Проанализируем рандомную сетку телеграм-каналов. Все принципы, которые мы обсудим в посте можно аппроксимировать на любой медиа проект.
Начало
Всё начинается с аккаунта менеджера по продажам. Уже тут можно понизить или повысить конверсию. Внимательно смотрим на скриншот ниже и анализируем ошибки.
1. Спасибо, что два раза уточнили время вашей работы, прямо отдел сбыта, а не отдел продаж.
2. Не надо запрещать что-то в описании или указывать, что делать. Это отталкивает. К тому же если заказчик сразу не назовёт, что он рекламирует, это отличный повод для дополнительного пинга дальше, если в какой-то момент разговор застопорится.
3. Оплата через бота это конечно замечательно, но это сразу отсеивает ряд контрагентов. Агентства и крупняки им нужна оплата по договору/счету, а не оплата через бота. Особо рьяные баеры конечно докопаются до истины, но это продажи вопреки.
Часть баеров воспримет инфу про бота как непреложную, а у агентств своя форма договора, без неё на крупные суммы они не идут. Даже для нативки тоже нужны будут документы, акты и вот это все.
Да у этой сетки каналов могут быть продажи агентствам, но эти продажи повторюсь вопреки! Их могло быть больше, чеки могли быть выше. На секундочку, это мы даже ещё не написали менеджеру.
Общение с ботом
Вообще-то тут должен быть человек, ну имеем то что имеем. Ответил бот мгновенно. И дальше общался бот. Это неприятно и лишнее, все эти разговоры с чат-ботами бесят. Многих уже заколебали ответы от НЕ человеков.
Было бы интересно провести аналитику и посмотреть сколько неквалифицированных лидов получилось в процессе общения по скрипту с ботом, хотя изначально это могли быть вполне себе целевые лиды.
Общение с менеджером по продажам
Отдельно подчеркну, это не консультант, не секретарь, не шпион, это должен быть менеджер по продажам. Тут похоже был как раз шпион! Никак не хотел расколоться и выдать тайну. Да, конечно, бывают разные условия у каналов, как я недавно говорил, не все каналы созданы для максимальной прибыли на рекламе.
Конкретно эта сетка специализируется чётко на рекламных деньгах. В рекламу берут всё, что законно. В таком случае, утаивать условия — лишний шаг. Проблема явно комплексная, и не вина конкретного менеджера по продажам.
РОП скорее всего не умеет в продажи в переписке. Или в продажи вообще. Отсюда и такие сотрудники. Скорее всего аналитику проводят (сетка огромная, наверняка есть CRM), но смотрят не туда, иначе б увидели аномальные отвалы на этапе знакомства. Как я узнал позже, это этап квалификации, если человек (на моём месте) окажется похожим на клиента, его передадут другому менеджеру.
Дичайшая ошибка в этом случае. В продажах рекламы (в Telegram особенно) короткий цикл сделки, тут некого и нечего квалифицировать, если созрел, супер, идём дальше, вот тебе счёт, гони платёжку. Вместо этого клиент ходит по рукам.
Итог
10 сообщений и 16 минут уговоров до получения условий. Это долго и плохо. Логика такого построения вопросов понятна, сетка пытается навязать допродажи в других каналах. На мой взгляд всё это можно и нужно реализовать иначе.