Коротко о главном — для тех, кто устал от «запустили рекламу, а продаж нет».
Зачем маркетологу воронка
Бизнес говорит: «Хотим выручку 50 млн». А вы как маркетолог не понимаете, с чего начать.
Воронка — это мост между большой целью и вашими ежедневными действиями. Она раскладывает путь клиента на этапы. Для каждого этапа — свои KPI, свои каналы, свои сообщения.
5 этапов воронки для ecommerce
- Знакомство
Клиент впервые видит бренд. Ещё не ищет, не готов покупать.
Ваша задача — попасть в поле зрения и связать бренд с потребностью.
Что делать: охватные кампании, медийка, SEO по информационным запросам.
KPI: охват, CTR, запоминаемость. - Интерес
Клиент уже понял, что ему нужно. Начинает искать варианты, заходит на сайт.
Ваша задача — помочь разобраться, а не толкать к покупке.
Что делать: контекстная реклама, карточки товаров, статьи, соцсети.
KPI: переходы, время на сайте, глубина просмотра. - Сомнения
Самый критичный этап. Клиент выбирает между вами и конкурентами. Боится ошибиться.
Ваша задача — снять риски, дать доказательства, ответить на возражения.
Что делать: отзывы, гарантии, FAQ, ретаргетинг с конкретными оферами.
KPI: добавления в корзину, клики по отзывам/гарантиям, снижение отказов. - Покупка
Клиент готов. Задача — не мешать ему завершить действие.
Ваша задача — убрать любые барьеры: лишние поля, неудобная оплата, неясная доставка.
Что делать: удобная корзина, напоминания о брошенных заказах, прозрачные условия.
KPI: конверсия в заказ, доля брошенных корзин, CPO. - Лояльность
Клиент уже купил. Будет ли он возвращаться?
Ваша задача — напомнить о себе и дать ценность для повторной покупки.
Что делать: ретаргетинг, рассылки, подписки, бонусы, персональные предложения.
KPI: доля повторных покупок, LTV, частота заказов.
Главные инсайты про воронку
📌 Не оценивайте верхние этапы (знакомство, интерес) по продажам. Там не продают. Там знакомят и помогают выбрать.
📌 Ошибка — использовать одинаковые сообщения для всех этапов. На этапе знакомства — «у нас есть решение». На этапе сомнений — «вот доказательства, почему нам можно верить».
📌 Часто проблема не в трафике, а в конкретном этапе. Упростили оформление заказа — конверсия выросла на 20% без лишних бюджетов.
📌 Воронка — это не просто картинка. Это инструмент для расчётов: сколько нужно трафика, какая конверсия на каждом шаге, какой KPI по каждому каналу.
Три частые ошибки новичков
❌ Ждать продаж от охватной кампании
❌ Не менять коммуникацию на разных этапах (всем одно и то же)
❌ Усложнять покупку (длинные формы, неочевидная доставка)
Что в итоге
Воронка помогает вам:
- понять, на каком этапе теряете клиентов
- выбрать правильные каналы и сообщения под каждый этап
- превратить большую цель бизнеса в конкретные цифры и действия
И помните: иногда достаточно починить этап сомнений или оформление заказа — и выручка растёт без увеличения рекламного бюджета.