Если пытаешься разобраться, как продавать на Озон и не терять деньги, начни не с рекламы и не с карточек. Начни с простого вопроса: какие из твоих товаров прямо сейчас работают в минус? У одного дистрибьютора косметики, до прихода к нам, было 80 позиций. Когда посчитали экономику по каждому SKU отдельно, 25 оказались убыточными. Каждый месяц они съедали маржу остальных. Дальше покажу, как за один вечер найти такие позиции у себя и что с ними делать.
Почему общие цифры врут
Большинство селлеров считают прибыль одной цифрой: выручка минус расходы. Пришло на счет 800 000 ₽, потратил 650 000 ₽, осталось 150 000 ₽. Вроде плюс, можно работать дальше.
Проблема в том, что внутри этих 80 позиций происходит вот что. 40 товаров дают хорошую маржу и вытягивают весь бизнес. 15 работают примерно в ноль, а оставшиеся 25 дают минус. Но ты этого не видишь, потому что прибыльные товары прикрывают убыточные.
Даешь рекламу на 80 карточек, а 25 из них только тратят бюджет. Формально компания в плюсе, фактически кормишь балласт.
Какие расходы прячутся в каждом SKU
300 ₽ закупка, 700 ₽ продажа и, кажется, маржа 400 ₽. Сейчас посчитаем, сколько реально остается.
Вот что входит в юнит-экономику единицы товара на Озон:
- Закупочная цена: тут все понятно.
- Логистика до склада: доставка от поставщика до склада.
- Комиссия площадки: для косметики это 18% на FBO и 20% на FBS, считается от цены продажи.
- Логистика + доставка до места выдачи. Доставка до покупателя, зависит от схемы: отгрузка со склада Озон (FBO) или отгрузка со своего склада (FBS). Дальше будем использовать аббревиатуры как есть.
- Хранение: если товар лежит на складе Озон дольше 120 дней, тариф растет.
- Возвраты: в косметике процент ниже, чем в одежде, но он есть. Каждый возврат это логистика в обе стороны плюс иногда списание товара.
- Рекламный бюджет на конкретный SKU: продвижение в поиске, трафареты, акции.
- Дополнительно учитывай: налоги, доупаковку товара (стикеровку, короба для транспортировки, транспортные ярлыки), эквайринг.
Суммарно все это может забирать 60–80% от цены продажи. Посчитай все расходы, и от тех 400 ₽ может остаться 50 ₽ или минус 30 ₽. Это и есть маржинальность позиции, которую видят не все.
Как за вечер выгрузить данные с Озон и посчитать
Тебе не нужен финансовый директор, нужен ноутбук и пара часов.
Шаг 1. Зайди в личный кабинет Озон→ раздел «Финансы» → «Документы» → «Отчет о реализации товаров» за последний полный месяц. Скачай в формате XLSX или CSV.
Этот отчет покажет:
- Название товара / артикул
- Количество реализованных единиц
- «Реализовано на сумму» (грязная выручка)
- Комиссию Ozon (вознаграждение за продажу)
- Некоторые доплаты и корректировки
Однако логистика, хранение, эквайринг и реклама в нем не детализированы по каждому товару в удобном виде.
Шаг 2. Открой файл в Google Таблицах или Excel. Оставь нужные столбцы: артикул/название, количество, реализованная сумма, комиссия Ozon.
Шаг 3. Добавь недостающие расходы (их нужно подтянуть из других отчетов):
- Логистика и хранение — скачай «Отчет о суммах услуг и расходах на реализацию» (или «Экономика магазина» / Отчет о начислениях) в разделе Финансы → Документы → Аналитические отчеты. Там есть разбивка по доставке, обработке, обратной логистике и хранению.
- Реклама — зайди в рекламный кабинет Ozon, выгрузи статистику по кампаниям и раздели бюджет на количество проданных единиц товара (или используй отчет «Начисления» с типом «Продвижение»).
- Эквайринг и другие услуги — тоже берутся из отчета о начислениях.
Шаг 4. Добавь столбцы:
- «Закупка на единицу» — вписываешь вручную себестоимость или подтягиваешь через формулу ВПР.
- «Расходы на единицу» — суммируешь все платные услуги Ozon (комиссия + логистика + хранение + реклама + эквайринг и т.д.), разделенные на количество продаж.
- «Прибыль на штуку» — формула: (Реализованная сумма / количество) − комиссия на единицу − остальные расходы на единицу − себестоимость.
Шаг 5. Отсортируй таблицу по столбцу «Прибыль на штуку». Все, что ниже нуля (или ниже твоего целевого уровня маржи), подсвети красным. Добавь итоговые формулы по всему ассортименту.
Готово. Теперь ты четко видишь, какие товары приносят деньги, а какие «едят» маржу.
Если хочешь ускорить процесс, используй готовые шаблоны Google Таблиц или сервисы вроде Культура Аналитики / SellerData или аналогичных, которые автоматически подтягивают отчеты Ozon и считают финансовую отчетность с юнит-экономикой.
Как понять, какие товары убыточны на Озон
Скачай отчет по реализации в ЛК, вычти из выручки по каждому SKU все расходы: закупку, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги, доупаковку товара, эквайринг. Если число отрицательное, следовательно SKU убыточный.
