Если вы продаёте на Ozon, то наверняка видели что цена на ваш товар в карточке иногда отличается от той которую вы поставили. Покупатель видит одну сумму, вы получаете другую. Это не баг и не ошибка — это СПП.
Разберу что такое СПП, как она считается, почему Ozon её даёт и что это значит для продавца — особенно если вы думаете об открытии собственного магазина.
Что такое СПП или соинвест на Ozon
СПП расшифровывается как Система персональных предложений. Иногда её называют скидкой постоянного покупателя или соинвестом — суть одна.
Механика простая: Ozon из своих денег даёт покупателю скидку на ваш товар. Покупатель видит цену ниже той что вы установили. Вам маркетплейс компенсирует разницу баллами — ими можно оплатить логистику, рекламу и другие услуги площадки.
То есть это не та скидка которую вы даёте за свой счёт. Это скидка от Ozon — за его счёт.
Именно поэтому на Ozon часто можно увидеть два ценника: обычная цена и цена с Ozon Картой. Разница между ними — это и есть СПП.
Соинвест Ozon: в чём разница с СПП
СПП и соинвест — два названия одного механизма но с небольшим различием которое важно понимать.
Соинвест на Ozon — это механизм при котором маркетплейс снижает цену на товар для покупателя за свой счёт. Вы назначаете цену со скидкой — Ozon применяет к этой цене свою скидку. А разницу между финальной ценой и вашей ценой со скидкой Ozon возвращает вам в виде баллов.
Важно про баллы: 1 балл равен 1 рублю. В конце месяца баллами можно покрыть до 99% комиссий и услуг Ozon — доставку, возвраты и другие расходы. Если баллов больше чем расходов — остаток Ozon перечисляет деньгами.
Порядок применения всех скидок на Ozon выглядит так: базовая цена → ваша скидка или акция → скидка за счёт Ozon то есть соинвест → дополнительная скидка по Ozon Карте. Итог — финальная цена которую видит покупатель.
Не существует единой фиксированной скидки по соинвесту — она индивидуальна для каждого товара и зависит от активности продавца на маркетплейсе. Например если продавец больше тратит на рекламу или продаёт товары со складов Ozon по схеме FBO — скидка по соинвесту будет выше. Кроме того эта скидка постоянно меняется — поэтому цену на товар Ozon может скорректировать несколько раз за день.
Где посмотреть соинвест Ozon
Ozon не показывает отдельной строкой процент соинвеста по каждому товару. Финальную цену с учётом соинвеста можно посмотреть через API — метод /v4/product/info/prices, поле marketing_price. Компенсацию соинвеста баллами — в разделе «Финансы → Отчёт о реализации», столбец «Баллы за скидки».
Проще всего: зайдите на страницу вашего товара как обычный покупатель в режиме инкогнито. Цена которую вы видите — это и есть финальная цена с учётом соинвеста.
Снизили соинвест Ozon: что делать
Это одна из самых частых жалоб продавцов. Соинвест может резко упасть без предупреждения — например с 15 000–17 000 рублей на товар до 1 000–2 000 рублей. Поддержка в таких случаях отвечает шаблонно, продажи падают в 3–4 раза.
Что влияет на размер соинвеста: активность рекламы в кабинете Ozon, схема работы FBO или FBS, конкурентность категории, история продаж товара.
Если соинвест снизился — проверьте юнит-экономику с новыми ценами. При снижении соинвеста ваша реальная цена на полке становится выше чем у конкурентов — что напрямую влияет на конверсию карточки.
Именно поэтому важно выстраивать собственный канал продаж параллельно с Ozon — чтобы не зависеть от изменений соинвеста. В UDS-магазине вы сами управляете ценой и не зависите от алгоритмов маркетплейса.
Зачем Ozon это делает
Ozon конкурирует с Wildberries и Яндекс Маркетом, и СПП — один из инструментов этой конкуренции: где цена ниже и предложение интереснее, туда и уходит покупатель.
