Когда регистрируешься продавцом на Ozon, один из первых выборов — по какой схеме работать. FBO, FBS или realFBS. У каждой своя логика, свои затраты и своя аудитория. Разберу FBO — самую популярную схему среди продавцов с проверенным товаром и стабильными продажами.
Что такое FBO
FBO расшифровывается как Fulfillment by Ozon — фулфилмент силами маркетплейса. Схема работает просто: ты привозишь партию товара на склад Ozon, а дальше маркетплейс берёт на себя всё — приём заказов, сборку, упаковку, доставку покупателю и обработку возвратов.
Твоя задача — поставить товар на склад вовремя и следить за остатками. Всё остальное делает Ozon.
Как работает FBO шаг за шагом
Первое — создаёшь поставку в личном кабинете. Указываешь товары, количество, выбираешь склад для отгрузки.
Второе — упаковываешь товар по требованиям Ozon и везёшь на склад маркетплейса или отправляешь через фулфилмент-оператора.
Третье — склад принимает товар, размещает его и берёт на хранение.
Четвёртое — когда поступает заказ, Ozon сам собирает, упаковывает и отправляет товар покупателю.
Пятое — покупатель получает заказ. Деньги за продажу за вычетом комиссии и логистики поступают на твой счёт по графику выплат.
Что изменилось в тарифах FBO с апреля 2026
С 6 апреля 2026 года Ozon ввёл принципиально новую систему тарифов при которой комиссию больше нельзя считать отдельно от логистики.
Комиссия теперь сильнее зависит от цены товара — введены три новых ценовых сегмента: от 1 500 до 5 000 рублей, от 5 000 до 10 000 и свыше 10 000 рублей. По многим категориям максимальный размер комиссии достигает 50–55%.
Для продавцов на FBO отменено среднее время доставки — СВД. Вместо этого для нелокальных заказов применяются наценки от 0 до 8% дополнительной комиссии.
Одновременно Ozon снизил стоимость логистики для ряда направлений — особенно для крупногабаритных товаров. Но для среднеценового сегмента от 1 500 до 5 000 рублей общая нагрузка выросла. Старые расчёты юнит-экономики больше не работают — каждому продавцу нужно пересчитать экономику заново.
Плюсы FBO
Скорость доставки — главное преимущество. Товар уже на складе Ozon, поэтому доставка до покупателя занимает 1–2 дня. Алгоритм маркетплейса даёт приоритет в ранжировании карточкам с быстрой доставкой — FBO карточки показываются выше при прочих равных.
Нет операционной нагрузки. Ты не занимаешься сборкой и упаковкой каждого заказа, не нанимаешь сотрудников склада, не следишь за сроками отгрузки. Особенно ощутимо при росте объёма продаж — масштабировать FBO легче чем FBS.
Продавцу не нужен собственный склад — для подготовки товара и поставки на маркетплейс можно воспользоваться услугами фулфилмент-оператора или преп-центра.
Нет штрафов за просрочку отгрузки. При FBO ты не несёшь ответственности за сроки доставки покупателю — этим занимается Ozon. Штрафы за просрочку применяются только к FBS.
Можно работать по FBO и FBS одновременно. Распространённая практика — размещать основной объём ходовых товаров по FBO, а часть ассортимента оставлять на FBS, чтобы сохранить гибкость управления остатками.
Минусы FBO
Плата за хранение. Если товар продаётся быстро — платить за хранение не придётся. Всё зависит от срока оборачиваемости который устанавливается для каждой категории отдельно — обычно это 60 суток. Если товар лежит дольше — начисляется плата за хранение. Размер платы — примерно 0,1 рубля за литр объёма товара в сутки. Медленно продающийся товар может съесть всю маржу.
Нельзя начать продавать сразу. Пока товар не поступит на склад Ozon — карточка не активна. При первой поставке это занимает от нескольких дней до недели.
Ограничения по типам товаров. Крупная мебель, строительные материалы, опасные вещества, скоропортящиеся продукты могут не приниматься на склад или требовать особых условий.
Меньше контроля над упаковкой. При FBO Ozon сам упаковывает заказы — ты не можешь вложить фирменную открытку, визитку или QR-код своего магазина. Это ограничение оферты — нарушение влечёт штрафы.
