Большинство продавцов на Авито до сих пор думают, что продажи решают "поднятия" и низкая цена. Но Авито — это полноценный рынок со своей конкуренцией, сегментацией, воронкой продаж и борьбой за внимание.
Именно поэтому принципы Филипа Котлера здесь работают не хуже, чем в большом бизнесе.
Регулярно учусь и читаю про маркетинг. Здесь собрала тезисы из книги Маркетинг от А до Я, которые особенно полезны для продвижения на Авито 👇
1. Продают не товары — продают выгоды
Пользователю не нужен «диван». Ему нужен:
— уют
— статус
— решение проблемы
— быстрая доставка
👉 Поэтому заголовок и описание должны отвечать на вопрос:
«Почему мне это выгодно?»
❌ «iPhone 13 128GB»
✅ «iPhone 13 без ремонтов, 89% аккумулятор, подарок — чехол»
2. Сегментация = выше конверсия
Котлер постоянно говорит о важности сегментов.
На Авито ошибка многих:
делать одно объявление «для всех».
Лучше:
- отдельное объявление под эконом-сегмент,
- отдельное под премиум (но не перекрещивать в рамках одного аккаунта, при наличии эконома),
- отдельное под срочную покупку.
👉 Разные боли = разные тексты и фото.
3. Цена — это часть позиционирования
Дешево ≠ эффективно.
На Авито цена формирует восприятие:
- слишком дешево → подозрение,
- слишком дорого → игнор.
👉 Важно попадать в «рыночный коридор», но усиливать ценность:
гарантия, доставка, комплект, скорость ответа.
❗️На Авито объявления с ценой сильно ниже рынка часто получают больше просмотров, но хуже конвертируют в сообщения – люди начинают искать подвох, а вы платите за данный трафик из своего кармана.❗️
4. Люди покупают доверие
Котлер называл бренд главным активом бизнеса.
Перед тем как подключать продвижение объявлений на Авито, важно проверить упаковку.
На Авито ваш бренд — это:
- рейтинг
- отзывы
- оформление профиля
- стиль фото
- скорость ответа
👉 Иногда профиль продает сильнее самого объявления.
5. Маркетинг — это не реклама, а система
Продвижение объявления без нормальной упаковки не работает.
Перед подключением услуг продвижения проверьте:
✔ фото
✔ заголовок
✔ первые 2 строки
✔ цену
✔ категорию
✔ конкурентность оффера
Иначе вы просто «покупаете показы».
6. Конкурировать нужно не товаром, а отличием
Если у всех одинаковые объявления —
выиграет тот, кто выделится.
На Авито это могут быть:
- видеообзор
- честные недостатки
- кейсы
- гарантия
- необычная подача
- скорость доставки
👉 Уникальность повышает CTR, снижает вложения.
7. Удержание клиента дешевле нового
Большинство на Авито думают только про первый лид.
Но:
повторный клиент = самая недооцененная прибыль.
Что помогает:
- подписки,
- база клиентов,
- сообщения после сделки,
- бонусы за повторное обращение.
8. Люди покупают эмоциями, оправдывают логикой
Фото и визуал — критически важны.
На Авито сначала цепляет:
👀 картинка,
потом уже:
🧠 характеристики.
Поэтому:
- чистые фото,
- контраст,
- понятный фон,
- живые сценарии использования
дают рост конверсии.
Во многом именно оформление объявления на Авито влияет на CTR и количество входящих сообщений.
9. Скорость — часть маркетинга
Быстрый ответ = преимущество.
На Авито алгоритм и покупатель любят активных продавцов.
👉 Кто ответил первым —
тот часто и забрал сделку.
10. Маркетинг начинается с анализа
Котлер уделял огромное внимание данным.
Важно регулярно смотреть:
- CTR,
- просмотры,
- конверсию в сообщения,
- конверсию в продажу.
Не «чувствовать рынок», а считать.
❗️Иногда достаточно заменить первое фото или переписать заголовок, чтобы снизить стоимость лида без дополнительного продвижения.
📍Вывод:
Авито давно перестал быть просто площадкой объявлений.
Это полноценный маркетплейс внимания. Для многих бизнесов он дает 80% от общего количества сделок.
И выигрывает не тот, у кого «лучший товар», а тот, кто:
- лучше упакован,
- понятнее доносит ценность,
- быстрее вызывает доверие.
✔️ Если тема Авито для Вас откликается – подпишитесь, здесь регулярно разбираю продвижение на Авито без "серых схем" и воды.
❓Что по Вашему опыту сильнее влияет на продажи на Авито: цена, отзывы, фото или скорость ответа?