Welcome-цепочка — это серия касаний сразу после покупки. Она решает две задачи: готовит ученика к старту обучения и мягко подводит к следующему продукту. Разберём, как это работает, на примере школы нутрициологии, которая за три месяца подняла средний чек на апсейлах с 4 800 до 18 500 рублей.
Стандартный сценарий: клиент оплатил курс, получил доступ и пропал до первого урока. Школа молчит — ей некогда, там новый поток продаж. Через месяц этот клиент заканчивает обучение и уходит. Без допродажи, без отзыва, без рекомендации. Знакомо?
Что теряет школа без постпродажного сценария
Школа нутрициологии запускала базовый курс «Основы питания» за 12 000 рублей. После него шла углублённая программа «Нутрициолог-практик» за 34 000 рублей. Но из 100 выпускников базового курса на второй записывались только 8. Остальные 92 просто исчезали.
Руководитель школы посчитал упущенную выгоду. 92 человека × 34 000 рублей = 3 128 000 рублей с одного потока. За три потока в год — почти 9,4 млн рублей. Именно столько школа оставляла на столе, потому что постпродажный сценарий отсутствовал.
Проблема была не в качестве второго курса. Проблема была в том, что о нём рассказывали только на последнем уроке базовой программы. К тому моменту половина учеников уже отвалилась, а оставшиеся ещё не понимали ценности продолжения.
📌 Проверьте свой сценарий постпродажи.
Продамус умеет автоматически запускать цепочку писем и сообщений после оплаты, не дожидаясь, пока ученик дойдёт до финала.
╰┈➤ Посмотреть, как настроить постпродажу
Анатомия welcome-цепочки: 5 касаний за 12 дней
Школа нутрициологии вместе с маркетологом разработала цепочку из пяти шагов. Она запускалась автоматически на следующий день после оплаты базового курса.
- День 1. Письмо-благодарность. «Спасибо за доверие, вот что будет дальше». Внутри — ссылка на личный кабинет, расписание уроков и контакты куратора. Никаких продаж, только забота. Открываемость — 62%.
- День 3. Полезный материал. Гайд «10 продуктов, которые вы зря исключили из рациона». Письмо заканчивается короткой фразой: «На углублённом курсе мы разбираем это детальнее — с анализами и кейсами». Переходов по ссылке на лендинг второго курса — 14%.
- День 6. Кейс выпускника. История ученицы, которая после базового курса похудела на 8 кг, а после углублённого — открыла частную практику. Видео на 2 минуты и кнопка «Посмотреть программу». Конверсия в заявку на второй курс с этого письма — 9%.
- День 9. Приглашение на вебинар. «Как зарабатывать на консультациях по питанию». Вебинар ведёт автор углублённого курса. После вебинара — ограниченное по времени предложение: скидка 20% на второй курс для выпускников базового. Продажи с вебинара — от 12 до 18 регистраций за поток.
- День 12. Закрытие продаж. Письмо «Скидка сгорает завтра». Внутри — короткое резюме того, что ученик получит на углублённом курсе, и таймер обратного отсчёта. Последнее касание даёт ещё 4–5 продаж.
Вся цепочка настраивается один раз и работает автоматически для каждого нового ученика. Школа нутрициологии потратила на разработку сценария и настройку два дня.
Результаты за три месяца: до и после
Школа замерила показатели до запуска welcome-цепочки и через три месяца после. Вот что изменилось.
Дополнительная выручка в 782 000 рублей с одного потока получена без увеличения рекламного бюджета. Школа просто начала работать с теми, кто уже заплатил.
Три правила, без которых welcome-цепочка не работает
Школа нутрициологии протестировала несколько гипотез и вывела правила, которые нельзя нарушать.
- Не продавать в первом касании. Если письмо-благодарность содержит оффер — открываемость падает до 25–30%, а доверие теряется. Первое касание — только забота и инструкции.
- Давать ценность до продажи. Гайд, кейс, вебинар — сначала ученик получает пользу, потом видит предложение. Цепочка, где все пять писем продают, даёт конверсию 3–5% вместо 31%.
- Сегментировать учеников. Тем, кто уже оплатил второй курс, не должна приходить цепочка с апсейлом на него же. И наоборот — тем, кто не открыл ни одного письма, стоит отправить цепочку повторно через месяц. Без автоматизации маркетинга это делается вручную, с ней — одной настройкой.
