Когда я общаюсь с владельцами бизнеса, которые только начинают продавать франшизу, я всегда задаю вопрос: как вы продали свою первую франшизу?
В большинстве случаев я слышу, что первых партнёров они нашли через близкий круг или своих клиентов, гостей заведения. При этом не было потрачено ни рубля на рекламу, не использовались сложные маркетинговые стратегии, воронки с лидами и так далее.
Первые партнёры это просто люди, которые захотели открыть такой же бизнес, как у собственников, и начать зарабатывать на этом.
Первая продажа работает по другим правилам
Первая продажа происходит совсем по другим законам.
Она происходит через доверие и личный контакт.
Это может быть гость, который давно ходит к вам в заведение. Ему нравится ваша кухня, сервис, сотрудники, интерьер.
Это может быть администратор, который честно и стабильно работает в вашей компании уже много лет. Он знает весь бизнес изнутри и понимает его потенциал.
Это может быть ваш друг, который в хорошем смысле завидует вам и, видя ваш доход, хочет зарабатывать так же.
Но никто из них не узнает о возможности открыть такой же бизнес, если вы об этом не расскажете.
Как донести информацию о франшизе
В начале пути вы продаёте не франшизу.
Вы продаёте понятный способ заработать.
И в первую очередь это люди, которые уже вас знают.
Кто это:
• знакомые предприниматели
• клиенты
• бывшие коллеги
• люди с деньгами
• ваш персонал
Посыл здесь максимально простой:
«Я сейчас масштабирую бизнес и открываю точки с партнёрами. Если тебе или кому то из знакомых это может быть интересно, давай обсудим».
Без презентаций.
Без слов купите франшизу.
Задача просто начать разговор.
Кто может стать первым партнёром
Иногда может случиться так, что ваш друг или его окружение неожиданно заинтересуется бизнесом.
Один из клиентов рассказывал мне историю. У него барбершоп. Первым франчайзи стала девушка парня, который постоянно ходил в это заведение.
О франшизе она узнала, когда сидела, пила кофе и ждала, пока закончится его стрижка. Она просто увидела флаер с информацией об открытии бизнеса по франшизе.
Позднее, она начала задавать вопросы администратору, потом интересоваться цифрами, параллельно внушая идею открытия бизнеса своему парню. И в какой-то момент у неё сложилась очень простая мысль: если это работает здесь, значит это может работать и у неё.
И важно понимать, что это не история про удачу или совпадение. Это история про то, что информация о франшизе уже была встроена в пространство бизнеса. Её не нужно было искать, она просто попалась в нужный момент.
И таких ситуаций всегда больше, чем кажется. Люди уже находятся рядом с вашим бизнесом, но им просто не хватает одного триггера, чтобы начать думать о нём как о возможной модели для себя.
Посмотрите внутрь своего бизнеса
Очень часто первый франчайзи уже работает у вас.
Обратите внимание на:
• администраторов
• управляющих
• сильных сотрудников
С ними разговор может быть максимально прямым:
«Ты уже понимаешь, как всё работает. Хочешь открыть такую же точку и зарабатывать на ней?»
И в этот момент важно не усложнять и не уходить в длинные объяснения. Эти люди уже находятся внутри процессов, они видят бизнес не снаружи, а изнутри каждый день. Им не нужно рассказывать, что это за модель. Им нужно показать, что теперь у них есть возможность стать её владельцем.
Часто именно такие сотрудники оказываются самыми мотивированными первыми партнёрами. У них уже есть опыт, понимание реальной нагрузки и ожиданий клиентов. Они не строят иллюзий, они понимают, что бизнес это работа, а не картинка.
И ещё один важный момент. Для многих из них это первый реальный шаг в предпринимательство. Они могут долго не рассматривать себя как владельцев бизнеса, пока им прямо не предложат эту роль.
Реальные примеры из разных бизнесов
Если у вас франшиза в клининге, то чаще всего исполнители вырастают в партнёров. Они лучше других понимают объём работы, сезонность, реальные деньги и уже видели бизнес изнутри в самых разных ситуациях.
Если у вас фастфуд, то это управляющие, повара или администраторы. Люди, которые каждый день работают с потоком клиентов, знают себестоимость, процессы кухни и прекрасно понимают, где в этом бизнесе зарабатываются деньги.
В детских центрах это администраторы и педагоги. Они видят, как приходят клиенты, что их удерживает, какие занятия востребованы и как устроена загрузка центра по факту, а не в теории.
И здесь есть общий принцип, который повторяется почти в любой нише. Первые партнёры всегда находятся внутри операционной среды бизнеса. Это люди, которые понимают ваш бизнес изнутри, ну по крайней мере понимают его на 90%.
И это, пожалуй, один из самых недооценённых ресурсов в любом бизнесе. Люди рядом с вами уже мысленно готовы к переходу на следующий уровень, но этот переход начинается только тогда, когда вы сами его проговариваете.
Ещё один случай от клиента.
Первую франшизу у него купил администратор доставки суши. Он проработал в компании около года, хорошо понимал бизнес и видел, сколько реально можно зарабатывать.
Однажды он случайно услышал разговор владельцев о франшизе, сразу проявил интерес, нашёл деньги, в том числе заёмные, и стал их первым франчайзи.
Индивидуальные условия для первых партнёров
Люди, которые уже вас знают, доверяют вам и видят модель изнутри, часто хотят открыть такой же бизнес.
Но не у всех есть нужная сумма на старте.
В таких случаях можно предложить индивидуальные условия:
• скидка на паушальный взнос
• отсутствие роялти на первое время
Главная задача первой франшизы не в максимальной прибыли.
Главная задача в том, чтобы вырастить первого партнёра и получить успешный кейс.
Поэтому на старте можно идти на реальные уступки.
Многие делают пилотный запуск франшизы: дают скидку до 50 процентов на паушальный взнос или полностью убирают его, оставляя только роялти.
Важно не продать любому
Серьёзная ошибка на старте это попытка продать первому попавшемуся человеку.
Важно выбрать первого партнёра, а не просто закрыть сделку.
На этапе масштабирования через франчайзинг важно выбирать:
• адекватного человека
• управляемого и готового работать по вашей модели
Если углубляться, должны совпадать ценности и мировоззрение.
Если человек вам неприятен даже интуитивно, лучше не продавать ему франшизу. Вам потом с ним работать.
Еще один пример первой продажи )
Одна из моих клиенток, владелица детской студии с мастер классами и занятиями, рассказала, что первую франшизу она продала через пост во ВКонтакте.
У неё была всего одна точка, но уже был опыт и настоящая любовь к делу. Это не был «бизнес ради денег», это был живой проект, в который она вкладывалась каждый день.
Она написала пост не о продаже франшизы, а о том, что может поделиться опытом и помочь открыть такую же детскую студию в любом городе.
И случилось то, чего она вообще не ожидала.
Откликнулась девушка из другого города. Которую просто заинтересовал этот бизнес. Причем она не была знакома с собственницей.
Но она прониклась идеей настолько, что в итоге стал первым партнёром.
Если смотреть на все эти истории в целом, становится очевидно: первая франшиза почти никогда не рождается через рекламу.
Я продолжаю разбирать такие кейсы у себя в Telegram и в целом пишу на тему рекламы и продвижения франшизы. Там больше практики, примеров и того, что обычно остаётся «за кадром» в подобных историях.
Если интересно глубже понять, как это работает на реальных примерах, переходи в мой тг - https://t.me/franshiza404
А в этой статье затронул главную боль при продаже франшизы через интернет