Большинство селлеров на Wildberries не знают свою реальную прибыль. Они смотрят на выручку в личном кабинете и думают, что бизнес идёт хорошо. Но выручка — это не прибыль. Между продажей и заработком лежит целый пласт расходов, который легко упустить.
67% селлеров недооценивают себестоимость на 15–30%. 40% ассортимента среднего магазина — убыточные товары. А 54% продавцов меняют цену реже одного раза в месяц, хотя рынок меняется каждую неделю.
В этом гайде разберём пошагово, как считать юнит-экономику на Wildberries в 2026 году — от себестоимости до чистой прибыли. С формулами, таблицами и реальными примерами.
1. Что такое юнит-экономика и зачем она нужна
Юнит-экономика — это расчёт прибыли и убытков на одну единицу товара (одну продажу). Она показывает, сколько вы реально зарабатываете с каждой проданной позиции после вычета всех расходов.
Без юнит-экономики вы не знаете:
— Какие товары приносят прибыль, а какие — убыток
— Какая минимальная цена нужна для безубыточности
— Сколько можно тратить на рекламу, чтобы оставаться в плюсе
— Когда бизнес станет самоокупаемым
На Wildberries юнит-экономика особенно важна, потому что маркетплейс берёт множество сборов и комиссий, которые не всегда очевидны. Личный кабинет показывает «комиссию», но в неё не входят логистика, хранение, возвраты, корректировки и другие статьи расходов.
2. Шаг 1: Расчёт выручки
Выручка — это общая сумма денег, которую вы получили от продаж до вычета любых расходов. На Wildberries выручку можно посмотреть в личном кабинете, но она отображается без учёта будущих возвратов.
Формула выручки:
Выручка = Цена товара × Количество продаж
Важно: Не путайте выручку с прибылью. Выручка — это «грязные» деньги. Прибыль — это то, что остаётся у вас в кармане после всех расходов.
Пример: продали 100 товаров по 2 000 ₽. Выручка = 200 000 ₽. Это не значит, что вы заработали 200 000 ₽. Это значит, что через ваш магазин прошло 200 000 ₽. Ваша задача — понять, сколько из них останется у вас.
3. Шаг 2: Себестоимость товара
Себестоимость — это всё, что вы потратили на товар до его продажи. Это базовый расход, без которого невозможно посчитать прибыль.
Что входит в себестоимость:
Формула себестоимости:
Себестоимость = Закупка + Доставка + Упаковка + Маркировка + Фото + Сертификация
Пример расчёта:
Закупка: 400 ₽ + Доставка: 50 ₽ + Упаковка: 30 ₽ + Маркировка: 15 ₽ + Фото: 20 ₽ + Сертификация: 10 ₽
Себестоимость = 525 ₽
4. Шаг 3: Комиссия Wildberries
Wildberries берёт комиссию с каждой продажи. Размер зависит от категории товара и может меняться. В 2026 году комиссия колеблется от 3% до 25%.
Таблица комиссий по основным категориям (2026):
Важный нюанс: При возврате товара часть комиссии Wildberries не возвращается. Это скрытый расход, о котором многие забывают. В среднем 1–15% от цены товара остаётся у маркетплейса даже при возврате.
5. Шаг 4: Логистика
Логистика на Wildberries включает доставку товара до покупателя и обратную логистику при возвратах и отказах. Это одна из самых неочевидных статей расходов.
Ловушка для селлеров: Многие селлеры учитывают только прямую логистику (доставку до покупателя) и забывают про обратную. Но 10–15% заказов возвращаются, и каждый возврат стоит денег. На 1000 продаж вы платите за логистику не 1000 раз, а 1150–1200.
6. Шаг 5: Реклама на Wildberries
Реклама на Wildberries работает по модели аукциона — вы платите за клик или показ.
Формула расчёта эффективности рекламы (ROI):
Рекламный ROI = (Прибыль с рекламных продаж − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%
Критерий остановки: если ROI рекламной кампании ниже 150% — кампания убыточна и её нужно оптимизировать или отключить.
7. Шаг 6: Возвраты и отказы
Возврат — когда покупатель забрал товар и вернул его. Отказ — когда покупатель не забрал товар со пункта выдачи. Оба случая несут расходы для селлера.
