Вот главный парадокс, который разбивает в кровь всех, кто верит в «клиент всегда прав». Чем дольше вы оттягиваете момент, когда клиент начнёт злиться и торговаться, тем дольше он остаётся в отрицании и тем меньше шанс на сделку. Клиент должен пройти через все пять стадий — отрицание, гнев, торг, депрессию, принятие — и вы не имеете права перепрыгивать через них или ускорять. Вы можете только сопровождать. И вот что удивительно: когда вы перестаёте бояться его гнева и депрессии, когда вы спокойно принимаете «какая дорогая фигня!» или «всё равно у меня ничего не получится» — клиент впервые чувствует себя в безопасности и сам делает шаг к покупке. Неизбежные продажи — это не манипуляция, а искусство принятия. Возьмите 5-10 записей реальных переговоров (или отрывков из фильмов). На паузе после каждой реплики клиента определите, на какой стадии принятия он находится. Оправдывайте свой выбор: какие слова, интонация, поза указывают на отрицание, гнев, торг, депрессию или принятие. Выполняйте
Публикация доступна с подпиской
Книги за одну минуту