В книге «Думай медленно — решай быстро» нобелевский лауреат Даниэль Канеман приводит описание очень интересной человеческой особенности, которую он называет «Эффект владения». Он всем нам известен с детства, и описать его очень коротко можно так: «Любой предмет, который становится нашей собственностью, моментально приобретает дополнительную ценность, при этом гораздо выше его реальной». Важное уточнение: в наших глазах, в глазах окружающих он, как правило, стоит столько же, сколько до этого.
Учитывая, что я уже двадцать лет работаю с недвижимостью и достаточно активно, я вижу проявления этого эффекта достаточно часто, и моя задача, по сути, убедить продавца спуститься с небес на землю и послушать голос разума. Голос разума при продаже недвижимости — это поставить цену в соответствии с рыночными ожиданиями продавцов. Если это произошло, и собственник оказался вменяемым - остальное дело маркетинга: снять и смонтировать видеообзор, разместить в социальных сетях и объект с высокой долей вероятности продан, так как смотрит его аудитория, сформированная годами, среди которой именно покупатели.
Это бесценно! Хотим продать подороже!
На площадке Сбера наткнулась на интересный отчёт, который можно назвать «Отчётом жадности». Такие отчёты обычно носят с собой, чтобы предъявить как аргумент со словами: «Вот смотрите — у вас в крае цены завышены на 20%!» Ну и дальше, у кого на что хватит сил, обычно это повод рассказать всем, какие жадные эти «кубаноиды». Для простоты восприятия я немного перестроила эту таблицу в порядке убывания той самой «жадности»:
А теперь для тех, кто хочет понять что действительно происходит и умеет думать:
Согласитесь, цифры выглядят пугающе: если в том же Краснодарском крае цена объявлений на 20,5% выше, чем цена продажи, это значит как минимум то, что продавцы в панике и буквально готовы скидывать всё за бесценок, и это мы не берём Санкт-Петербург, Башкортостан и Москву, где ситуация ещё ярче, но, если бы всё было так, поверьте, роликов, в которых риэлтор или покупатель рассказывает о том, что он купил объект на почти на 36% дешевле в Москве, чем он продавался, было бы великое множество, а их в сети нет.
А значит это буквально следующее, следите за мыслью: по всему пулу объектов на площадке Сбера можно вычислить среднюю арифметическую сложив все цены, разделив на весь метраж. В свою очередь по сделкам, которые в большинстве своём ипотечные - это же Сбер, а сбер - это банк, тоже можно вычислить среднюю арифметическую, а теперь задумайтесь, если у вас на площадке разные объекты, а покупают только дешёвые, что в этом случае произойдёт? Правильно! Средняя цена выставленного объекта будет выше, чем средняя цена проданного!
По сути - это тоже сигнал о том, что рынок потребляет более дешёвые объекты и не соответствует реальным предложениям продавцов на ведущих рынках страны и однозначный сигнал, что в эконом сегменте есть деньги, а в бизнес и премиум их мало, но не о том, что скидки по объявлениям достигают в Москве 35,8%.
Как-то так. Подписывайтесь! Заодно и на МАХ, там много интересного, чего нет здесь.
Хорошего дня!