8. Шаг 7: Налоги
Налоговый режим влияет на конечную прибыль.
Рекомендация для начинающих: если ваш оборот до 2,4 млн ₽ в год — выбирайте самозанятость (4–6%). Если больше — УСН «Доходы» (6%).
9. Шаг 8: Скрытые расходы
Скрытые расходы — это те статьи, которые не видны сразу, но «съедают» 20–35% выручки.
10. Общая формула прибыли
Полная формула чистой прибыли:
Прибыль = Выручка − Себестоимость − Комиссия WB − Логистика − Реклама − Возвраты/Отказы − Налог − Скрытые расходы
Формула маржинальности:
Маржинальность = Прибыль / Выручка × 100%
Формула точки безубыточности (в штуках):
Безубыточность = Постоянные расходы / (Цена − Переменные расходы на единицу)
Минимальная маржинальность: для устойчивого бизнеса на Wildberries маржинальность должна быть не ниже 20%. При марже 10–15% бизнес работает «в ноль». При марже ниже 10% — вы работаете в убыток.
Не хотите считать всё вручную?
Лёгкие цифры автоматически собирает все данные из API Wildberries и считает юнит-экономику по каждому товару — с учётом комиссий, логистики, возвратов, отказов и скрытых расходов.
Точность 99.5% · 400+ активных пользователей · 4.9★ (130+ отзывов)
→ Попробовать 3 дня бесплатно: edigits.ru
11. Реальный пример расчёта
Разберём полный расчёт на примере куртки женской весенней.
Исходные данные:
— Товар: куртка женская весенняя
— Цена продажи: 3 500 ₽
— Продажи в месяц: 200 шт
— Возвраты: 20% (40 шт)
— Отказы: 10% (20 шт)
— Категория: одежда (комиссия WB 15%)
— Налог: УСН 6%
Пошаговый расчёт:
Маржинальность = 252 000 / 700 000 × 100% = 36%
Маржинальность 36% — это отличный показатель. Бизнес устойчив, есть запас на сезонные колебания. При марже выше 20% бизнес считается здоровым.
12. Частые ошибки в расчётах юнит-экономики
- Учёт только прямых расходов. Селлеры считают закупку и комиссию, но забывают про логистику, возвраты, хранение. Результат: реальная прибыль на 20–30% ниже расчётной.
- Игнорирование возвратов и отказов. На одежде и обуви возвраты достигают 35%. Если не закладывать это в цену, каждый третий заказ работает в минус.
- Статичная цена. Рынок меняется: сезонность, конкуренция, новые сборы WB. Цену нужно пересматривать минимум раз в 2 недели.
- Неучёт налогов. Налог — это реальный расход 4–20% от выручки. Его нужно закладывать в юнит-экономику с первой продажи.
- Ручные расчёты в Excel. Excel — источник ошибок. Один неверный знак — и вы принимаете решения по ложным данным.
14. Чек-лист: правильный расчёт юнит-экономики
Проверьте, что вы учли всё:
☐ Закупочная цена товара
☐ Доставка до вас / на склад WB
☐ Упаковка и маркировка
☐ Фотосъёмка и сертификация
☐ Комиссия Wildberries по вашей категории
☐ Логистика (прямая и обратная)
☐ Рекламный бюджет и его ROI
☐ Процент возвратов и отказов по категории
☐ Налоги (самозанятость / УСН / ОСНО)
☐ Скрытые расходы (хранение, корректировки, брак)
☐ Желаемая маржинальность (минимум 20%)
Если хотя бы один пункт не отмечен — у вас есть «слепое пятно» в юнит-экономике.
Заключение
Юнит-экономика на Wildberries — это не сложная математика, а системный подход. Каждый расход, который вы учитываете, делает ваш бизнес предсказуемее и устойчивее.
Главные правила:
- Считайте всё — от закупки до налогов
- Закладывайте возвраты и отказы — это не «если», а «когда»
- Маржа ниже 20% — тревожный сигнал
- Обновляйте цены раз в 2 недели
- Автоматизируйте расчёты
Лёгкие цифры — автоматический расчёт юнит-экономики
Сервис подключается к API Wildberries и считает прибыль по каждому товару в реальном времени.
Промокод DZEN5 — 3 дня бесплатного доступа без карты и без обязательств
→ Попробовать: edigits.ru