Меня зовут Рустем Гаязов, я основатель и директор онлайн-школы 7day.academy. В предыдущем материале я рассказывал, кто приходит к нам учиться на тревел-менеджеров и почему, судя по комментариям, тема зацепила многих. Сегодня разберу обратную сторону: где новички чаще всего спотыкаются и почему кто-то проходит эти первые полгода легко, а кто-то через три месяца говорит «не моё».
Сразу предупрежу: я буду говорить прямо. Без «давайте похвалим и подбодрим». Если женщина решилась на смену профессии, ей нужен честный разговор, а не комплименты. Тем более что ошибки, о которых пойдёт речь, допускают не одна и не две мои ученицы, а почти все. И это нормально. Важно другое: знать о них заранее и не застревать.
Ошибка первая: начинают с друзей и родственников, и обжигаются
Логика вроде понятная. Ты только что получила знания, боишься ошибиться с «чужим» клиентом, и первый клиент у тебя кто? Правильно. Свекровь, подруга Таня, двоюродная сестра из Твери.
И тут начинается интересное. Свои - это худшие клиенты новичка, а не лучшие. Причин три.
Во-первых, они ждут скидку. Не просто хотят, а прямо ждут, потому что «ну ты же своя». Скидка идёт из вашей комиссии, то есть фактически вы работаете бесплатно. Во-вторых, они общаются с вами без границ: могут написать в десять вечера, могут передумать накануне вылета, могут в процессе бронирования советоваться с десятью другими родственниками. В-третьих, и это самое болезненное, если что-то пойдёт не так с туром (а в туризме всегда может что-то пойти не так), это автоматически станет семейной историей на ближайший год.
Что я рекомендую вместо этого. Первые три-пять клиентов ищите среди «тёплых чужих» - это коллеги мужа, мамы из родительского чата, знакомые знакомых. С ними проще держать деловой тон, они адекватнее воспринимают сроки и условия, и у вас не болит спина от того, что тёща обиделась на цену.
Родственникам можно продавать, но позже, когда у вас уже есть сотня успешных бронирований и уверенность в каждом шаге.
Ошибка вторая: пытаются знать «всё и сразу»
Туризм - огромная отрасль. Турция, Египет, ОАЭ, Таиланд, Мальдивы, Грузия, Шри-Ланка, европейские туры, внутренний туризм, круизы, горнолыжные направления. Каждое - это сотни отелей, свои нюансы, свои туроператоры, своя сезонность.
Новичок смотрит на эту карту и пытается выучить её целиком. Результат: через два месяца каша в голове, ничего не помнит толком, клиенту отвечает неуверенно, клиент уходит.
Что на самом деле работает. Выбирайте два-три направления и становитесь по ним сильнее, чем коллеги с пятилетним стажем. Семейная Турция - это отдельная глубокая специализация. Мальдивы и премиум-отдых - другая. Внутренний туризм по России - третья. Пусть у вас будет меньше запросов, но по этим запросам вы будете отвечать как эксперт, а не как гуглящий на ходу новичок. Клиенты это чувствуют мгновенно.
Широту знаний можно добрать за второй год работы. Первый - для глубокого изучения пары топовых направлений.
Ошибка третья: молчат о том, что они тревел-менеджеры
Это, пожалуй, самая массовая ошибка. Женщина прошла курс, получила знания, оформила самозанятость, и сидит ждёт, когда клиенты сами её найдут. Не найдут.
В туризме клиент приходит не к бренду и не к агентству. Он приходит к конкретному человеку, которому доверяет. А доверие нарабатывается через одну вещь - видимость. Если вас нет в соцсетях, если никто из вашего окружения не знает, чем вы теперь занимаетесь, если вы не ведёте хотя бы минимальный контент о поездках, отелях и своих находках - вы невидимы для рынка.
Самая частая причина этой ошибки - страх. «Что обо мне подумают», «я же только начинаю», «я стесняюсь показывать себя». Я это слышу постоянно. И говорю в ответ: ваши подписчики в соцсетях не являются профессиональным жюри, которое оценивает вашу экспертность. Они обычные люди, которые поедут в отпуск этим летом. Им проще выбрать того, кого они хотя бы немного знают, чем искать агента на Авито наугад.
Начните с малого. Расскажите в своих соцсетях, что вы теперь работаете с туризмом. Покажите один отель, в котором вы сами отдыхали. Разберите одно направление, в котором разбираетесь. Через месяц к вам придёт первый клиент — не из семьи, а именно из соцсетей. И это будет ваш первый «настоящий» клиент.
Что общего у тех, кто проходит первые полгода успешно
Я наблюдаю за учениками уже больше года, и закономерность видна чётко. Те, кто пробивается через стартовый период, почти всегда обладают тремя качествами. В разном сочетании, но обязательно всеми тремя.
Первое - они не молчат. Задают вопросы наставникам, пишут в чаты сообщества, советуются с коллегами. Те, кто пытается справиться в одиночку «чтобы не показаться глупой», отваливаются в течение первых трёх месяцев с вероятностью выше 80%.
Второе - они считают реально. У них в голове нет картинки «сразу заработаю сто тысяч». Они понимают, что первые три-четыре месяца - это инвестиция своего времени в базу, в репутацию, в первые отзывы. Отсутствие завышенных ожиданий сильно снижает риск того, что человек бросит всё на полпути.
Третье - они готовы учиться постоянно. Курс - это стартовая база, а не конечная точка. В туризме условия меняются еженедельно, и тот, кто не следит за рынком, перестаёт быть полезен клиенту очень быстро. Те, кто сохраняют режим «каждую неделю узнаю что-то новое», растут, остальные стагнируют.
Что я хочу сказать в финале
Если вы сейчас учитесь или только думаете о старте в профессии, не бойтесь этих ошибок. Их совершают почти все, и они преодолимы. Опаснее другое: когда ошибку не замечают и повторяют её месяц за месяцем, списывая результат на «профессия не моя».
На самом деле профессия подходит гораздо большему числу женщин, чем кажется. Вопрос обычно не в способностях, а в том, есть ли рядом те, кто вовремя скажет: «ты сейчас делаешь вот это, остановись, давай по-другому». Я вижу это каждый день в работе со своими ученицами.
А если у вас есть вопросы по любой из этих ошибок или, может быть, вы узнали в них себя, напишите в комментариях. Отвечаю сам, разберу конкретную ситуацию.