Надеюсь, написанное будет полезно и покупателям и продавцам на маркетплейсах. А в конце статьи, как это сейчас принято, вас будет ждать интересный бонус: он объяснит, откуда в России все такие «богатые».
Картина пустеющих торговых центров, павильонов с табличкой «аренда», вымирающих рынков и ярмарок окончательно вписалась в нашу жизнь. Есть много причин, почему люди перестали туда ходить: от «нету деняк» и «нет финансовой возможности» (в зависимости от того, как вы привыкли изъясняться) до засилья МАРКЕТПЛЕЙСОВ!
У большинства из нас в голове мысль: «Да зачем я поеду к этим барыгам на другой конец города, у которых наценка вдвое, если можно заказать по оптовой цене на ВБ — и всё придёт прямо на первый этаж моего дома?» Да, ещё недавно это было недалеко от правды, но теперь, когда эта мысль окончательно укоренилась в умах потребителей, всё иначе.
Вещь, которую вы покупаете на маркетплейсе, стоит в 10 раз дороже себестоимости. Ниже — подробный расчёт.
Допустим, вы продавец и сбываете на площадке в месяц 1 000 товаров ценой 1 000 рублей каждый (33 заказа в день — довольно средний результат, точно не заоблачный). То есть вы можете щеголять в «Инсте» тем, что делаете «лям в месяц на товарке». Я заявил, что наценка идёт ×10. Значит, при цене 1 000 рублей:
1. Себестоимость — 100 рублей.
2. Рентабельность. «Умные дядьки» говорят, что неплохая рентабельность товаров не первой необходимости, при которой вас не назовут барыгой, — 30 %. В нашем случае это 30 рублей (30% от себестоимости в 100 рублей)— столько «чистыми» продавец хочет заработать с каждой продажи.
100 + 30 = 130 рублей.
3. Сборка заказов. Если вы храните товар у себя дома, на складе или в гараже, то собирать заказы придётся вам самим (или с помощью ваших сотрудников). Средняя цена сборки (аккуратно сложить, запаковать, наклеить штрих‑код и отсортировать) в специальных организациях — 30 руб./шт., от неё и оттолкнёмся, ведь примерно столько вам нужно будет заплатить помощникам или самому себе за это занятие.
130 + 30 = 160 рублей.
4. Упаковка тоже стоит денег: все эти пакеты, стикеры, скотч, коробки. Возьмём по 10 рублей за позицию.
160 + 10 = 170 рублей.
5. Доставка до пункта сдачи заказов маркетплейса. После того как вы всё собрали, нужно это отвезти. При 33 заказах в день и стоимости такси туда‑обратно пусть это будет 10 рублей за позицию.
170 + 10 = 180 рублей.
6. Приём товара пунктом сдачи. Пункт, в который вы привезёте товар, принимает его не из альтруистических соображений. Цена может быть и в разы больше, но мы возьмём в расчёт среднюю — 25 рублей за позицию.
180 + 25 = 205 рублей.
7. Реклама и продвижение. Чтобы были заказы, нужно участвовать в акциях, рекламировать товар, покупать высокое место в выдаче маркетплейса и т. д. Опять же, «умные дядьки» говорят о шикарной ДРР (доле рекламных расходов) в 15 %, естественно, это почти нереально — у большинства она от 30 %, но мы посчитаем лишь 10 % (от 1 000 рублей), то есть 100 рублей.
205 + 100 = 305 рублей.
8. Доставка до покупателя. Тут многое зависит от удалённости и процента выкупа (покупатели забирают не все заказы, а «покатушки» товара до ПВЗ и обратно оплачиваются исключительно продавцом). На одежду процент выкупа в среднем лишь 30 %, на какие‑то товары — 80–90 %, но при минимальной стоимости доставки и высоком проценте выкупа итоговая сумма будет около 125 рублей за позицию.
305 + 125 = 430 рублей.
9. Налоги. Не забываем, что с каждой проданной вещи начисляется налог. Не будем сильно углубляться, но в среднем это будет 7 % от цены продажи (1 000 рублей). Можно меньше, можно сильно больше, но если «автоматически, без бухгалтера и лишней запары», то это 7 %, в нашем примере — 70 рублей.
430 + 70 = 500 рублей.
10. Комиссия маркетплейса — главная статья расхода, которая выросла многократно за те 5 лет, что я там торгую. Сейчас она составляет в среднем 50 %: на какие‑то товары больше, где‑то меньше, в основном — 50 %. От 1 000 рублей это 500 рублей.
500 + 500 = 1000 рублей.
И вот, волшебным образом, из себестоимости товара в 100 рублей у нас выросла цена в интернете в 10 раз. Поверьте, сейчас нет «барыг» в офлайн‑магазинах, которые делают такую наценку — если в ход не идёт мошенничество: выдача «пали» за оригинал или «любимые» мной безделушки, продаваемые шарлатанами за амулеты от всех болезней и невзгод.
Скажу сразу: подсчёт грубый. С одной стороны, можно и налог до 2 % уменьшить, или быть гением маркетинга и обходиться почти без затрат на рекламу, или пункт сдачи заказов будет в соседнем доме, а сборкой станет заниматься непосредственно сам продавец. Но, с другой стороны, любой продавец иногда попадает на большие штрафы маркетплейса, сталкивается с потерями, подменами, порчей товара, обращается к помощи бухгалтеров. Также дизайн и заполнение карточек не бесплатны.
Всё это не к тому, какие несчастные продавцы — никто никого не заставляет. Суть в том, что цены на маркетплейсах уже давно не особо ниже, а часто выше, чем в офлайн‑магазинах. Только раньше мы могли выбрать, какому «барыге» переплатить, а теперь такого выбора нет.
Сколько же в нашем примере заработал сам продавец? Легко посчитать: 30 рублей с одного товара * 1000 проданных товаров = 30000 рублей в месяц. Продал на миллион — заработал 30 000 рублей.
Да, если продавец разогнался и зарабатывает за месяц 51 000 рублей (или 612 000 рублей за год), значит, он продаёт товара на 1,7 млн рублей в месяц, то есть на 20,4 млн рублей за год. И тогда, будь добр, заплати НДС 5 % (платится с 2025 года при годовом доходе выше 20 млн рублей), что от 20 млн составляет 1 млн рублей. В этом случае заработок продавца составит: 612000 - 1000000 = минус 388 000 рублей, это, напомню, при наценке в 10 раз и продажах на 20 миллионов. Звучит как бред, но это реальность.
А вот тот самый бонус, обещанный в начале.
Маркетплейс передаёт налоговой сведения о том, что некий ИП (а это физическое лицо) имеет доход за год 20 млн рублей. Предположим, на одном этаже подъезда с этим «неким ИП» живёт 19 человек, которые год нигде не работают. Статистически получается, что на этом этаже средний доход населения (20млн. нашего ИПшника за год разделить на 20 человек и разделить на 12 месяцев) — более 83 000 рублей в месяц на человека, а фактически у нас — 19 безработных и один должник.
P.S. Понимаю, что в статье большое количество чисел и формулировок, которые я сам могу неправильно толковать в погоне за наглядностью, поэтому буду готов ответить на любые вопросы и дать пояснения.
P.P.S. Чаще всего за счет скидок постоянного покупателя, использования «правильных» банковских карт и прочих «рук-загребук» цена для покупателя на 20-40% ниже заявленной продавцом, поэтому на выходе наценка не всегда десятикратная.
P.P.P.S. В статье я не рассматриваю ситуации, при которых продавец распродает залежавшийся товар, заведомо уходя в минус, лишь бы не уйти в еще больший минус, речь исключительно о «нормальной торговле».