Наверное, всем знакома ситуация, когда после разговора с кандидатом на интервью, нет ощущения понимания, а есть ощущение «кота в мешке», а также ощущение усталости от разговора и выслушанных историй. Для того, чтобы таких ситуаций не возникало, интервью должно быть управляемым и структурированным. А точнее, управляемость ему придает в первую очередь, как раз, структурированность. А что это такое в случае интервью? Это значит, что каждый вопрос должен быть привязан к определенной компетенции, которую нужно оценить. Конкретный план по вопросам поможет не уходить в пустые обсуждения и не дать кандидату вас увести в сторону. Помимо этого, важно знать, какие вопросы для нас являются более информативными. Сейчас мы рассмотрим три вида таких вопросов: фактологические, ситуационные и проективные.
1. Фактологические вопросы можно описать как «ситуация, задача, действие, результат». Эти вопросы всегда чаще о прошлом. Например:
- Приходилось ли вам организовывать работу группы?
- Были ли у вас случаи, когда приходилось увольнять сотрудника? Расскажите, как это происходило?
- Расскажите, как вы поступили, когда узнали о своей ошибке? Какие конкретно действия вы предприняли? Что вы ответили клиенту? Каков был результат ваших действий? Какой вывод вы сделали?
2. Кейсы, или ситуационные вопросы — это искусственно смоделированная, предполагаемая ситуация, требующая принятия решений или действий. Такие вопросы могут быть связаны как с профессиональной деятельностью, так и с ценностно-мотивационной, личностной сферой. Они позволяют оценить определенные навыки и компетенции, умение принимать решения, действовать в нестандартной ситуации и пр.
Возможны два варианта ситуационных вопросов:
А. описывается ситуация и даются варианты ответов. Кандидат должен обосновать свой выбор ответа;
Б. описывается только ситуация, ответ и обоснование предлагает кандидат.
Примеры ситуационных вопросов
Для менеджера по продажам
«Продайте мне…» (навыки продаж, коммуникативные навыки).
«Назовите как можно больше способов завершения продажи» (знание техники продаж).
«Назовите как можно больше решений для ситуации: вы случайно узнали, что один из ваших основных клиентов собирается обратиться к вашим конкурентам».
«Ответьте на возражение…» (навык работы с возражениями клиента).
«Сформулируйте и обоснуйте структуру продажи» (знание техники продаж)
Для руководителя
«Я ваш подчиненный. Вы заметили беспорядок в офисе и решили привлечь меня к наведению порядка. Поставьте передо мной задачу».
«Вам предстоит командировка на четыре дня. Опишите свой последний рабочий день перед командировкой».
«Сотрудник, который отлично работал полгода, стал часто ошибаться, в рабочее время отвлекаться на личные звонки. Ваши действия?»
«Лучшего сотрудника отдела продаж перевели на должность начальника этого отдела. Через полгода проявилась его неэффективность. Чем эта ситуация может быть вызвана?»
3. Проективные вопросы — вопросы «не о себе», отвлекающие внимание кандидата, позволяющие выявить его мотивы и ценности. Допускают предположения, гипотетические вопросы, отвечая на которые участник все равно отвечает о себе. Есть такое выражение: «То, что Петр говорит о Павле, больше говорит о Петре, чем о Павле».
Основные правила работы с проективными вопросами:
1. вопросы задаются в быстром темпе;
2. вопросы направлены на оценку других людей или их действий;
3. вопросы должны быть открытыми.
Примеры проективных вопросов:
«Что стимулирует людей к эффективной работе?» (мотивация);
«Зачем люди стремятся к карьерному росту?» ( мотивы карьерного роста);
«В каком случае ложь можно оправдать?» (ценности)
«Как большинство людей реагирует на стресс?»
А каких вопросов следует избегать при проведении интервью?
Закрытые «Вы действительно решили эту задачу?»
Наводящие «Я полагаю, вам понравилось?..»
Выбор «Вы ушли из-за неудобного графика или потому, что работа была неинтересной?»
Сдвоенные «Каковы, по вашему мнению, причины возникновения проблемы и какими способами вы ее решали?»
Для своего следующего интервью заранее подберите вопросы под нужные компетенции. Вопросы очень интересно придумывать самостоятельно, особенно кейсы. Для того, чтобы придумать хороший кейс, вам нужно хорошо представлять себе будущую работу кандидата и ее сложности.
