Разрыв в результатах между двумя сотрудниками в одной компании может достигать 4 раз. Причина — не в опыте и не в харизме. Делюсь пошаговым планом, как за месяц вытянуть отстающего до уровня лидера без магии и дорогих тренингов.
Введение: почему один продаёт в 4 раза больше другого
В любой компании рано или поздно возникает ситуация: два менеджера работают в одинаковых условиях, но один стабильно приносит в 3–4 раза больше прибыли.
Руководители обычно делают две ошибки:
- Начинают давить на отстающего — сравнивают, стыдят, угрожают.
- Отправляют на дорогие тренинги, которые не меняют поведение.
Ни то, ни другое не работает. Я разобрал реальную ситуацию из практики и составил план, который за 30 дней обещает сократить разрыв в продажах между слабым и сильным менеджером.
Важно: план не требует магии, дорогих вложений или переделки характера сотрудника. Только система и последовательные шаги.
Часть 1. Диагностика: почему менеджер продаёт мало (5 главных причин)
Прежде чем что-то менять, нужно понять причину отставания. Чаще всего она не в «лень» или «глупость».
Причина 1. Боится отказа
Менеджер не предлагает дорогую услугу или дополнительный товар, потому что боится услышать «нет». Ему кажется, что отказ бьёт по нему лично.
Причина 2. Не знает, как говорить
У него нет готовых фраз и скриптов. Он импровизирует — и проваливается. В итоге перестаёт предлагать вовсе.
Причина 3. Не верит в свой продукт
Он сам не понимает, почему клиенту нужна эта услуга. А если не веришь сам — не продашь и другим.
Причина 4. Стесняется «быть как продавец»
Он считает, что продавать — это «навязываться», «быть назойливым». И вместо продажи просто консультирует.
Причина 5. Не видит смысла напрягаться
Он думает: «Всё равно как первый не стану, зачем пытаться». Это выученная беспомощность.
Задача на день 1 — определить, какая причина у вашего менеджера. Чаще всего их 2–3 одновременно.
Часть 2. План на 30 дней: 4 этапа, которые повысят продажи в 4 раза
План построен так, чтобы не сломать менеджера, а дать ему инструменты и уверенность.
Этап 1 (Дни 1–3). Перестать давить и показать сильные стороны
Ошибка большинства руководителей — начать с критики. Это вызывает защитную реакцию, и менеджер закрывается.
Что сделать:
- Найдите 2–3 сильные стороны менеджера (не связанные с продажами). Например: ответственность, доверие клиентов, грамотность, дисциплина.
- Скажите ему об этом публично или лично.
- Сформулируйте задачу так: «Ты хороший специалист. Давай просто добавим к твоей работе один приём — и результат вырастет».
Результат этапа: менеджер перестаёт ждать наказания и начинает вас слышать.
Этап 2 (Дни 4–10). Внедрить «смету по умолчанию»
Самый простой и быстрый способ поднять продажи — сделать так, чтобы менеджеру не нужно было каждый раз «продавать».
Что сделать:
- Внесите в стандартное предложение доп. услугу или товар с высокой маржинальностью (например, расширенную гарантию, доставку, дополнительную опцию).
- Клиенту показывают: «Вот стандартный набор. Если что-то не нужно — уберём».
- 70–80% клиентов не будут убирать — им лень или неудобно.
💡 Важно: доп. услуга должна быть реально полезной. Не пытайтесь обмануть.
Результат этапа: менеджер получает +15–30% к чеку автоматически, без лишних слов.
Этап 3 (Дни 11–20). Дать одну простую цель на неделю
Абстрактное «продавай больше» не работает. Нужна конкретика.
Что сделать:
- Скажите: «На этой неделе предложи [услугу X] каждому третьему клиенту. Не продать — просто предложить».
- Пообещайте бонус за факт предложения, а не за продажу. Это снимает страх отказа.
- Через неделю — новая цель. И так 3 недели.
Почему это работает:
- Менеджер перестаёт бояться отказа (ему платят за действие, а не за результат).
- Он набивает руку.
- Когда первые 2–3 клиента соглашаются — он сам начинает верить, что «это работает».
Результат этапа: менеджер входит в ритм и начинает предлагать автоматически.
Этап 4 (Дни 21–30). Дать книгу + один скрипт
Никакой тренинг не заменит простой книги, которая меняет мышление. И одного скрипта, который можно использовать завтра.
Что сделать:
- Дайте менеджеру одну книгу (см. список ниже).
- Попросите прочитать 20 страниц в день.
