходит чуще предыдущего. И каждое - с меньшим количеством объяснений. Это нормальная фаза развития платформы. Это просто значит, что нам нужно адаптироваться.
И ещё одна вещь, которая важна:
Площадки больше не борются за массовость.
Они борются за тех, кто способен платить всё больше.
Авито в 2026 году не нужны частники с тремя объявлениями в год - они дороги в обслуживании и не приносят прибыли. Авито нужны те, кто будет покупать платные инструменты, заходить в премиум-тарифы, использовать Доставку каждый день. Кто способен платить всё больше - тот и желанный клиент.
Кто не способен - отвалится со временем. Не сразу, не громко, но постепенно. Платформа этого даже не заметит.
И это нормально. Это рынок. В этом рынке выигрывает не тот, кто возмущается ценами, а тот, кто понимает, как устроена игра - и принимает решения на основе этого понимания.
Готовьтесь работать в этой реальности. Ждать другой не стоит.
#Авито #Маркетплейсы #ПродажиНаАвито