Логика маркетплейса: снизить цену для покупателя чтобы он купил здесь а не у конкурента — и при этом оставить продавцу нормальную маржу за счёт своего соинвестирования.
Для покупателя это выглядит как выгода. Для продавца — как бесплатный инструмент продвижения. Для Ozon — как способ удержать аудиторию и обороты.
Как рассчитывается СПП
Размер СПП на Ozon рассчитывается автоматически и регулярно изменяется — точный алгоритм площадкой не раскрывается.
Но известно что на размер СПП влияют несколько факторов:
Конкуренция в нише — чем больше продавцов с похожим товаром, тем активнее Ozon может давать скидку чтобы ваш товар выигрывал по цене.
Ваша цена относительно рынка — если вы выставили цену заметно выше конкурентов, СПП может быть меньше или вовсе не применяться.
Динамика спроса в категории — в растущих категориях Ozon заинтересован давать больше скидок чтобы раскачать оборот.
Ваша активность на платформе — участие в акциях и использование платных инструментов Ozon влияет на размер соинвеста.
Что важно понимать продавцу про СПП
Первое — вы не контролируете СПП напрямую. Ozon включает и выключает её по своему алгоритму. Бывали случаи когда СПП внезапно отключалась и продажи падали в несколько раз — просто потому что цена на полке становилась «чёрной» то есть без скидки маркетплейса.
Второе — СПП влияет на реальную цену которую видит покупатель. Если ваша витринная цена 1 000 рублей, а СПП даёт скидку 15% — покупатель видит 850 рублей. Именно эту цену он воспринимает как «цену вашего товара».
Третье — это напрямую связано с ценовым паритетом в собственном магазине.
СПП и ценовой паритет: почему это важно если у вас есть собственный магазин
Это самый важный блок для тех кто открыл или планирует открыть собственный магазин параллельно с Ozon.
По условиям интеграции UDS и Ozon — официального партнёрства запущенного в апреле 2026 года — в собственном UDS-магазине можно устанавливать цены ниже чем на Ozon. Это принципиальное преимущество собственного канала перед маркетплейсом. Подробнее о том как работает интеграция — в статье «Интеграция UDS и Ozon: как запустить собственный магазин с логистикой маркетплейса и не платить комиссию».
Но здесь есть важный нюанс связанный с СПП: сравнивать цены нужно внимательно. Если Ozon применил СПП и покупатель видит ваш товар по 820 рублей при витринной цене 1 000 рублей — именно 820 рублей он воспринимает как реальную цену. Если в вашем UDS-магазине цена 1 000 рублей — покупатель уйдёт на маркетплейс где дешевле.
Поэтому правильная стратегия такая: в UDS-магазине ставите цену ниже реальной цены на полке Ozon с учётом СПП. Покупатель видит что в вашем магазине выгоднее — плюс получает бонусные баллы, реферальную программу и персональные предложения которых нет на маркетплейсе. Это создаёт двойную мотивацию покупать напрямую у вас.
Три стратегии работы с СПП для продавца с собственным магазином
Стратегия 1 — Мониторить СПП и ставить цену ниже
Регулярно проверять реальную цену вашего товара на Ozon с учётом текущей СПП — и выставлять в UDS-магазине цену ниже. Покупатель видит что в вашем магазине выгоднее чем на маркетплейсе — и постепенно привыкает покупать напрямую. Это самая прямолинейная стратегия перевода повторных покупателей в собственный канал.
Стратегия 2 — Компенсировать разницу через лояльность
Цена в собственном магазине может быть такой же или немного выше чем на Ozon — но покупатель получает бонусные баллы которые делают покупку выгоднее в долгосрочной перспективе. Плюс реферальная программа, персональные предложения, поздравления с днём рождения. Это создаёт ценность которой нет на маркетплейсе.
