Какие разделы привлекут клиентов и как сайт может облегчить работу отдела продаж?
Сайты компаний, работающих в сегменте B2B, отличаются от классических корпоративных порталов или сайтов бизнеса B2C. Потенциальные клиенты в этой сфере нацелены на долгосрочное сотрудничество и выступают в роли партнеров.
Как принимают решения клиенты B2B бизнеса?
В сегменте B2C покупатели действуют спонтанно, ориентируются на сиюминутный интерес и принимают решения эмоционально. В сегменте «бизнес — бизнесу» есть свои особенности:
- Рациональность клиента. Юридические лица не принимают решения быстро и ориентируются не только на качество товара. Для них важны сокращение издержек, соблюдение законодательства, оперативность и компетентность поставщика.
- Решения принимает команда. В сегменте B2B клиент – это коллектив из нескольких специалистов, а не только руководитель предприятия. Каждый член команды рассматривает решение о сотрудничестве, ориентируясь на свою специфику, будь то менеджер, юрист или логист.
- Длинный цикл сделки. В B2B продажах связь между клиентом и бизнесом выстраивается дольше, поскольку и внутренние процессы внутри компании-покупателя длительны: согласование бюджета, сбор документации (особенно если речь идёт о холдингах или государственных структурах). Сюда же входит и изучение компетентности поставщика: клиенту нужны гарантии, поскольку цена контракта может исчисляться миллионами.
- Долгосрочное сотрудничество. Клиенты B2B-сегмента нацелены на долгосрочное сотрудничество. Эксперты в области психологии бизнеса считают, что крупным компаниям важны не только качество товара, но и расширение деловых связей, и лояльность к бренду. Поставщика рассматривают как партнёра.
Существует мнение, что в этом сегменте роль сайта преувеличена — за информацией всё равно обращаются к менеджерам. Однако именно сайт может последовательно привести клиента к решению о сотрудничестве и упростить многие процессы.
Сайт B2B бизнеса поможет клиенту:
- На этапе выбора поставщика — найти информацию о товаре, способах доставки, процессе заключения сделки и юридических аспектах. Это один из ключевых этапов: если сайт заранее ответит на все вопросы, клиент запомнит вашу компанию как эксперта в своей области.
- На этапе заключения договора — оперативно связаться с менеджером (при наличии удобной формы заявки), выбрать товар, скачать необходимую документацию, выбрать транспортную компанию и оплатить услугу.
- В процессе работы — отслеживать доставку при наличии личного кабинета.
- После заключения сделки клиент может оставить отзыв о сотрудничестве, если на сайте есть соответствующий раздел. Вы же, в свою очередь, сможете разместить отзыв на портале и таким образом привлечь последующих клиентов.
Какие блоки должен включать в себя B2B сайт?
Чтобы клиент выбрал именно вашу компанию, разместите на сайте следующие блоки:
Контакты. Предусмотрите несколько вариантов для связи – не только телефон и e-mail, но и чат с менеджером, и форму для заявки.
Примеры:
Отдельная страница с подробной формой для связи. Есть возможность описать конкретную задачу и отправить дополнительные данные.
2. На странице для связи можно разместить анкеты и опросные листы, которые уже с самого начала упростят процесс сотрудничества и помогут клиенту конкретизировать запрос.
Процесс работы. Подробно опишите этапы взаимодействия — от заявки до завершения сделки. Укажите сроки, особенности логистики, ответьте на технические и юридические вопросы. Это поможет сформировать у клиента целостное понимание сотрудничества.
- Опишите, как именно вы можете помочь клиентам. Рядом с этим блоком можно разместить ссылку на форму обратной связи.
2. Блок с документами — разместите здесь самую важную документацию, которая может понадобиться клиенту.
3. Если есть возможность, продемонстрируйте свои работы визуально
4. Рубрика «Часто возникающие вопросы». Отличное решение - дать ответы и на «острые» вопросы, которые могут смущать клиентов.
Сертификаты. Если у компании есть международные или отраслевые сертификаты, обязательно разместите их на сайте — это повышает доверие и подтверждает надёжность.
- Лицензии и сертификаты можно отсканировать и разместить отдельным блоком
2. Если у компании много документации, их можно не сканировать, а указать единым списком.
