Делюсь кейсом ИТ-компании. Если по ходу появятся вопросы — заходите в гости на открытые вебинары по стратегии и изменениям.
С чем пришла компания
В компании несколько направлений, но непонятно, на каком сфокусироваться и как его развивать. Клиенты приходят по сарафанному радио — нестабильно и неуправляемо. Команда плывёт по течению, упирается в потолок выручки, рост остановился.
Именно с такими проблемами ко мне пришла ИТ-компания.
С чего начали
Когда вы хорошо делаете свою работу, вас рекомендуют — и вы постепенно выходите за контур привычной экспертизы, обрастая новыми направлениями. Сначала это выглядит как рост. Со временем — превращается в ограничение: непонятно, где сфокусировать ресурсы, у какого направления больше потенциала, а какое тянет команду вниз.
Предприниматель решил пойти аккуратно: взять одно направление и на нём отработать методологию анализа рынка и выработки стратегии. Если подход сработает — раскатать его на остальные направления. Если нет — мы потеряем несколько месяцев, а не год.
Ниже — что мы сделали и какой результат получили.
Что сделали
Внутренний аудит. Поговорили с собственником, исполнительным директором и руководителем направления. Главное открытие — компания продаёт не ИТ-продукт, а экспертизу. Каждое внедрение кастомное, потому что без понимания процессов клиента софт не работает.
Это полностью меняло позиционирование. Продавать нужно не разработку, а знание, как организовать процессы именно в этой нише. Автоматизация даёт ощутимый эффект только когда сходятся три компонента: правильная структура и процессы, ИТ-решение и система мотивации менеджеров. Без любого из них — деньги на софт уходят впустую. И клиент это уже знал на своём опыте, просто не умел упаковать как ценность.
Оценка рынка. Собрали полный список компаний в нише — по открытым источникам и отраслевым реестрам. По ИНН вытащили выручку каждой, собрали доступную информацию по генеральным директорам и собственникам. Отсекли тех, для кого стоимость внедрения нерелевантна — продукт им просто не по карману. На остальных начали искать выходы на связь: общие знакомые, LinkedIn, отраслевые мероприятия.
В итоге получили не абстрактную «ёмкость рынка», а конкретный список компаний с именами, цифрами и точками входа. Рынок есть, он измерим, и до него можно дотянуться.
Это не «удобство» и не «прозрачность» — это конкретные суммы, которые либо приходят на счёт, либо нет. Гипотезу подтвердили ещё 8 интервью. К десятому разговору мы говорили с потенциальными клиентами на их языкеИсследование клиентов и поиск ценностного предложения. Мы провели серию интервью с существующими и потенциальными клиентами и уже после первых двух разговоров проявилась главная боль: деньги «зависают» на 2 месяца из-за сложности закрытия контрактов. Продукт моего клиента сокращает это время в 2–3 раза.
С каждым следующим интервью картина прояснялась всё больше. Мы увидели, где именно компания теряет деньги без автоматизации:долгое закрытие проектов, постоплаты зависают на месяца
вся информация в головах менеджеров, а не в системе. Каждое увольнение — болезненный удар
теряются бонусы от поставщиков, иногда «забытые» суммы составляют миллионы рублей
Упаковка и проверка в бою. По результатам интервью собрали ценностное предложение и пошли на живые встречи. Я ездил вместе с командой клиента — не для того, чтобы продавать вместо них, а чтобы в реальном диалоге увидеть, какие формулировки работают, на чём собеседник останавливается, какие возражения возникают. После каждой встречи донастраивали аргументацию.
Две первые встречи после переупаковки закончились запросом коммерческого предложения. «Присылайте КП, мы хотим» — почти дословно.
Результат
До проекта компания работала с тем, кто пришёл сам. После — у неё появилось три вещи, которых раньше не было.
Понятный рынок с именами. Не «абстрактный рынок», а конкретный список компаний, отсортированный по выручке и приоритету, с информацией о тех, с кем нужно выходить на контакт.
Ценностное предложение на языке клиента. Не «мы автоматизируем процессы», а «вы получите свои деньги в 2–3 раза быстрее и перестанете терять часть выручки на стыках процессов».
Работающий сценарий продаж. Проверенный в поле, с понятными возражениями и формулировками, которые на эти возражения отвечают. Команда клиента теперь может ехать на встречу без меня — и получать тот же результат.
И главное — методология, которую можно применить к остальным направлениям компании. Ради чего проект и затевался.
Что это значит для предпринимателя
До проекта направление было ставкой: вкладывать или нет, расти или закрывать. После — стало активом с понятным рынком, сценарием продаж и подтверждённым спросом. На этом уровне ясности уже можно нанимать команду, выделять бюджет на маркетинг и считать выручку через 12 месяцев — а не гадать.