Как новичкам, так и опытным предпринимателям нужно учитывать: работа на маркетплейсах строится во многом вокруг анализа показателей и постепенного улучшения карточек товаров на их основе.
Поговорили с Ксенией Тихоновой, директором торговой площадки Ozon, о том, какие инструменты помогают молодым предпринимателям расти и как для этого использовать маркетплейс.
Какие метрики важны новому продавцу
В кабинете Ozon стоит обращать внимание на аналитические отчёты. В продвижении — следить за позицией в поиске и видимостью: они показывают, насколько часто товар вообще попадает в поле зрения покупателя.
Ещё важно отслеживать воронку продаж: переходы в карточку, добавления в корзину и конверсию в заказ. В совокупности эти показатели позволяют понять, на каком этапе пользователь теряет интерес и где есть точки для роста.
Отдельно нужно контролировать долю рекламных расходов (ДРР) — этот показатель помогает оценить, насколько эффективно работает продвижение и сбалансированы ли расходы и результат.
Есть ли стоп-слова в описании
Да, и об этом важно знать до запуска. Ozon не пропускает карточки через модерацию, если в описании есть слова «копия» или «реплика», а также контактные данные, ссылки или любые попытки увести пользователя с площадки. Такие карточки просто не выходят в продажу.
Общий принцип: текст описания должен отвечать на вопрос покупателя «Подойдёт ли мне этот товар?» — просто, конкретно и честно. Нужно писать о том, для чего нужен продукт, как он используется, из чего сделан и в чём его особенность.
Общие слова вроде «лучший» или «идеальный» не работают — используйте факты: размеры, материалы, функции, реальные преимущества и сценарии применения. Покупатель не должен задаваться дополнительными вопросами — вся важная информация должна быть в карточке.
Как эффективно тратить бонусы
Бонусы продавца стоит применять как инструмент для роста: направлять их на продвижение товаров, у которых уже есть спрос и понятная конверсия. Это позволяет безопасно тестировать гипотезы и усиливать продажи без лишних затрат.
На какие инструменты делать ставку при ограниченном бюджете
Сегодня 7 из 10 продавцов, использующих продвижение на Ozon, — представители малого и среднего бизнеса. Поэтому все инструменты адаптированы под возможности и бюджеты небольших предпринимателей: они просты в настройке и управлении, и эффективны даже при небольших вложениях.
Перед запуском продвижения важно убедиться, что карточка оформлена на все 100%. Иначе получите охват, но покупатель пройдёт мимо.
Среди локальных брендов самыми популярными форматами остаются инструменты товарного продвижения:
- «Оплата за заказ» — вы платите только за состоявшуюся покупку.
- «Оплата за клик» — товар становится заметнее в поиске, категориях, карточках и на других страницах Ozon.
Оба инструмента делают товар заметнее на всём пути покупателя — от поиска до оформления заказа.
Что ещё влияет на позицию в выдаче
Помимо платных инструментов, есть и другие способы повысить своё положение в поиске:
- Скорость доставки — чем ближе товар находится к клиенту, тем выше его позиция в поиске.
- Работа с отзывами — стоит постоянно мотивировать клиентов оставлять обратную связь и отвечать на неё. Так растёт доверие аудитории, а популярные товары с хорошим рейтингом всегда находятся выше в поиске.
Как написать описание, чтобы покупатель купил
Описание помогает покупателю принять решение о покупке: если фото привлекают внимание, то текст отвечает на вопрос о соответствии товара его потребностям.
Чем точнее описание, тем проще покупателю понять, подходит ли ему товар. Характеристики дают возможность его найти — именно по ним работают фильтры и поиск: покупатель задаёт параметры (размер, цвет, материал, бренд), и система подбирает подходящие позиции. Описание уже помогает выбрать среди найденных вариантов.
Как фотографии влияют на конверсию
Хорошие фото повышают кликабельность и упрощают выбор: они дают полное представление о товаре — его внешнем виде, деталях, фактуре и способах использования. Дополнительно усиливают результат короткие подписи на изображениях, которые быстро объясняют преимущества.
Сейчас у продавцов есть инструменты, которые упрощают работу с визуалом: встроенные фоторедакторы и алгоритмы машинного обучения на Ozon позволяют убрать фон, улучшить качество и доработать изображение без отдельной съёмки. Тестирование визуала и смена главного фото могут заметно повлиять на переходы и заказы.
Что обязательно должно быть в карточке
Продающая карточка — та, после просмотра которой у покупателя не остаётся вопросов: за несколько секунд он должен понять, что это за товар, как он выглядит и подходит ли ему.
Хорошая карточка содержит:
- Полностью заполненные характеристики
- Подробные и понятные описания
- Качественный медиаконтент — фото и видео
- Ответы на частые вопросы клиентов
На маркетплейсах выбирают глазами, поэтому визуал играет большую роль. Хорошо работает инфографика и подсказки прямо на изображениях — как использовать товар, что входит в комплект, в чём его ключевые преимущества. Это особенно важно для сложных товаров.
Стоит показывать детали: у одежды — крой, швы и ткань, у техники — функции и элементы, у мебели — размеры и материалы. Такой подход не только повышает продажи, но и снижает количество возвратов.