Омниканальность

В 2025 году в лексиконе предпринимателей закрепилось новое слово – ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ. Сейчас оно звучит из каждого утюга, так что же это такое?

По-простому – это присутствие во всех каналах продаж.

Есть две основные стратегии выхода на рынок e-commerce. Давайте сравним:

• Первый: поэтапный выход на площадкиВы аккуратно выходите на одну площадку, прощупываете рынок, пытаетесь найти место между конкурентов, и надеетесь, что Ваш товар заметят и купят. Вкладываете много сил в анализ, создание карт, продвижение и логистику, нанимаете команду.
• Второй: выход по принципу омниканальностиВы анализируете нишу сразу на нескольких площадках: WB, Ozon, Yandex Market, Avito и других маркетплейсах. Изучаете конкурентов и условия работы везде по Вашей нише. Готовите универсальные карты и заходите сразу на все площадки одновременно.

У каждой стратегии есть как плюсы, так и минусы. Давайте рассмотрим их:

• Поэтапный выход на площадки

Плюсы:

• Минимальные вложения в товар на старте.
• Поэтапное тестирование продукта, выявление его сильных и слабых сторон.
• Конкурентный анализ в реальных условиях одной площадки.

Минусы:

• Время от старта до окупаемости может занять 5-6 месяцев.
• Нужна целая команда на новый кабинет, что увеличивает затраты на персонал.
• Недоверие покупателей к новому продавцу.
• Запуск каждой новой площадки — это сбор новых данных и риск оттока клиентов с первой.

• Омниканальность (выход сразу на несколько площадок)

Плюсы:

• Эффект присутствия на разных площадках повышает лояльность и доверие клиентов.
• Одна команда может обслуживать сразу несколько кабинетов, оптимизируя ресурсы.
• Большой объем данных с нескольких площадок позволяет выстроить единую стратегию по ассортименту.

Минусы:

• Затраты на команду на первоначальном этапе выше.
• Требуется больше товара на старте.
• Необходимо разобраться с правилами всех площадок одновременно.

Каждая компания выбирает свой путь. По опыту скажу: выход сразу на несколько площадок на старте действительно может быть более затратным на первоначальном этапе. НО! Имейте в виду, что в таком случае может быть:

1. Разная реакция рынка

Вы выходите с одинаковым ассортиментом, но на каждой площадке будут свои фавориты и свои аутсайдеры.

2. Нет перетока клиентов

При поэтапном выходе часто случается так: новая площадка просто оттягивает клиентов с первой. В итоге вместо роста вы получаете снижение продаж на старом месте.

3. Охват всех покупателей

Если вы решите разделить ассортимент (часть – туда, часть – сюда), вы сами лишите себя выручки, так как есть клиенты, которые пользуются только одним конкретным маркетплейсом.

4. Реальная экономия на команде

• Руководитель (РОП) один на все площадки.

• Дизайнер – один (делает карточки для всех).

• Маркетолог – один.

Вам нужно нанимать под каждую площадку только операционных менеджеров. В этом и кроется та самая экономия.

Вывод следующий:

Если вы производитель со сформированной ассортиментной матрицей и товарным запасом, вам однозначно стоит выходить на все ключевые площадки сразу. Скорее всего, у вас уже есть склад, который нужно лишь адаптировать под работу каждого маркетплейса. А логистическому отделу не будет проблемой добавить еще одну точку в маршрутную карту.

А отдел продаж — это вопрос сильного РОПа, который сформирует свою команду и грамотно запустит процесс. Либо Вы всегда можете обратиться к профессионалам, которые помогут выстроить не только продажи, но и всю внутреннюю систему: производство, склад, логистика и отдел продаж.

Коллеги, а какую стратегию выбираете вы: постепенную или омниканальную? Делитесь опытом в комментариях!