Я столько раз вляпывался в разного рода ловушки и подставы! Но об эффекте якорения обещал рассказать отдельно.
Это две истории. Обе про деньги. Обе — про меня. Когда я про эффект якорения не имел ни малешего понятия. Это истории не про цены и скидки в магазине. Это несколько изощрёнее. Пусть я буду выглядеть в этих историях лопухом и лохом. Лишь бы кому-нибудь это помогло избежать такого.
История 1. Сам себе создал работу, не оплатить которую не получилось
Я был ещё молодым и зелёным. Нужно было установить три офисных приложения. Хотя это довольно просто, по некоторым причинам я предпочёл, чтобы это сделал грамотный специалист. Выбрал в интернете фирму, позвонил, поинтересовался расценками. Ответили, с добавлением, что окончательная цена «зависит от объёма», но мастер приедет и всё можно будет обсудить на месте.
Мастер приехал. Зрелый спокойный мужчина.
Я сразу поинтересовался, сколько это будет стоить?
— Договоримся.
Мастер не торопится
Ладно. Мастер сел за компьютер. Я не мешал. Думал, сделает быстро. Делов то было на полчаса-час.
— Да я вот запустил полную диагностику всего компьютера. У вас тут полный бардак с файловой системой. Наверняка, и компьютер уже сильно тормозит? Я вам запустил полную оптимизацию, создам новые разделы, сделаю дефрагментацию, все дела. Компьютер у вас летать будет.
— Сколько же это будет стоить?
Мастер создаёт себе работу
— Договоримся. Вот только операционку придется переустановить. Какие файлы вам нужно сохранить? Есть куда перебросить?
Компьютеры были тогда не такие шустрые. Да и модель у меня была не самая последняя. Часа полтора, если не два, ушло на копирование файлов (их было много) на другой носитель.
Потом он что-то шуршал на компе, устанавливал. Затем копировал файлы с носителя обратно. Делал еще что-то.
Мастер тянет, чтобы вы устали
Часы шли за часами. Я уже страшно пожалел, что согласился на оптимизацию. Мне это было не нужно. У меня горела работа. За это время я несколько раз интересовался, во что мне это обойдётся. Ответ был тем же самым.
Я уже несколько раз укладывался на диванчик и немного вздремнул. Стемнело. Я был в состоянии человека, который сел в такси, назвал адрес и теперь едет куда-то совсем в другую сторону, но выйти никак не может.
Наконец, он поднялся: "Всё". И назвал сумму.
Когда вы устали, мастер называет астрономическую сумму
Сумма оказалась в десять раз больше того, что я ожидал.
Он спокойно, поясняюще, перечислил всё, что сделал. И внимательно посмотрел на мою реакцию.
Но сил у меня уже ни на какую реакцию не было. И, как всегда в таких случаях, по закону подлости у меня на руках была сумма чуть больше требуемой. Если бы не хватало, я бы вынужден был разбираться и качать права. Но подлый, тоже уставший, саботажник в моей голове шептал: "Он же реально это сделал. Давай заплатим, не обеднеем и побыстрее от него избавимся."
Пилюлька в финале
И последний характерный штрих:
— Если у вас возникнут какие-то проблемы, можете в любое время позвонить. Проконсультируем. Бесплатно.
Проблемка возникла. На первый звонок он ответил. Потом перестал.
Только потом, когда мой мозг отдохнул, я понял как подло меня обманули. Пришёл, сам себе создал работу и ещё получил немалые деньги.
Гордый момент в биографии, нечего сказать. Я этот момент запомнил на всю жизнь и был уверен, что такого никогда не повторится. Зря я был так уверен.
История 2. Через час уже сможете работать
Мой старый компьютер фурычил уже совсем медленно. Затем совсем скис. А работа висела срочная. Наконец-то, сделаю апгрейд, просто деваться некуда. Я подобрал и купил новую материнскую плату. Решил установить сам, быстрее будет, хотя сам таким никогда не занимался. Разобрался, раскрутил все старое, поставил всё новое: плату, процессор, вентилятор. Но вот только плата стала с небольшим перекосом. Как потом оказалось, всё из-за небольшого винтика крепления.
Делать нечего, сам уже не пойму, что сделал не так. Нашёл фирму, уточнил цену — устроила. По телефону сказали: "Мастер скоро приедет. Ну, там будет ещё доплата за приезд на дом. Окончательно сами договоритесь."
Приехал такой молодой, симпатичный, щеголеватый и самоуверенный молодой человек.
Я сразу поинтересовался о цене и сказал, что по телефону мне её назвали.
— Сколько будет окончательно?
Нога в дверь
— Договоримся. Но сначала давайте заполним бланк наряда. Фирма требует. Формальности.