Стратегия 3 — Отключить СПП по согласованию с Ozon
В некоторых случаях продавцы договариваются об отключении СПП на конкретные товары — особенно если СПП создаёт проблемы с ценовым паритетом у дистрибьюторов. Это не всегда возможно и требует обращения в поддержку Ozon с обоснованием.
Плюсы и минусы СПП для продавца
Плюсы: покупатель видит более низкую цену и чаще покупает — конверсия выше. Продавец при этом получает полную сумму за вычетом стандартной комиссии — СПП не съедает вашу маржу напрямую. Разница компенсируется баллами которые можно тратить на услуги Ozon.
Минусы: вы не контролируете когда СПП включается и выключается. Отключение СПП может резко снизить продажи. Создаёт сложности с ценовым паритетом в собственном магазине если не следить за реальной ценой на полке.
Частые вопросы
Что такое соинвест Ozon?
Соинвест — это механизм совместного снижения цены при котором скидку для покупателя финансируют и продавец и маркетплейс. Ozon компенсирует продавцу свою долю скидки баллами которые автоматически списываются в счёт комиссии.
Где посмотреть соинвест на Ozon?
В разделе «Финансы → Отчёт о реализации» — столбец «Баллы за скидки» показывает компенсацию соинвеста. Финальную цену с соинвестом смотрите на странице товара в режиме инкогнито или через API поле marketing_price.
Как увеличить соинвест на Ozon?
На размер соинвеста влияют активность рекламы в кабинете, схема FBO, история продаж и конкурентность категории. Прямого способа задать конкретный процент нет — алгоритм Ozon рассчитывает его автоматически. Больше рекламных инструментов внутри Ozon — как правило выше соинвест.
Я теряю деньги из-за СПП?
Нет. СПП — это скидка за счёт Ozon, не за ваш счёт. Вы получаете сумму исходя из вашей витринной цены минус комиссия маркетплейса. Разницу которую Ozon даёт покупателю — компенсирует вам баллами.
Можно ли отключить СПП?
Быстрой кнопки отключения в личном кабинете нет — Ozon управляет СПП через алгоритм автоматически. Но отключить можно через обращение в поддержку: зайдите в раздел поддержки в личном кабинете, выберите тему «Финансы — акции» и опишите запрос. Стандартный срок рассмотрения — до 3 рабочих дней.
Важно понимать последствия: после отключения цена вашего товара на полке станет «чёрной» — без зелёного ценника скидки. В высококонкурентных категориях это может заметно снизить продажи, потому что покупатель видит что у соседних продавцов цена ниже. Поэтому перед отключением стоит взвесить — иногда выгоднее выстроить ценообразование с учётом СПП, чем убирать её совсем.
Как понять какой сейчас размер СПП на мой товар?
Зайдите на страницу вашего товара как обычный покупатель — в режиме инкогнито или с другого аккаунта. Разница между ценой без Ozon Карты и ценой с Ozon Картой — это и есть текущий размер СПП.
Как выставить цену в собственном магазине если есть СПП?
Ориентируйтесь на реальную цену которую видит покупатель на Ozon — то есть цену с учётом СПП. В UDS-магазине можно и нужно ставить цену ниже этой суммы. Покупатель сразу видит выгоду от покупки напрямую у вас. Дополнительно усильте предложение бонусными баллами и программой лояльности — это создаёт ценность которой нет на маркетплейсе.
Занимаюсь внедрением систем лояльности и собственных каналов продаж для продавцов Ozon. Если хотите разобраться как выстроить ценообразование в собственном магазине с учётом СПП — напишите напрямую.
→ Написать в Telegram или Max или VK
Первые 7 дней бесплатно — попробуйте сами.
→ Зарегистрироваться бесплатно
Читать также:
1. «Как снизить комиссию Ozon: 5 реальных способов для продавца в 2026 году»
2. «Яндекс КИТ или UDS: что выбрать продавцу Ozon для собственного магазина»
3. «Как работать на Ozon: 7 ошибок продавцов которые съедают прибыль»