"На Авито сейчас ничего не продаётся".
С этой фразы ко мне приходят так часто, что я уже спрашиваю не «что вы продаёте?», а «в какую мясорубку вы себя засунули».
В этот раз «мясорубкой» стали мольберты.
Клиентка писала: «Мы сами производим мольберты, столы для художников и прочее, находимся в Петербурге, отправляем по России» — и очень хотели именно «продавить мольберты».
Товары хорошие: новые, аккуратные, своё производство, отправка по всей стране. Но в их категории была своя война.
Когда рынок не ждёт твой «хороший товар»
Если открыть Авито по запросу «мольберт», на вас вываливаются:
- массовые деревянные конструкции из дешёвых фабрик;
- перепродажи складских остатков;
- и самое неприятное — бесконечная вторичка, включая аренду мольбертов на вечер.
Ты заходишь туда со своими новыми изделиями и влетаешь как рыба об лёд: кликов много, смысла мало, конверсия падает, цена контакта растёт, ощущение одно — «Авито не работает».
Я не люблю биться в закрытую дверь.
Поэтому вместо того, чтобы крутить ставки и «допиливать» мольберты, мы посмотрели на то, что у клиента было по остаточному принципу: табуреты, натюрмортные столы, трансформеры, чертёжный стол.
На складе это выглядело как «дополнения к основному товару».
На Авито оказалось — как отдельная ниша.
Что случилось за месяц
Мы запустили тест всего на месяц — с 20 октября по 20 ноября.
Включили объявления по «профессиональной мебели для художников» и аккуратно поддержали их продвижением.
За это время получили:
- 1 190 просмотров;
- 24 контакта (в среднем 250 ₽ за контакт);
- 125 добавлений в избранное;
- расходы 6 009 ₽ на рекламу;
- 5 реальных заказов: 4 предмета мебели и 1 чертёжный стол.
Часть забрали из магазина, часть отправили транспортной компанией по России.
Параллельно пришёл крупный запрос от художественной школы: им нужен полный комплект мебели на 2026 год. Мы до сих пор с ними в диалоге — это уже не «одна продажа», а проект.
И знаете, что именно продавалось?
Не мольберты.
Продавалась мебель для художников — там, где нет конкурентов и нет вторички.
Кто покупал на самом деле
На старте клиенты представляли себе «художников-любителей», которые хотят красивый мольберт домой.
Реальность оказалась совсем другой.
Писали и звонили:
- преподаватели ИЗО;
- руководители студий;
- художники, которые ведут группы;
- родители детей из худшкол;
- администраторы художественных школ с бюджетами.
Их немного. Но каждый такой контакт — очень точный.
Этим людям не нужен просто «ещё один табурет». Им нужна устойчивая, удобная, правильно собранная мебель, с которой можно отработать весь учебный год.
Почему сработало то, что считалось «остатками»
На Авито есть простая закономерность, которую редко проговаривают вслух:
- Массовый товар в большой категории = конкуренция, вторичка и битва за цену.
- Профессиональный товар в узкой категории = платёжеспособная аудитория и отсутствие альтернатив.
Продать мольберт сложно: их много, все похожи, всегда найдётся дешевле.
Продать хороший натюрмортный стол — проще: человеку нужна именно такая штука под конкретную задачу, а искать её негде.
Когда люди видят вещь, сделанную «под задачу», а не «чтобы было как у всех», они:
- принимают решение быстрее;
- гораздо реже просят скидку;
- и чаще возвращаются с повторным заказом.
По сути мы не «создали» нишу, а подсветили рынок, который и так существовал, но в рознице его почти никто не обслуживал.
Что мы делаем дальше
Мы не стали расширять ассортимент мольбертов.
Наоборот — решили раскачивать категорию «профессиональная мебель для художников»:
- продумывать линейку под конкретные сценарии (класс, студия, детская группа);
- делать объявления не «про товар», а «про задачу»: укомплектовать класс, собрать студию, обставить уголок в школе;
- тестировать форматы, которые ближе к оптовым и проектным: подбор комплектов, консультации, спецусловия для школ.
После отчёта клиентка написала, что решила расширять линейку именно нестандартной мебели и вспомогательного оборудования. Производство уже делает новые образцы, чтобы посчитать себестоимость и подготовиться к следующему сезону. Для Авито это идеальный формат: не гоняться за копеечными кликами, а собирать точные запросы под профессиональные задачи.
Итог: как искать «невидимые» ниши на Авито
Самые сильные результаты у меня на Авито получались не тогда, когда мы упирались в желание «продавить модный товар», а когда внимательно смотрели, что на самом деле покупает рынок.
Этот кейс с мольбертами и табуретами — чистый пример:
- маленький эксперимент на месячном бюджете может открыть отдельную нишу;
- в узких профессиональных категориях часто спрятаны деньги, которых не видно в популярном сегменте;
- самый прибыльный товар иногда оказывается не тем, который вы планировали продвигать, а тем, который людям необходим в их профессии.
Если вы сейчас смотрите на свои объявления и думаете «на Авито ничего не продаётся» — проверьте, не держите ли вы в «остатках» ту самую нишу, которой «не существует», но которая кого‑то очень ждёт.