Иногда, чтобы прийти к большим результатам, нужно делать маленькие и поступательные шаги. В моменте может казаться, что они не работают, но если посмотреть на процесс спустя время — картина меняется кардинально.
Время диктует свои условия. Сейчас уже не тот случай, когда выигрывает тот, кто продаёт дешевле. Парадокс, но иногда продавать дороже — гораздо выгоднее.
Давайте посмотрим правде в глаза.
За последний год на маркетплейсах комиссия и логистика выросли не на 5-10%, а в разы. Маржинальная прибыль селлера значительно сократилась. Добавьте сюда налоги, инфляцию и прочие накладные расходы. Итог? Селлер вынужден повышать цены.
Но чаще всего повышают так: выросла комиссия на столько-то, поднялась логистика на столько-то — ок, плюсуем и забываем. А вот про то, что при каждом подъеме цены происходит «отлет» в продажах, почему-то не думают.
Я придерживаюсь другой стратегии. Сейчас объясню, почему.
Если повышать понемногу и реактивно — это латание дыр. А бизнесу нужны стратегические решения. Если смотреть в перспективу, гораздо выгоднее сделать значительное повышение цены и перейти в другой ценовой сегмент.
Разберем по шагам:
Шаг 1. Анализ конкурентов и ниши
Смотрим, как формируется цена в нише, изучаем карточки конкурентов, ищем их слабые места и наши преимущества.
Шаг 2. Приводим в порядок свой товар
После анализа делаем так, чтобы Ваш товар выделялся. Улучшаем упаковку, добавляем приятные бонусы для клиента — в общем, повышаем сервис. Параллельно перерабатываем карточку, а иногда и сам товар.
Шаг 3. Анализируем юнит-экономику
Считаем все статьи затрат. Решаем, что можно оптимизировать, а что закладываем в новую стоимость.
Шаг 4. Проверяем запас финансовой прочности
Это важный пункт. Если решаетесь на игру «Повышаем цены и переходим на новый уровень» — будьте готовы, что затраты в моменте вырастут, а выплаты от маркетплейса упадут. Продажи просядут, это нормально.
Шаг 5. Рассчитываем и поднимаем цену
Цена не должна быть с потолка. Считаем всё:
• себестоимость (тот самый «подарочек» или новая упаковка тоже денег стоят);
• маржинальная прибыль должна покрывать все расходы и давать заработок собственнику;
• затраты на рекламу в краткосрочке значительно вырастут, это нужно заложить;
• и не забываем про возвратную логистику и брак — это боль многих селлеров.
Шаг 6. Держим удар
Что произойдет после повышения?
• продажи упадут сразу — площадка на резкий рост цены (особенно если не поэтапный, а сразу на 10-20%) реагирует мгновенно, Вы «отлетите» в выдаче;
• органика ухудшится;
• постоянные клиенты тоже будут недовольны, но на место одних придут другие;
• затраты на рекламу придется увеличивать, чтобы вернуть позиции;
• в акции заходить временно не получится — маркетплейс будет звать по старым ценам, а Вам это сейчас не нужно.
И что остается? Ждать. Именно поэтому шаг 4 (запас прочности) так важен. Если его пропустить, можно попасть на кассовый разрыв. Или хуже.
Сколько ждать? Обычно 1-2 месяца, иногда дольше. Но в итоге получаем:
Есть такое понятие — Окно Овертона. Иногда, чтобы ситуация изменилась, нужно вносить изменения постепенно. А когда все привыкнут, никто и не вспомнит, что было по-другому.
Человек очень адаптивен. Да, в моменте мы ругаемся, критикуем, но в итоге принимаем. Маркетплейсы перестают быть площадкой для супердешевого товара. И чем быстрее Вы это поймете и перестроитесь, тем лучше будет Вашему бизнесу.
Но важный момент: если идете в изменения — это должен быть комплексный подход, как я описала выше. А не просто: «Подниму цену и всё, пусть принимают». Не нужно считать людей за дураков. Нужно наоборот — вырасти в их глазах, показать ценность своего бренда и товара.
Люди любят быть лучше и позволять себе лучшее. Пусть редко, но хорошую и качественную вещь. А не много ширпотреба, которым все уже объелись.
Будьте на стороне своего бизнеса и на стороне людей, для которых Вы создаете свой товар. И тогда всё обязательно получится!