Я удивился. Никогда с таким не сталкивался. Переспросил. Но раз надо...
Он разобрал системный блок.
— О, кто вам такое делал!? А материнка какая? А процессор? А кулер где? Да у вас тут всё через полчаса сгорит! Давайте я всё вам сделаю как надо. У меня тут знакомый недалеко живёт, докупим ещё вот то-то. За час всё будет готово.
— А сколько это будет стоить?
— Договоримся. Я чего вы так часто спрашиваете?
И тут я с негодованием рассказал ему про историю 1. Как меня обманули.
Мастер создаёт видимость честности
— Давайте посчитаем. Он вытащил какой-то обернутый в целлофан ценник, составил список и назвал сумму.
В двадцать раз больше той, которую я ожидал.
— Что???
— Ну вот видите, я тут всё расписал. Всё согласно прейскуранту. Смотрите сами.
Я посмотрел. Цены там были просто астрономические. Простейшая разборка стоила от тысячи.
Предательство от своих
— Да не буду я столько платить! В фирме назвали совсем другую сумму.
— Знаете, наверное, операторша напутала. Сейчас ваш комп всё равно работать не будет. Нужно ещё кулер поставить. Собрать грамотно. Операционку переустановить. У нас лицензионная. Через час можно будет работать.
Тут мне нужно было заплатить мастеру (язык с трудом поворачивается так его называть) за выезд, разборку и сборку системного блока заново. И всё.
Но подлый предатель в моей голове: "У тебя же работа горит! Деньги же есть. Через час сможешь работать. И ещё неизвестно, что ты там подписал. Как бы боком не вышло."
Дальше пошёл класический приём.
Мало что работает лучше скидки
— Я вас понимаю. И готов предоставить вам скидку. Целых 50%!
Если бы не срочнейшая работа, я бы ещё разбирался с ним. Но это ведь завтра с утра опять искать фирму, ждать. А это — время. И это всё перевесило.
Эффект симпатии в работает безупречно
В общем, я сдался. Пока это всё устанваливалось, молодой человек с интересом рассматривал мои книги. "О, у вас книжка по НЛП! И даже энциклопедия трейдера! На чём торгуете?" Потом задним числом, спустя много времени, я понял, что помимо эффекта якорения, попал ещё и под эффект ореола (симпатии): молодой, симпатичный, вежливый молодой человек не только показал, что он профессионально знает свою работу, но и интересуется тем же самым, что и я. Все классические факторы эффекта симпатии.
Перед уходом он дал мне свою визитку — если что — обращайтесь. А я ему сам (!) подарил ту пару книжек, которые ему понравились!
Когда он ушёл, по визитке я понял, что он был ИПшником. Что никакой фирмы, в которой он, якобы работал, не было. Что бумажка, которую я подписал была его актом выполненных работ. Я вполне мог его послать куда подальше с его прейскурантом.
Теперь, когда я знаю про когнитивные искажения и ловушки, могу спокойно проанализировать и понять, что же это было.
Ловушки и нюансы, в которые я попал в этих двух историях
Эффект якорения
В ситуациях, где есть две стороны, договаривающиеся о цене — оплата за работу, обсуждаемая на интервью сумма зарплаты, зачёркнутый ценник в магазине, сумма контракта или договорённости, всё, что связано с соглашениями о цене — сумма, названная первой, становится якорем, которая задаёт планку. Все дальнейшие предложения будут отталкиваться от неё. А если вам ещё и предложат скидку, то, если вы не знаете про эффект якорения, наверняка купитесь. Ваша жадность (или жаба) решит это за вас.
Эффект якорения в действии
В обоих историях оба мошенника намеренно не называли цену как можно дольше. Пока цены нет — есть только работа, которая делается у вас на глазах. Её видно. Её трудно отрицать. А потом звучит сумма — и мозг сравнивает её уже не с тем, что вы планировали заплатить, а с объёмом сделанного и с названным якорем. Который бросили не в начале, когда вы были готовы уйти. А в финале, когда уходить уже поздно.
Второй момент, которого явно добивался мастер - вызвать чувство усталости. После нескольких часов ожидания и нарастающего раздражения человек принимает решения примерно так же хорошо, как после третьего бокала. Мастер это знал — или чувствовал, что одно и то же.
Эффект ореола или симпатии
Я уже вкратце описал это выше. Но если хочется почитать про это подробнее, вам сюда:
Эффект симпатии: как красота и комплименты обходят вашу логику и порой лишают денег
Закон Мерфи (подлости)
Как назло, когда я попадал в какую-то ловушку или обман (а их было много в моей жизни), у меня всегда были деньги. То ли мошенники это знали или чувствовали, то ли я сам вёл себя очень беспечно.
