Клиент сидит напротив вас в красивой белой рубашке и говорит сладким уверенным голосом. «Мы работаем только с отсрочкой платежа, это стандарт нашего рынка. Все наши поставщики ждут по тридцать-сорок пять дней. Вы же не хотите выглядеть белой вороной?» Вы сглатываете, думаете про большой заказ и соглашаетесь. Потому что боитесь потерять клиента, потому что кажется, что лучше так, чем совсем никак.
Проходит месяц. Вы отгрузили товар, подписали все документы и ждёте обещанных денег. Клиент не звонит, не пишет, денег нет. Вы сами звоните ему, мягко напоминаете о сроках оплаты. Он отвечает бодрым голосом: «Да-да, всё помним, на следующей неделе обязательно переведём». Проходит ещё неделя, потом две, потом три. Вы снова звоните, и слышите ту же самую песню.
Прошло уже два месяца с момента отгрузки. Вы заплатили поставщикам за материалы, выдали зарплату сотрудникам, аренду тоже никто не отменял. Все эти деньги вы достали из своего кармана, потому что клиент так и не расплатился. Вы сидите на пустом расчётном счёте и молитесь, чтобы не случилось ничего срочного. А клиент кормит вас завтраками, обещает со дня на день и уверяет, что всё будет хорошо.
Знакомая ситуация, правда? Такое случалось почти с каждым, кто работает в b2b. Почему это происходит на самом деле? Клиент не платит вам вовсе не потому, что у него нет денег. И не потому, что он такой забывчивый или неорганизованный. Клиент не платит вам потому, что вы сами разрешили ему не платить. Вы дали ему эту возможность, когда согласились на отсрочку без штрафов и без гарантий.
Отсрочка платежа — это на самом деле обычный кредит. Только вы даёте этот кредит клиенту под ноль процентов годовых. Вы даёте ему свои деньги, свои кровные, на месяц, на два, на три совершенно бесплатно. Он пользуется вашими деньгами, пускает их в свой оборот, зарабатывает на них. А вы сидите и ждёте у моря погоды, вместо того чтобы пустить эти деньги в свой собственный бизнес. Звучит глупо, но именно так поступает большинство малых предпринимателей.
Как же разорвать этот порочный круг? Как заставить клиента не просто согласиться на предоплату, а даже полюбить её? Первый и самый простой способ — сделать предоплату выгодной для самого клиента. Предложите простые условия: при стопроцентной предоплате вы даёте скидку пять процентов или даже семь. При оплате после отгрузки скидки нет никакой, плюс вы добавляете пеню за каждый день просрочки.
Клиент быстро посчитает в уме. Пять процентов скидки сейчас или никакой скидки и возможные пени потом. Скорее всего, он выберет предоплату. Потому что никто не любит терять деньги, даже самые богатые и крутые компании. Особенно сейчас, когда каждый рубль на счету. Скидка в пять процентов — это реальная экономия, а не просто красивое слово.
Второй способ — превратить предоплату в признак особого статуса. Расскажите клиенту такую историю: «Знаете, наши лучшие и самые надёжные клиенты всегда платят вперёд. За это они получают товар вне очереди, в течение суток после заказа. Все остальные, кто платит по факту, ждут отгрузки по три-четыре недели, потому что мы отдаём приоритет предоплаченным заказам».
Люди обожают чувствовать себя избранными и особенными. Никто не хочет быть в очереди среди серой массы. Сделайте так, чтобы предоплата воспринималась не как унижение или недоверие к клиенту, а как привилегия и пропуск в элитный клуб. Клиент сам попросит дать ему возможность заплатить сейчас, чтобы не ждать месяц.
Третий способ — самый жёсткий и действенный. Просто откажитесь работать с отсрочкой в принципе. Совсем. Ни для кого. Даже для больших и жирных клиентов. Объясните это своей политикой компании: «Мы небольшая компания, мы не банк, мы не можем кредитовать своих клиентов. Мы работаем только по предоплате, это наше твёрдое правило».
Сначала вы потеряете несколько клиентов, которые привыкли жить за чужой счёт. И это будет хорошо, потому что такие клиенты всё равно когда-нибудь не заплатили бы. Потом к вам придут другие клиенты, которым плевать на отсрочку. Им нужен ваш товар, а не бесплатный кредит. И вы будете спать спокойно, не думая о том, хватит ли денег на зарплату в следующем месяце.
Правило здесь очень простое, как кусок кирпича. Чем меньше вы даёте денег в долг, тем дольше и спокойнее живёт ваш бизнес. Предоплата — это не жадность и не недоверие к людям. Это забота о своих собственных сотрудниках, поставщиках и арендодателях. Вы не благотворительный фонд и не кредитный отдел банка. Вы коммерческая компания, которая продаёт товары и услуги за живые деньги. И точка в конце этого предложения.