Эта история — про то, как из нонейм-бизнеса в Санкт-Петербурге сделать игрока с контрактами в атомной энергетике, на пищевых производствах и у производителей ЛКМ. И почему в клининге не работает ни ретаргет, ни холодный обзвон, ни ВКонтакте.
Июль 2022 года. Первый день
Я пришёл в клининговую компанию в Санкт-Петербурге, про которую на рынке не знал никто. Одна услуга — ежедневная уборка. Холодный обзвон как главный способ привлечь клиента. Сайт, на котором клининговые услуги соседствовали с продажей стиральных гелей, а половина страниц отдавала 404.
На четвёртый день я попросил: дайте мне офисный номер телефона, я вставлю его на новый сайт. Мне ответили:
Ой, Дим, а он у нас не работает.
В этот момент стало понятно, в каком состоянии маркетинг и продажи.
Бюджет на рекламу, который мне выделили, — 36 тысяч рублей в месяц с НДС. Ни кейсов. Ни оборудования. Ни узнаваемости. Чистый лист.
Что я сделал за первую неделю
Собрал сайт на Tilda. Блочная история, Метрика, отдельные страницы под каждую услугу — никакой «одной посадочной на всё». Запустил Яндекс.Директ: только Поиск, только коммерческие целевые запросы, никаких конкурентов в семантике. На конкурентов — отдельные Мастера кампаний, чтобы бить в их брендовые запросы.
Ретаргет я не стал включать сразу. В клининге он не работает.
Главное стратегическое решение: я сделал ставку на промышленный клининг. До этого проекта я работал в федеральной клининговой компании, где промка была основным направлением. Там другие чеки, другие клиенты, другие переговоры. Ежедневные уборки квартир — хорошо, но чтобы проект окупался, нужны были B2B-объекты.
Первый крупный клиент — заказчик из атомной отрасли
Первым крупным клиентом стал заказчик из атомной отрасли. И пришёл он не с рекламы. Я сидел и продавал сам. Рассказывал, тянул кейсы из прошлой компании, убеждал.
Когда я закрыл сделку, директор был в шоке от скорости. А я ему сказал:
Подождите, мы только начинаем. У нас ни кейса, ни оборудования. Я взял этот объект, потому что я продал, болтал, рассказал, что умею. Дальше будет тяжелее.
Но уже через два месяца проект вышел в плюс. Средний CPL в миксе «квартиры + офисы + промка» — 880 рублей с НДС. Каждый месяц появлялась минимум одна промышленная заявка, которая покрывала операционку.
Год, когда я тянул на 36 тысячах
С сентября 2022 по ноябрь 2023 года рекламный бюджет не менялся. 36 тысяч. Каждый месяц. И это был самый тяжёлый период.
Я постоянно дорабатывал сайт, добавлял страницы, и случилось неожиданное: Tilda выдала хороший органический выхлоп. По запросу «промышленный клининг СПб» мы оказались на первой странице выдачи Яндекса — без отдельной SEO-стратегии, просто за счёт того, что у нас была плотная посадочная.
Я пробовал всё, что можно. Яндекс.Карты подключил. Авито — разместил два объявления, трафик пошёл, но торг был такой, что маржа уходила в ноль. ВКонтакте — получили два объекта-физика, потом платформа пересобрала рекламные кабинеты, конверсия обнулилась, канал закрыл без сожалений.
Авито и ВК при этом очень пригодились нам в другом — через них я искал и нанимал линейный персонал.
Ноябрь 2023-го. Момент, когда я позвонил и поставил вопрос ребром
К осени 2023-го стало очевидно: 36 тысяч физически не хватает. Реклама выкручивалась на полдня, потом выключалась. Собственник начал думать, что я «что-то не то делаю». Я терпел с сентября.
В ноябре я просто позвонил.
Либо мы поднимаем бюджет до 70 тысяч плюс НДС, либо прекращаем. У нас нет клиентов. Мы не выкупаем верхний коммерческий трафик. Я делаю работу ради работы. Я так не хочу.
Бюджет подняли.
В начале 2024-го собственник сам позвонил и пригласил в ресторан. Я приехал. Он сказал: «Дима, я решил поднять тебе зарплату». К тому моменту я прошёл шесть аудитов — все на «отлично». Несколько аудиторов брали мой телефон у директора и потом переманивали. Я не ушёл. Кейс того стоил.
* * *
Как я наращивал поток заявок
С 2024 года бюджет рос планово: 70, потом 100, потом 150, потом 200 тысяч в месяц. Но количество лидов при этом почти не росло.
Росла выручка.
Цена лида с 880 рублей ушла к 1 400–1 600. Это плохо звучит, но это правильный рост: я перестал тянуть «всё подряд» и начал жёстко чистить трафик под B2B и промку. Конверсия из лида в контракт держится в районе 15 процентов. Каждая промышленная сделка — это около 400 тысяч рублей валовой выручки, из которых маржа без учёта рекламы — около 200 тысяч. При цене лида в сегменте промки около 5 тысяч рублей это отличная юнит-экономика.
К нам пришли и остались: крупная птицефабрика Ленинградской области с двухлетним контрактом на ежедневное обслуживание, производитель строительной химии под Петербургом, производитель лакокрасочных материалов и крупный хлебозавод.
