Теория перспектив: почему ваши клиенты принимают иррациональные решения и как этим пользоваться.
Теория перспектив (Prospect Theory), разработанная психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, - это фундаментальная концепция поведенческой экономики. Она объясняет, как люди на самом деле принимают решения в условиях риска и неопределённости. И главный вывод этой теории парадоксален: люди не являются рациональными.
Мы не оцениваем вещи объективно, по их абсолютной ценности. Мы оцениваем их относительно точки отсчёта (обычно это статус-кво, то есть то, что у нас есть сейчас) и через призму потенциальных выигрышей и потерь. При этом страх потери (Loss Aversion) почти в два раза сильнее, чем радость от эквивалентного выигрыша. Понимание этого механизма - ключ к созданию неотразимых предложений и увеличению продаж.
Почему «логичные» аргументы не всегда работают?
➡️ ПОДРОБНЕ в СТАТЬЕ ⬅️
❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️
