Перед вами утрированный пример ошибок в упаковке продукта, из-за которых бизнес получил кучу возмущений и стеба в соцсетях, а не продажи. Сразу скажу, прямо такое я вижу нечасто. Но это настолько преувеличенный кейс, что на его примере разобрать ошибки в формировании ценности и ее соотношении с ценой - большая удача. Самостоятельно такое не придумать.
Что имеем: баня за 25к в час, которая решила продемонстрировать свою ценность, чтобы оправдать цену. Для этого был заведен аккаунт в соцсетях и выбрана стратегия под кодовым названием “ну да, 25к в час, но зато…”.
Цель: Показать, что клиент получит ценность, которая превосходит цену и которую не могут дать конкуренты. Иными словами, показать, что он получит что-то такое, что ощущается как справедливый и выгодный результат за эту цену. Держим эту мысль в голове. На каждом слайде задавайте себе этот вопрос: “Это справедливая цена за это?”
Как это реализовано: Погнали прямо по слайдам из поста, первый пропускаем.
2/9 “Потому что это место, где даже пару часов ощущаются как маленький отпуск”
Звучит как лозунг и не является истинным преимуществом. Слабый аргумент для 25к в час.
3/9 “Потому что из этого бассейна не хочется выходить. Температура настроена так, чтобы тело расслаблялось, а не испытывало стресс после парной”
Уже больше конкретики. Но опять, в банях не за 25к нет комфортных бассейнов? Еще одно ложное преимущество. Такое есть и в других банях.
4/9 “Потому что внутри пространство, где можно лечь, посмотреть в панорамные окна и отключиться от внешней суеты”
Я не знаток бань, но по-моему в каждой есть такое “пространство”. Хотя не везде есть панорамные окна… Стоит 25к в час? Опять ложное преимущество.
5/9 “Потому что из купели сразу в бассейн. Контраст температур без лишних перемещений. Комфорт даже в мелочах.”
Вот это может походить на реальное преимущество для знатоков бань (но это не точно). Они заплатят за это 25к?
6/9 “Потому что парение - это не “посидеть в жаре”. Правильная влажность. Чистый мягкий пар. Комфортная температура для восстановления, а не для испытания.”
Опять лозунги, но под ними, возможно, есть преимущество, которое можно было бы подкрепить фактами.
7/9 “Потому что продуман не только интерьер. Все необходимое уже на месте. Чтобы вы думали только об отдыхе”
Возможно, в других банях такого нет. Но это сервисное, дополнительное преимущество. Шампунь и гель за 25к в час?
8/9 “Потому что это полностью закрытый формат. Вы арендуете весь домик. Без посторонних. Без чужих компаний. Только свои.”
Я могу чего-то не знать, но отдельные бани под одну компанию это уже давно не новшество. Ложное преимущество.
9/9 “Если разделить стоимость на компанию, получается приватный вечер с бассейном, парной и пространством только для своих в окружении гор”
Все еще, такое же предложение нельзя найти не за 25к?
Далее я наткнулась на рилс, где собственник рассказывает, что баня построена без единого гвоздя. Подано также как преимущество.
Клиент рассматривает каждое преимущество с точки зрения: “Стоит ли за это платить? А у конкурентов те же условия, качество?”. В этом посте таких причин на самом деле нет, это не преимущества, это свойства продукта, которые не отличают эту баню от других. Отличие одно - цена.
В следующем посте расскажу о простом лайфхаке - как понять, реальны ли ваши преимущества и готовы ли ваши клиенты за них заплатить. На примере этого же поста.