Чтобы первобытная ячейка общества была экономически благополучной, в ней должен быть тот, кто мамонта добывает, и тот, кто мамонта разделывает. Логично? Логично. Так, как будто, и было. Первая часть работы - это мамонта выследить и добыть, вторая - наделать из него тефтелек, сшить одеял и наварить мыла.
Современным компаниям может быть полезно оценить свою работу через призму этой метафоры, давайте посмотрим на картинку и разберём на примере ИТ-компании в b2b.
С угрожающим лицом несётся "на мамонта" вся, глобально, коммерческая часть:
- PR и маркетинг - лидогенерация, конференции, приманивающий контент;
- Отдел развития бизнеса - поиск новых каналов, партнерства, сотрудничество с интеграторами;
- Отдел продаж - холодные звонки, переговоры, тендеры, коммерческие предложения, закрытие сделок;
- Предпродажи - демонстрации, прототипы и пилоты.
Дальше - в дело вступают красивые и аккуратные люди из "заготовки":
- Юристы - договоры, лицензии, соблюдение ФЗ;
- Бухгалтерия - финансовые потоки, обязательные платежи, учет выручки;
- Собственно, разработка (а не в ИТ-компании - любое производство) + тестирование - поставка продуктов, выполнение условий контрактов;
- Техподдержка/поддержка клиентских обращений;
- DevOps - обеспечение инфраструктуры для переработки;
- ИТ-поддержка рабочих мест, HR как кадровая поддержка, обучение, офис-менеджмент, АХО и др.
Некоторые рабочие роли - гибридные. Например, бизнес-аналитики сначала помогают "добыть мамонта", - выявляют и структурируют требования, оценивают объём работ и др., - а потом участвуют в "заготовке", декомпозируя требования до уровня задач, помогая стыковать их с корпоративной ИТ-архитектурой, управляя изменениями и так далее.
Аналогично с продакт-менеджерами: до сделки они вместе с добычей отвечают на вопрос, на какого мамонта вести охоту (самого жирного = самого платёжеспособного; того, чья боль нам максимально понятна = ясно как поймать), а также отвечают на вопросы стратегического характера - куда мигрирует стадо (тренды), как охотится соседнее племя (конкуренты), в какие леса стоит уходить в следующем году (новые рынки).
Когда же мамонт добыт (сделка закрыта) и его туша пришла в пещеру (получены деньги и требования), продакт начинает работу на заготовку: решает, в каком порядке работать с кусками мяса (приоритизация бэклога) и так далее.
Ну и, конечно, можно найти в компании и области более тонко настроенного разделения между "добычей" и "обработкой", например, у HR может быть своя категория "мамонтов" (талантливые кадры).
Теперь: на какие организационные проблемы может нам указать эта метафора?
Проблема первая: дисбаланс между добычей и заготовкой в пользу добычи.
Мамонтов добывается много: есть контакты, лиды, запросы и даже финализированные сделки. А вот заготовка - не справляется, обрабатывает медленно, плохо; качество утилизации туши - низкое.
Чем это чревато для бизнеса? Демотивацией охотников, низкой маржой, ростом технического долга, и, в конечном счёте, финансовыми и репутационными потерями.
Проблема вторая: дисбаланс между добычей и заготовкой в пользу заготовки.
Обработка справляется блестяще: . Но мамонтов, объективно, добывается мало. Мяса на жизнь не хватает... Племя начинает хиреть и вымирать.
Всё уже вытащили из добытого небольшого мамонта - был и суп, и салат, и рулет, и окорочка, и шницели. Можно исхитриться, наверное, прокачать ещё какую-то внутреннюю метрику с 0,04 до 0,025. Но глобально это ничего не изменит: проблема компании не в том, что обрабатывается плохо, а в том, что мало добывается.
Идеал организационного устройства - конвейер с мощной пропускной способностью. Много добыли + без потерь передали + с высокой степенью утилизации и, в целом, эффективно (то есть, затратив меньше, чем получим) нашинковали на аккуратные кубики.
Проблема третья: в каждой функции работают не те люди. В добыче находится кто-то, кто (временно или вообще) настроен не на активное нападение, а на красивую и качественную обработку. Такие люди могут принести добыче пользу проектно: разобраться как она устроена as is, сделать анализ, предложить более совершенный дизайн to be. Но активный ежедневный "бег за мамонтами" требует соответствующего устройства ума и психики.
Симметричная история получается когда люди, максимально мотивированные на охоту, вынуждены заниматься заготовкой. Им становится скучно, они халтурят в исполнении того, что считают рутиной, нарушают процедуры, создают хаос и, в конечном счёте, выгорают.
Резюме
Метафора про добычу и заготовку мамонтов = инструмент для поиска организационных дисбалансов. Попробуйте (индивидуально или в команде) поработать с ней при помощи небольшого чек-листа (ниже).
А ещё может быть полезно выстроить по ней внутреннюю аналитику, например, посмотреть динамику индекса ФОТ добычи/ФОТ заготовки: статика вам ничего не даст, а вот изменение индекса, вкупе с наблюдаемыми бизнес-результатами, может указать на какие-то интересные параллели.
Чек-лист для самопроверки по метафоре про мамонтов:
- Достаточно ли много мамонтов вы добываете? На сколько % загружена ваша заготовка? Хватает ли вам текущего объёма добычи "на жизнь"/развитие племени?
- Успевает ли заготовка за добычей? Если нет, то насколько велики потери? Какую долю добытого вы в итоге выбрасываете из-за низкой утилизации?
- Насколько бесшовно перемещаются мамонты по всему процессу от добычи (сделки) до начала заготовки (производство по контракту)? Велики ли потери времени на стыках между этапами?
- Что, на ваш взгляд, более целесообразно в вашем случае в текущий момент времени: оптимизировать заготовку/увеличивать глубину утилизации или усиливать охоту?
- Есть ли в вашей добыче люди, которые по складу ума больше подходят для обработки? Есть ли в вашей обработке люди, которым больше подходит охотиться?
- Есть ли у вас регулярная процедура, направленная на синхронизацию добычи и заготовки? Есть ли у вас культура и практика обсуждения возникающих между ними дисбалансов?
Больше инфографики, конспектов и статей для руководителей на www.marinakorsakova.ru, для связи culturebeatsstrategy@gmail.com.