В рамках Акселератора «Промышленный маркетинг и эффективные продажи», который ИРР при Уральской ТПП реализует для представителей малого и среднего бизнеса, прошел очередной модуль, полностью посвященный системным продажам. Лекция эксперта Артема Владыкина прошла в неформальной, местами ироничной манере, но с предельной практической отдачей.
Артем Владыкин, эксперт Уральской ТПП, построивший за 5 лет более 200 отделов продаж, предложил участникам взглянуть на коммерческую структуру через призму… человеческой анатомии. «Представьте, что ваш отдел продаж – это живой организм, – с улыбкой объяснял спикер. – Где у него голова? Там, где поставлены четкие планы. А вот мотивация, как ни крути, располагается значительно ниже: именно она задает тон всей активности».
Разбираясь в «органах» системы, участники узнали, почему нельзя платить всем менеджерам одинаково. Артем наглядно показал разницу между «лидорубом» и «фермером». Первый работает по скрипту, «добывает» сырые заявки и передает их дальше. Его задача – объем и первичная конверсия. Второй – «фермер» – терпеливо взращивает текущую базу, работает на повторные продажи и увеличивает жизненный цикл клиента. «Платить им по одной схеме – всё равно что давать сапёру и агроному одинаковый инструмент. У каждого своя зона ответственности, свои метрики и, соответственно, разная система оплаты», – подчеркнул эксперт.
Такой живой, приправленный практическими упражнениями подход прошел на ура. Предприниматели не просто слушали теорию, а сразу разбирали свои воронки, искали «проседающие» этапы и прописывали критерии успеха для каждого шага переговоров: от установления контакта до закрытия сделки.
Артем Владыкин, эксперт Уральской ТПП: «Продажи – это не вдохновение и не магия харизмы. Это технология, набор повторяемых действий, которые можно описать, обучить и масштабировать. Мы учим превращать интуицию в понятный алгоритм. Тогда результат перестаёт зависеть от настроения менеджера в понедельник утром, а хаос уступает место системе».
Александра Газиева, куратор проекта: «Мы сознательно уходим от сухих академических лекций. Для предпринимателей важно понимать, как инструменты работают в их реальном бизнесе, а не на слайдах. Артем умеет говорить о сложных вещах просто, с юмором и без воды, а практика закрепляет материал. Участники уже на модуле начали пересматривать свои KPI и собирать первые регламенты. Это именно тот эффект, ради которого и запускался Акселератор».
Завершающая часть этого обучающего модуля была посвящена бизнес-процессам и регламентам. Её провела Луиза Халитова, ведущий эксперт-консультант компании «Владыкин.ПРО» (VLADYKIN.PRO).
Программа Акселератора продолжается. Следующие модули будут посвящены глубокой настройке маркетинговых каналов и интеграции CRM-систем. Присоединяйтесь к обучающим программам Уральской ТПП, чтобы не пропустить возможность выстроить в своей компании продажи как предсказуемый и масштабируемый механизм.