Отдельный технический нюанс: все ссылки в письмах должны вести на страницы, которые открываются без сбоев. Если ученик кликнул «Посмотреть программу» и попал на 404 — он не вернётся. Поэтому школа нутрициологии перед запуском цепочки прогнала все ссылки через тест и подключила приём платежей с автовыдачей доступа, чтобы после оплаты второго курса ученик сразу попадал в личный кабинет.
📌 Повторите этот сценарий.
Продамус позволяет настроить автоматическую цепочку касаний после оплаты: письма, сообщения, доступ к вебинарам. И главное — принимает платежи на апсейле без задержек и сбоев.
╰┈➤ Запустить welcome-цепочку
Популярные вопросы
Через какое время после оплаты нужно запускать welcome-цепочку?
Первое письмо должно уйти в течение 10–15 минут после оплаты . Это момент, когда интерес клиента максимален, а доверие к вам уже сформировано. Если задержать отправку даже на час, email автоматизация для онлайн-школы теряет эффективность — клиент отвлекается на другие задачи и забывает о покупке. Исследования подтверждают: welcome-письма для курсов открывают в 4 раза чаще, чем стандартные рассылки .
Какая оптимальная длина welcome-цепочки для инфопродукта?
Идеальная длина — от 3 до 5 писем . Этого достаточно, чтобы познакомить ученика с платформой, дать полезный материал и подвести к следующему шагу. Более длинные цепочки снижают вовлечённость. Главное — чтобы каждое письмо логично продолжало предыдущее, а не дублировало его. Короткая цепочка из 5 писем за 3 дня способна увеличить значимость email-канала в 11 раз .
Что лучше для апсейла в welcome-цепочке — скидка или дополнительная ценность?
Дополнительная ценность работает лучше скидки. Постоянные промокоды «подсаживают» базу на скидки и снижают маржинальность . Когда вместо скидки вы показываете пользу следующего продукта, клиент охотнее принимает стратегия увеличения среднего чека без ущерба для ценообразования. Эксперты рекомендуют сначала донести смысл и ценность продукта, а цену обсуждать позже — такой подход даёт рост чека на 20–40% без изменения продукта .
Как понять, что welcome-цепочка работает эффективно?
Отслеживайте три ключевых показателя: OR (процент открытий), CTOR (кликабельность по открытым) и конверсию в целевое действие. Для первого письма хороший OR — выше 47% . Если показатели ниже, проверьте тему письма и время отправки. Также используйте аналитика поведения учеников в обучающих продуктах после покупки — она покажет, на каком шаге ученик теряет интерес .
Нужно ли сегментировать учеников в welcome-цепочке?
Да, это повышает конверсию в 1,5–2 раза. Сегментировать можно по интересам, целям обучения или действиям — открыл письмо или нет . Например, если ученик не кликнул по первому письму, ему отправляют дополнительное с другим содержанием. Такой подход позволяет удерживать в воронке тех, кто иначе бы просто отписался. Постпродажное сопровождение клиентов с сегментацией увеличивает значимость email-канала и делает касания персонализированными .
Источники
- Как настройка welcome-цепочки увеличила значимость канала в 11 раз. Кейс онлайн-школы «Среда обучения»
https://tagline.ru/smarketing-pro/cases/kak-nastroyka-welcome-cepochki-uvelichila-znachimostj-kanala-v-11-raz--keys-onlayn-shkoly--sreda-obucheniya/ - Что такое средний чек и как его посчитать: понятные формулы и эффективные способы увеличения продаж в бизнесе
https://direct.yandex.ru/base/articles/kak-poschitat-i-uvelichit-srednij-chek - LMS и email-рассылки: как онлайн-школам и бизнесу автоматизировать обучение с DashaMail
https://dashamail.ru/blog/lms/ - Автоматизация рассылок для привлечения студентов
http://vakas-tools.net/blog/avtomatizaciia-rassylok-i-uvedomlenii-dlia-privlecheniia-novyh-studentov/ - Средний чек вверх: 3 инструмента с окупаемыми затратами
https://workspace.ru/blog/sredniy-chek-vverh-3-instrumenta-s-okupaemymi-zatratami/ - Связываем CRM и рассылки: настройка триггеров и событийных писем без разработчиков
https://vakas-tools.kz/blog/svyaz-crm-i-rassylki-triggernye-pisma