- Дайте один готовый скрипт для ответа на возражение «дорого» или «я подумаю».
- Отработайте скрипт на ролевой игре.
Результат этапа: менеджер получает базу (книга) и инструмент (скрипт). Он перестаёт импровизировать и начинает говорить уверенно.
Часть 3. Какие книги реально работают для менеджеров-интровертов (и для тех, кто боится продавать)
Я перепробовал много книг. Эти три — самые практичные. Они меняют мышление и дают готовые фразы.
1. Основная рекомендация (психология + текст)
«КОД ДОСТУПА К ПОДСОЗНАНИЮ. Как писать тексты, которые читают, верят и покупают» — Андрей Нехаев
Эта книга — не про «как впарить». Она про то, как влиять на решение человека без давления.
О чём:
- Какие слова и фразы запускают внутреннее согласие.
- Почему люди говорят «нет» на самом деле и как это обойти.
- Как говорить так, чтобы клиент сам захотел купить.
Автор — практик. Книгу можно давать и продавцам, и руководителям.
👉 Что даст менеджеру: перестанет бояться возражений, начнёт доносить ценность, поймёт, что продавать — не стыдно.
2. Для тех, кто пасует после слова «дорого»
«Нет — значит нет. Как перестать бояться отказов и стать уверенным продавцом» — Джим Кэмп
Готовая рабочая тетрадь по отработке возражений. Учит отвечать на «нет» так, чтобы клиент не убегал. Книга есть на Оzon, Wildberries и в цифровых магазинах.
3. Для тех, кто считает себя «интровертом»
«Как продавать, если ты интроверт» — Мэттью Поллард
Книга, которая доказывает: ваша спокойная манера — это преимущество, а не недостаток. Не нужно ломать себя. Нужно использовать свою силу. Легко найти на Литрес, Букмейт, Оzon.
Часть 4. FAQ: что отвечать руководителю, который сомневается
Вопрос 1. А если менеджер не читает книги?
Дайте аудиокнигу. Или слушайте вместе в машине/по пути. Или читайте по 10 минут в начале рабочего дня. Ваша задача — создать ритуал, а не заставить выучить наизусть.
Вопрос 2. А сколько времени займёт внедрение «сметы по умолчанию»?
Один день на подготовку. На следующий день уже работает.
Вопрос 3. А что, если менеджер всё равно не предлагает?
Проверьте, боится он или не умеет. Если боится — поможет книга и бонус за действие. Если не умеет — нужна ролевая игра и скрипты. В 80% случаев проблема именно в страхе.
Вопрос 4. Через сколько будет виден результат?
Первые изменения — через 1–2 недели (клиент соглашается на доп. услугу). Стабильный рост продаж — через месяц. Увеличение в 3–4 раза — через 2–3 месяца системной работы.
Часть 5. Пошаговый чек-лист для руководителя на 30 дней
Скопируйте и повесьте на стену.
text
День 1–3 Провести диагностику (5 причин). Показать сильные стороны.
День 4–10 Внедрить «смету по умолчанию» с доп. услугой.
День 11 Поставить цель на неделю: предложить услугу X трём клиентам.
День 18 Поставить следующую цель.
День 21 Дать книгу «КОД ДОСТУПА К ПОДСОЗНАНИЮ» (ссылка выше).
День 25 Дать один скрипт на возражение. Отработать.
День 30 Подвести итоги. Сравнить показатели с началом месяца.
Итог: как обещать рост в 4 раза, но не врать
Я не могу гарантировать рост ровно в 4 раза для любого менеджера. Но я могу сказать так:
Если последовательно выполнить все шаги этого плана — результат вашего менеджера вырастет в несколько раз за 30 дней. Во многих компаниях, которые применяли этот подход, рост составлял от 2 до 5 раз.
Главное — не сбиваться на давление и критику. Система и вера в сотрудника работают лучше штрафов и угроз.
P.S. Коротко для тех, кто запоминает только выводы
- Причина низких продаж — чаще страх, а не лень.
- Не давите и не сравнивайте — покажите сильные стороны.
- Внедрите смету «по умолчанию» — это мгновенный рост чека.
- Давайте одну простую цель на неделю — не абстрактную, а конкретную.
- Дайте книгу — одну, лучшую. Не заваливайте литературой.
- План на 30 дней — чёткий и пошаговый.
Удачи. У вас получится.
Андрей Нехаев
автор книги «КОД ДОСТУПА К ПОДСОЗНАНИЮ. Как писать тексты, которые читают, верят и покупают»
👉 Купить книгу на Литрес