Два раза такое случалось вскоре после моего дня рождения. Оба раза я терял всё, что было на руках, плюс подаренное. Мёрфи, как известно, приходит именно тогда, когда вы в хорошем настроении и с деньгами.
Невозвратные затраты
Это ловушка, которую мозг расставляет сам себе — без посторонней помощи.
В истории 1
Мастер провозился у меня полдня. Что-то поделал, что-то поустанавливал — пусть и не то, о чём я просил. И когда пришло время сказать «стоп, я не буду платить такую сумму» — мозг немедленно предъявил контраргумент: но он же уже столько времени потратил. И ты тоже. Выгнать его сейчас — значит, что? Что всё это время было потрачено зря?
Именно так работают невозвратные затраты. Деньги потрачены, время ушло, усилия вложены — и мозг категорически отказывается это списывать. Он хочет «отбить». Поэтому продолжает вкладывать — деньги, время, нервы — в ситуацию, из которой давно пора выйти. Мозг не хочет признавать потерю.
Нога в двери
Самая изящная из ловушек — и самая незаметная.
В истории 2
Мастер не сразу попросил меня согласиться на астрономический счёт. Он начал с малого. Сначала — просто посмотреть. Потом — подписать бумажку, формальность, секунда. Потом — компьютер уже разобран, неловко останавливаться на полпути. Потом — ну раз уж начали, давайте купим и вентилятор.
Потом создал срочность — через час вам нужен компьютер, сейчас привезу — и время начало давить сильнее, чем деньги. Потом добавил страх — вы что-то подписали, осторожнее. Каждый элемент отдельно — терпимо. Все вместе — капкан.
Каждый шаг по отдельности — пустяк. Согласиться легко, отказаться как-то странно. Но именно так и работает нога в двери: серия маленьких «да» незаметно приводит вас туда, куда вы никогда бы не согласились прийти сразу. Потому что каждое следующее согласие опирается на предыдущее — и выйти из этой цепочки с каждым звеном всё труднее.
Искусственная срочность
Классика — но работает безотказно, потому что бьёт точно в то место, где логика отключается раньше всего.
«Вы же хотите работать через час?» «Могу привезти вентилятор прямо сейчас.» «Всё сгорит, если не сделать немедленно.»
Когда время начинает давить — мозг перестаёт считать деньги и начинает считать минуты. Это физиология: в состоянии срочности мы переходим в режим «реагировать», а не «анализировать». Нам кажется, что думать некогда — нужно решать. И мы решаем. Быстро. Плохо.
Реальная срочность бывает редко. Искусственная — создаётся намеренно именно для того, чтобы вы не успели подумать. Если вас торопят с решением, которое касается ваших денег — это почти всегда повод притормозить, а не ускориться.
Красные флаги, которые я проигнорировал
«Договоримся» в ответ на прямой вопрос о цене. Первый и главный сигнал. С таксистом — договариваются быстро и честно. Правда, было у меня досадное недоразумение и на этот счёт.
Просит сделать какую-то мелочь для начала. Дальше — больше.
Делает то, о чём вы не просили. Это не проявление профессионализма. Это счёт, который вы скоро увидите.
Говорит, что всё сложнее, чем казалось (следовательно, обойдётся дороже). Классический способ переписать условия задним числом.
Торопит с решением. Чтобы не оставалось времени на анализ. Чем сильнее давление на время — тем медленнее нужно думать. Это контринтуитивно, но работает.
Сам не торопится с работой. Старается вызвать вашу усталость. Когда вы уже на всё согласитесь.
Советы. Что делать, если вы в ловушке якорения
Называйте цену первым. Не ждите, пока назовут вам — в этот момент чужое число станет вашей точкой отсчёта. Скажите сразу: плачу столько, больше не будет, что бы ни было сделали дополнительно.
Требуйте прейскурант до начала работы. Не после.
Ничего не подписывайте до выполненной работы. Ничего и никогда — даже «формальности».
Поняли, что вас обманывают — платите только изначально оговоренную сумму. Если человек реально от фирмы — один звонок туда решает всё. Скандала они боятся больше, чем вы думаете.
Чем сильнее давление на время — тем медленнее нужно думать. Противоестественно, но это работает.
***
В обеих историях я еще не знал про эффект якорения. Во второй уже подозревал подвох. Но эффект симпатии победил меня.
Есть Правило Трёх. Первый раз — случайность. Второй — совпадение. Но третьего в моём случае уже точно не будет.
Если интересно, загляните в эти статьи:
Беда не приходит одна, 33 несчастья, законы Мерфи и Чёрный лебедь
33 несчастья или почему неприятности группируются по три?
Сила правила Трёх: как её использовать в жизни на пользу