Это ограничение — часть более широкой проблемы: при работе на Ozon покупатель остаётся у маркетплейса, не у тебя. Ни упаковка, ни карточка товара, ни повторный заказ — ничто не ведёт клиента напрямую к тебе. Если интересно как продавцы решают эту задачу параллельно с работой на маркетплейсе — об этом подробно написал здесь: «Интеграция UDS и Ozon: как запустить собственный магазин с логистикой маркетплейса».
Нелокальные продажи дорожают. С апреля 2026 для большинства кластеров введена наценка 8% за нелокальные заказы. Если твой товар хранится в Москве, а покупатель в Новосибирске — логистика обойдётся дороже.
Кому подходит FBO
FBO оптимальна если у тебя проверенный товар с устойчивым спросом. Если ты только тестируешь нишу или у товара непредсказуемый спрос — риск зависнуть на складе и платить за хранение высок.
Хорошо работает для компактных товаров с высокой оборачиваемостью: косметика, аксессуары, товары для дома, одежда в базовых размерах. Плохо работает для сезонных товаров, крупногабарита и уникальных позиций с низким спросом.
Если начинаешь с нуля — многие опытные продавцы рекомендуют стартовать с FBS: меньше вложений, больше контроля, можно быстро убрать товар если он не пошёл. После того как товар показал стабильные продажи — переходить на FBO.
FBO и собственный канал продаж
Здесь важно понимать одно системное ограничение которое касается всех схем работы на Ozon — не только FBO.
Все продажи через маркетплейс означают что покупатель принадлежит Ozon. Его контакт, история покупок, предпочтения — у маркетплейса. Повторная покупка того же человека снова проходит через Ozon и снова генерирует комиссию 40–55%.
В апреле 2026 года появилось официальное решение этой проблемы — интеграция UDS и Ozon. Продавец открывает собственный магазин в Telegram или Max, а доставка идёт через те же ПВЗ Ozon. Покупатель забирает заказ привычным способом — ты платишь только за логистику 80–120 рублей без комиссии маркетплейса.
Магазин на Ozon при этом продолжает работать и привлекать новых покупателей. FBO остаётся рабочей схемой для маркетплейса. UDS-магазин работает с теми кто уже купил — через программу лояльности, рассылки, реферальную программу.
Подробнее о том как это работает и сколько можно сэкономить — в статье «Как не платить комиссию Ozon: собственный интернет-магазин с OZON логистикой»
Частые вопросы
Можно ли одновременно работать по FBO и FBS?
Да. Это распространённая практика. Ходовые товары — на FBO для скорости доставки, новые или сезонные позиции — на FBS для контроля над остатками.
Сколько стоит хранение на складе Ozon?
Первые 60 дней — бесплатно если товар продаётся в рамках срока оборачиваемости. После этого — примерно 0,1 рубля за литр объёма в сутки. Точные тарифы уточняй в разделе «Тарифы» кабинета продавца — они обновляются.
Что будет если товар долго не продаётся на FBO?
Начнёт начисляться плата за хранение. Если товар залежался совсем — Ozon может инициировать возврат или утилизацию. Лучше вывезти нераспроданный товар со склада самостоятельно чем накапливать расходы на хранение.
Нужен ли собственный склад для работы по FBO?
Нет. Можно привезти товар сразу на склад Ozon или воспользоваться услугами фулфилмент-оператора который подготовит и отвезёт партию вместо тебя.
Как FBO влияет на ранжирование карточки?
Положительно. Ozon отдаёт приоритет товарам с быстрой доставкой. FBO карточки при прочих равных показываются выше FBS — потому что срок доставки у них меньше.
Занимаюсь внедрением систем лояльности для продавцов Ozon. Если хотите разобраться как выстроить собственный канал продаж параллельно с работой на маркетплейсе — напишите напрямую.
→ Написать в Telegram или Max или VK
Первые 7 дней бесплатно — попробуйте сами.
→ Зарегистрироваться в UDS бесплатно
Читать также:
«Как работать на Ozon: 7 ошибок продавцов которые съедают прибыль»
«Как снизить комиссию Ozon: 5 реальных способов для продавца в 2026 году»
«Яндекс КИТ или UDS: что выбрать продавцу Ozon для собственного магазина»
«СПП Ozon: что это такое, как работает и как влияет на цену»
«FBS Ozon: что это, как работает и как продавать со своего склада»