Портфолио и кейсы. Расскажите не только о результатах, но и о процессе работы, а также о нестандартных задачах, которые вам удалось решить.
1. Повышают доверие задокументированные благодарности от клиентов.
2. Интересные кейсы можно описать в формате «Проблема - Решение». Сами за себя говорят и результаты - например, повышение суммы подписанных контрактов.
«Наша команда». Покажите специалистов, которые будут участвовать в проекте. В B2B важно видеть людей, стоящих за компанией.
- Разместите на сайте фотографии сотрудников — отлично, если все фото будут сделаны в едином стиле.
2. Ещё одно хорошее решение - разместить групповое фото всей команды, сплоченного коллектива, который будет решать запрос клиента.
3. Рядом с групповой фотографией команды можно указать описание компании.
Обращение руководителей:
- Отдельно вы можете разместить на сайте фото «лица» компании — руководителя, владельца, основателя.
2. Личное обращение также повысит доверие клиента. Здесь же можно разместить и кнопку для связи.
Цифры. Отлично влияют на доверие и цифры: количество ваших клиентов, число регионов/городов, где вы работаете. В этот же раздел можно включить и результаты ваших клиентов – например, увеличение числа сделок после того, как они воспользовались вашими услугами или внедрили какие-либо системы. Однако, эти данные можно разместить и в блоке кейсов.
- Зачастую конкретные цифры — число клиентов, проектов, опыт работы говорят об успешности компании лучше, чем длинные описания.
2. В цифры можно перевести и другие преимущества компании - например, число работающих точек и даже время работы.
3. Если результаты работы можно перевести в цифры — например, число тендеров, суммы контрактов, это тоже стоит указать на сайте.
Отдельно повысит доверие раздел о партнёрах и клиентах, особенно если вы сможете разместить в нём логотипы. Также стоит подумать о блоке отзывов о вашей компании. Его можно сделать на основе отзывов на картах; из формы обратной связи или попросить клиентов написать отзыв лично.
Отзывы:
1. Один из самых оптимальных вариантов — разместить на сайте позитивные отзывы с карт. Если такой возможности нет, можно взять и сообщения клиентов с их согласия.
Ошибки на B2B сайте
Размытое описание компании. Фразы вроде «динамично развивающаяся компания» или «поставщик современного оборудования» слишком общие фразы, которые не дают клиенту понимания того, сможете ли вы решить его задачу. Помните, что ему нужна конкретика.
Сложная навигация. Не стоит «прятать» важную информацию (контакты, юридические данные) в глубине сайта. Даже при длинном цикле сделки пользователи ожидают удобства и простоты.
Нет адаптации под мобильные устройства. Часть клиентов могут просматривать сайт со смартфона или планшета. Если адаптивного интерфейса нет, это может оттолкнуть заказчика.
Технические ошибки. Устаревший или небезопасный сайт подрывает доверие, особенно если используется личный кабинет.
Как B2B сайт помогает отделу продаж?
Все базовые процессы можно перенести на цифровой формат при наличии личного кабинета и автоматизации. Это значительно снизит нагрузку менеджеров.
Клиент сможет сам выбирать товар, оформлять его, оплачивать, отслеживать доставку и при необходимости скачивать нужные документы и просматривать счета.
Логичный и понятный интерфейс личного кабинета одновременно решит задачи клиента и упростит работу отдела продаж. Желательно, чтобы процесс был максимально автоматизирован и были настроены интеграции – например, с калькуляторами транспортных компаний. Обязательно следите за актуальностью информации и автоматическим обновлением цен.
Сайт поможет и с лидогенерацией, если вы сделаете удобную форму для заявки – менеджерам не нужно никого искать. Кроме того, если вы указали всю нужную информацию, сайт будет своеобразным фильтром, который отсеивает клиентов. К слову, если информация предоставлена полностью и отвечает на все вопросы команды, принимающей решение о сотрудничестве, менеджерам не придётся выстраивать дополнительную коммуникацию.
Продуманный, оптимизированный и логичный сайт B2B становится полноценным инструментом бизнеса: он привлекает клиентов, повышает доверие и укрепляет позиции компании на рынке. Посмотреть, как может выглядеть такой сайт, вы можете в нашем кейсе.