В июле 2025 подключили AmoCRM и запись звонков на Мегафоне. Классический коллтрекинг сейчас подключаем — поэтому часть звонков по источникам не атрибуцируется. Об этом ещё скажу — это важный момент.
Для тех, кто любит цифры
Средний чек по квартирам — 16 тысяч рублей. По офисам — 27 тысяч. По промышленным объектам — в районе 400 тысяч. Конверсия клика в лид на Поиске Директа, по данным Метрики, — около 8 процентов. Конверсия лида в контракт — 15 процентов.
Выручка компании за три года и девять месяцев выросла в три раза. Без преувеличений.
А теперь самое интересное. До мая 2025 года я в SEO не верил
Я считал SEO дорогим, долгим и непрозрачным. В феврале 2026-го, после ухода из другой компании, где я был руководителем отдела маркетинга и видел, как там качают SEO на реальных объёмах, я передумал. Решил применить ту же тактику в клининге.
Полмесяца пытался разложить SEO-структуру на Tilda. В теории всё получается — в практике каждый title, каждый H1, каждую микроразметку руками редактировать на сотнях страниц невозможно.
Я протестировал чистый PHP 8.4 на бесплатном хостинге и предложил клиенту переезд.
22 марта 2026. Запуск нового сайта
Сайт на PHP 8.4 ушёл в работу. Структура — это 48 услуг, каждая размноженная по Санкт-Петербургу, Ленинградской области, районам СПб и станциям метро. Без каннибализации. Блог на базе сайта, собственная БД для отзывов и комментариев. Публикации в Яндекс.Дзене как рекомендательный канал.
Прошло меньше месяца. Сегодня, 19 апреля 2026 года, проиндексировано 150 страниц.
По брендовым запросам и по «нанесение полимерно-защитных покрытий на линолеум» мы уже в ТОП-3. По «клининг СПб», «клининговые услуги», «промышленный клининг» — в ТОП-10, позиции плавают, это нормальный процесс.
Главное, что показывают цифры Метрики
Теперь внимание. За 29 дней с запуска нового сайта (22 марта — 19 апреля 2026 года) Яндекс.Метрика показывает следующее.
Общая конверсия сайта — 2,23 процента.
Конверсия платного трафика (весь Яндекс.Директ — Поиск, РСЯ, всё вместе) — 3,96 процента.
Конверсия SEO (органика Яндекса и Google, суммарно) — 5,69 процента.
SEO с платным трафиком в этом проекте — это просто космос. Меньше чем за месяц SEO по конверсии обгоняет платный трафик, который работает уже 3,5 года.
По количеству достижений целей органика Яндекс + Google дала 12 против 14 у Поиска Директа. Подумайте: платный канал работает годами, у него бюджет 150 тысяч в месяц. SEO работает меньше месяца, и у него нет маржинальной стоимости клика вообще.
И важный дисклеймер: классический коллтрекинг мы не используем, часть звонков по источникам не фиксируется. Это значит, что реальная конверсия и SEO, и платного трафика — ещё выше, чем видно в цифрах Метрики.
Что получилось за три с половиной года
Компания, которую на старте в Санкт-Петербурге не знал никто, сегодня работает с заказчиками из атомной отрасли, крупной птицефабрикой, производителями ЛКМ и строительной химии, крупным хлебозаводом — и имеет объекты в Новгородской области.
Выручка выросла в три раза. Один канал (Яндекс.Директ) превратился в два рабочих контура: Директ плюс SEO. Сейчас бюджет перераспределён: 150 тысяч на платный трафик, 50 тысяч на SEO. И SEO уже тянет общую конверсию.
Пять вещей, которым этот кейс меня научил
Первое. Трафик-специалист должен слышать клиента. Первые два месяца я сам принимал звонки. Это избавило меня от десятков плохих гипотез по семантике и посадочным. Ты быстро понимаешь, кем на самом деле является заказчик клининга в сегменте B2B и какими словами он думает.
Второе. Если бы я мог вернуть что-то назад — только стартовый бюджет. Не 36 тысяч, а хотя бы 70. Мы бы выросли в разы быстрее и не потратили год на выживание. Всё остальное я бы повторил.
Третье. В B2B-клининге не работает ретаргет, РСЯ и соцсети. Я тестировал ВКонтакте, Авито, РСЯ, ретаргет — с затратами и по-разному. Работает только Поиск по целевым коммерческим запросам, правильные посадочные и правильный сервис на той стороне трубки. Всё остальное — фон.
Четвёртое. SEO — это не «потом», а «вчера». Я потерял три года, когда SEO могло бы уже работать. Сегодня первый месяц SEO даёт конверсию выше, чем платный трафик.
Пятое. Иногда правильный ответ — поставить ультиматум. В ноябре 2023-го я мог бы продолжать работать «на том, что есть», и тихо выгорать. Я предпочёл честно сказать клиенту: или мы поднимаем бюджет, или закрываем. Результат — и новый бюджет, и повышение зарплаты, и долгосрочное сотрудничество. Иногда клиенту нужно услышать правду, даже если она дискомфортная.
Если бы начинал заново, я бы ничего не делал иначе. Только попросил бы бюджет выше изначально — и мы бы выросли в разы быстрее.
* * *
Если вы занимаетесь услугами в высококонкурентной нише и хотите собрать трафик с нуля — пишите, обсудим.