Но тут важный момент: товар на старте продвижения почти всегда в минусе. Ты вливаешь рекламу, набираешь отзывы, разгоняешь карточку. Это нормально, это инвестиция.
Хронически убыточный SKU это уже другое. Вот два признака:
В минусе 3 месяца и больше без положительной динамики. Не «минус 50 ₽, минус 30 ₽, минус 10 ₽» (это рост), а «минус 40 ₽, минус 45 ₽, минус 38 ₽» — болтается в убытке без движения.
Работаешь с ценой, а продажи не растут. Значит, товар не нужен рынку по этой цене. Органического спроса нет, ты просто покупаешь каждую продажу дороже, чем она приносит.
Если оба признака совпали, то это не перспективная позиция, а дыра в бюджете. Подробнее о том, в какой момент маржинальность SKU становится опасно низкой, разбирали в статье про маржу на Озон.
Сколько SKU обычно работают в минус
По тому, что я вижу у селлеров, от 10 до 35% ассортимента у тех, кто считает поштучно, а у тех кто не считает — этот процент колеблется от 30 до 100. Мы проверили это на нескольких десятках селлеров: у каждого нашлись убыточные позиции.
Чем больше SKU, тем выше процент. Внимание размывается: сложно следить за 80 карточками одновременно, и убыточные живут за счет прибыльных.
Что делать с убыточными SKU: 6 сценариев
Нашел красные строки в таблице, не надо сразу все снимать с продажи. Для каждого убыточного товара выбери один из шести путей.
Поднять цену. Пересчитай: какая цена нужна, чтобы выйти в плюс хотя бы на 10% маржи? Если рынок позволяет (конкуренты продают дороже или на том же уровне) — поднимай и смотри на продажи в течение недели.
Сменить логистическую схему. FBO дешевле в комиссии и доставке до покупателя, но дороже на хранении, FBS — наоборот, плюс есть скидка за раннюю отгрузку. Посчитай оба варианта для конкретного SKU: иногда переход с одной схемы на другую превращает минус в плюс. Это операционные расходы, которые реально поддаются управлению.
Проверить загруз по складам. Из-за последних изменений и роста межкластерной наценки может случиться перерасход на доставку нелокальных заказов. Если ты впервые об этом слышишь, читай статью про изменения в логистике. Чтобы избежать перерасхода, прогрузи кластеры по потребности, стремись к тому чтобы 100% доставок заказов происходили локально.
Урезать рекламу. Но только при условии, что товар продается органически хотя бы на 30–40% от текущего объема, попробуй снизить рекламный бюджет вдвое. Потеряешь часть продаж, но каждая оставшаяся продажа станет прибыльной. В этом случае вопрос стоит иначе: не как много продавать на Озоне, а как выгодно реализовать товар.
SEO. Проверь SEO в разделе Аналитика → Видимость в поиске → Запросы моего товара. Если там есть нерелевантные запросы, то ты просто сливаешь рекламный бюджет. В идеале там не должно быть «мусорных» запросов, а если же они есть - то бегом чистить карточку. Наблюдай в динамике, в ближайшие 1-2 недели ситуация должна изменится в лучшую сторону.
Вывести из ассортимента. Если ни цена, ни логистика, ни реклама не спасают, то распродай остатки со скидкой и закрой карточку. Деньги, которые ты тратил на этот SKU, перенаправь на прибыльные позиции. Ну и ладно, что позиций станет меньше, зато они принесут больше.
Сколько денег это реально экономит
Считаем на примере того дистрибьютора косметики. 25 убыточных SKU, средний минус — 600 ₽ на каждом в месяц. Это 15 000 ₽ в месяц. За год набегает 180 000 ₽ чистого убытка, который прятался в общей прибыли.
180 000 ₽ это не катастрофа, но это деньги, которые можно было вложить в рекламу прибыльных товаров и заработать еще больше. Если понимаешь, как продавать на Озон в плюс, начинаешь считать не только потери, но и упущенную выгоду.
У селлеров с 150–200 SKU суммы бывают серьезнее. Кто-то получает убыток в 40 000–60 000 ₽ в месяц, а у кого-то это все 200 000 - 500 000 ₽ в месяц. Базовые формулы для расчета финмодели есть в статье про расходы, которые выросли в 2026.
Заключение
- Большинство селлеров на Озон считают общую прибыль и не видят убыточные позиции в ассортименте.
- От 20 до 35% SKU могут работать в минус, если не считать маржинальность каждого товара отдельно.
- Себестоимость единицы на маркетплейсе это не только закупка, а шесть-семь статей расходов, включая возвраты и рекламу.
- Хронически убыточный SKU отличается от товара на раскрутке тем, что без рекламы продажи падают до нуля.
- Как продавать на Озон в 2026 и не терять деньги: выгружай отчеты и считай прибыль по каждой позиции.
- Шесть сценариев для убыточного товара: поднять цену, сменить логистику, урезать рекламу, почистить СЕО, прогрузить склады или вывести из ассортимента.
- Один вечер с таблицей экономит десятки тысяч рублей ежемесячно.
Короче, начни с одного вечера: скачай отчет и посчитай маржу по каждому SKU. Если хочешь разобраться глубже в финмодели, в следующей статье покажу, как строить расчет на весь ассортимент. Подписывайся на наш телеграм-канал, чтобы не пропустить.
А ты считал прибыль по каждому SKU или тоже смотришь только на общий баланс?