У большинства салонов стоит красивый стеллаж с профессиональной косметикой. И почти никто ничего не берёт. Владельцы думают что дело в цене - клиенты видят шампунь за 1500 и покупают в интернете за 900.
Но вот цифра которая меняет картину: 58% клиентов готовы покупать косметику у своего мастера. Покупают только 31%. Это не ценовая история.
Что на самом деле происходит
Мастер не говорит о продукте во время процедуры - только на кассе. Но на кассе клиент уже мысленно ушёл домой. Момент упущен.
Клиент не держит продукт в руках. Витрина на которую смотришь не продаёт. Продукт который можно потрогать и понюхать - продаёт. Исследования показывают: три продукта выставленных перед клиентом на кассе увеличивают вероятность покупки до 90%.
Мастер пытается продать - а не порекомендовать. Разница огромная. «Хотите купить?» - это продажа. «Я использовала на вас именно это - посмотрите как лежат волосы. Вот почему я советую взять домой» - это экспертная рекомендация.
Что изменить
Встройте рекомендацию в протокол процедуры - не «если мастер захочет», а всегда. Рассказывайте о продукте во время процедуры, а не после. Выставляйте то что использовали прямо перед клиентом на момент расчёта.
И не ставьте мастерам большой процент за продажи - клиент чувствует давление и это убивает доверие.
Клиент который доверяет мастеру покупает у него косметику. Программа лояльности помогает выстроить это доверие: loyalty-system.ru