Привет. Я Игорь Мельник, автор более 5000 скриптов, руководитель проекта «Заботливые продажи», организатор конференции «Отделы продаж в Edtech-2026».
Рассказываю, что происходит с отделами продаж на российском рынке прямо сейчас.
В 2026 году у собственников и руководителей одна и та же проблема - нехватка “нормальных” продажников. Но, если смотреть на ситуацию без ностальгии по временам холодных звонков и готовых скриптов, то, выходит, дело не в исчезновении продажников. Дело в том, что исчезла среда, в которой старая система еще могла давать результат. Отдел продаж можно было масштабировать почти механически, а провалы в продукте, маркетинге и конверсиях закрывались героизмом одного-двух сильных менеджеров. Сейчас эта логика сломалась.
В чем проблема
Главная ошибка классической системы продаж в лечении симптомов, а не причин. Если падает конверсия, компания ищет еще двух менеджеров. Если воронка буксует, усиливают контроль, вводят новые KPI по звонкам и перепискам. Если собственник нервничает, начинается импульсивный найм. Об этом мы говорили в этой статье.
Не стоит забывать, что рост продаж зависит не только от качества менеджера, но и от удобства оплаты, прозрачности условий, техоснащения и качества коммуникации. Продажи рушатся не только на конце телефонного провода, но и на стыке продукта, маркетинга, сервиса и оплаты.
Статистика, которая подтверждает проблему
Российский рынок труда стал намного жестче. В конце 2025 года уровень безработицы в стране держался на исторически низком уровне около 2,2%, а hh.ru в своем обзоре писал, что рынок смещает фокус с гиперспроса и массового найма на стратегическое планирование, удержание и внутреннее развитие сотрудников.
При этом спрос на продавцов никуда не делся. По данным hh.ru, в 2025 году сфера продаж и обслуживания занимала 11% всех опубликованных вакансий, а среди самых востребованных профессий - менеджеры по продажам, которые вошли в топ с более чем 646 тысячами вакансий за год. Еще важнее другое: работодатели жалуются не столько на количество людей, сколько на качество кандидата. По данным hh.ru, 93% работодателей в 2025 году столкнулись с дефицитом навыков кандидатов, а 48% видят одним из решений корпоративное обучение и менторство. Поэтому фраза “хороших продажников нет” часто означает “на рынке много людей, но мало тех, кто умеет продавать сегодня”.
Параллельно меняется и сам покупатель. Gartner в 2025 году сообщил, что 61% B2B-покупателей предпочитают опыт покупки без участия продавца. McKinsey добавляет, что примерно треть покупателей хочет офлайн-контакт, треть — дистанционную коммуникацию и треть хочет сама найти всю информацию и оформить покупку.
Почему так происходит
Причина 1. Одним наймом продажи не вытянуть
Хаос в найме нельзя лечить импульсивно. Если воронка не описана, лиды не сегментированы, процессы не разделены, а менеджеры одновременно и ищут, и дожимают, и сопровождают, и тушат пожары, новый человек только добавит шума.
Причина 2. Покупатель стал автономнее
Раньше продавец был главным носителем информации. Сейчас клиент приходит уже изучив сайт, отзывы, поисковую выдачу, AI-поиск, соцсети и сравнения с конкурентами. Поэтому продавец больше не открывает “новый мир”, а встраивается в уже идущий процесс выбора. Там, где компания по-прежнему строит продажи вокруг навязчивого контакта, покупатель просто уходит в самостоятельному оформлению покупки или к более удобному конкуренту.
Причина 3. “Хороший продажник” теперь — это не просто коммуникатор
Сильный менеджер в 2026 году — это гибрид. Он должен понимать воронку, цифры, CRM, digital-каналы, уметь читать контекст клиента, работать с AI-помощниками, быстро перестраивать тактику и не тонуть в инструментах. Старый тип “харизматичный звонарь” уже не является универсальным бойцом.
Причина 4. Сервис - узкое горлышко всей системы продаж
Часть продаж слетает не из-за слабого менеджера, а из-за плохой механики оплаты и оформления. Если клиенту неудобно платить, условия непрозрачны, сайт не ведет человека до оформления, отдел продаж может работать в режиме подвига и все равно проигрывать. Выручка начинает расти после снятия барьеров, а не после очередной головомойки менеджеров.
Причина 5. Бизнес недооценивает своих сотрудников
Уволим слабых, наймем сильных - сейчас ошибочное заключение. Gallup показывает, что 42% добровольных увольнений можно было предотвратить. Вырастить и удержать сильную команду становится дешевле, чем бесконечно искать готовых звезд.
Что делать бизнесу
- Перестать искать универсального продажника и начать нанимать кандидатов по конкретным компетенциям: квалификация, работа с возражениями, письменная коммуникация, CRM-дисциплина, способность работать в омниканале и с AI-инструментами. Именно к этому движется и российский рынок труда.
- Пересобрать систему продаж вокруг удобства клиента, а не отдела. Если клиент хочет сам все узнать и принять решение, позвольте ему это, подключайте менеджера только на этапе конкретизации. В 2026 году выигрывает тот, кто лучше встроил продавца в омниканальный путь клиента.
- Перед наймом провести аудит потерь в воронке, чтобы понять, где умирают сделки. Иногда бизнес думает, что у него слабые продажники, а на деле у него просто слабая система оформления сделки.
- Перенести фокус с массового найма на удержание и развитие. Gallup показывает, что значимая доля увольнений предотвратима через диалог о будущем, нагрузке, качестве работы и карьерных возможностях.
Вывод
Хорошие продажники никуда не делись. Исчезла иллюзия, что продажи можно делать по старой схеме. Нанять побольше людей, выдать скрипт, поставить план по звонкам и ждать чуда... В 2026 году работает не “классический отдел продаж”, а связка из продукта, маркетинга, контента, сервиса, технологии, удобной оплаты, аналитики и уже потом — сильного менеджера. Кто продолжит лечить системные проблемы наймом, будет бесконечно жаловаться на рынок. Кто пересоберет саму механику продажи, тот найдет своих сильных продавцов или взрастит себе уверенных и максимально лояльных сотрудников.
В 2026 я решил закрыть все боли онлайн-школ и организую первую конференцию «Отделы продаж в EDTECH-2026». 25-27 апреля мы соберемся в Москве, чтобы поддержать рынок в непростое время и расскажем как наладить систему продаж, которая работает при любых условиях.
А здесь скачивайте полезный гайд «Рост LTV через ОП».