В данной статье мы подробно рассказываем о двух с половиной месяцах работы на Авито, в ходе которых удалось увеличить количество заявок в 8 раз и снизить стоимость контакта в 5 раз. Описываем все проблемы, сложности и нюансы продвижения малого бизнеса в условиях высокой конкуренции в Москве и Московской области.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своих соцсетях пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Кто клиент?
Мини-бригада из двух человек, специализирующаяся на натяжных потолках в Москве и Московской области. Из рекламных каналов — только Авито и «сарафанное радио».
Точка А
Иван (мастер по потолкам) — имя вымышлено — работал на Авито больше года, вел аккаунт самостоятельно, не прибегая к услугам авитологов. К нам обратился в ситуации, когда захотел масштабировать бизнес, так как основной поток заказов шел с неконтролируемого «сарафанного радио». Сделки с Авито закрывались исправно, но стоимость лида была высокой, а контактов — мало
Результаты самостоятельного продвижения Ивана на Авито за 3 месяца до обращения к нам (с 1 мая по 26 июля):
— Просмотры: 246
— Стоимость просмотра: 232,6 руб.
— Контакты: 53
— Конверсия из просмотра в контакт: 21,54%
— Рекламный бюджет: 57 213 руб.
— Стоимость контакта: 1 079,5 руб.
Какая была задача?
Задача для нас состояла из двух вводных:
— снизить стоимость заявки хотя бы до 500 рублей;
— увеличить количество заявок при примерно аналогичном бюджете.
Мы согласились с условием, что потребуется минимум 2 месяца, чтобы отработать стратегию и найти наилучшие связки по конверсиям, расходам и качественным лидам.
Что делали?
Так как задача состояла из двух частей — снизить стоимость и увеличить поток заявок — мы решили начать с первого пункта.
Этап №1 — решение проблемы с ценой контакта
1. Анализ конкурентов. Провели анализ, вычленив все боли и основные нюансы, с которыми сталкиваются покупатели при заказе натяжного потолка. Конверсия Ивана в обращения составляла 21,5% — это абсолютно рыночная цифра для Москвы и МО.
В категории «Потолки» по региону Москва и МО средняя конверсия из просмотра в контакт по данным Аналитики спроса Авито составляет 21,08%.
Из этого следовало, что можно попытаться поднять конверсию еще выше, что сделало бы лиды дешевле. Но больше нас смущала стоимость просмотра, которая у Ивана в среднем составляла 232 рубля.
2. Переработка контента. После анализа конкурентов стало понятно, что у многих из них есть креативы с изначальными расчетами по метражу потолков и лицами монтажников на обложках. Вся выдача была забита такими креативами.
Так как конверсия всё же была рыночной, мы оставили такие креативы на части объявлений, а часть объявлений специально сделали другими, чтобы отличаться от конкурентов, и добавили туда инфографику с основными болями клиентов.
Как видно на скриншоте, конверсия с новыми креативами в среднем стала даже чуть выше прежней. Но по сути это было незначительным улучшением, так как основная цель — снижение стоимости контакта — явно требовала изменения стратегии платного продвижения.
Этап №2 - корректировка стратегии
- Расширение географии размещения. До работы с нами у Ивана на аккаунте было 3 объявления (в Москве, Одинцово и Балашихе). Мы предложили расширить количество регионов размещения по Московской области и подготовили список, из которого Иван убрал те регионы, куда ему и его коллеге неудобно добираться. В итоге осталось 53 актуальных региона размещения.
- Составление файла автозагрузки. Определились с нужным количеством регионов и спросом в них для реализации новой стратегии размещения, затем запустили публикацию сроком на 7 дней. В эти дни мы сразу начали понемногу использовать платное продвижение.
В результате первая неделя публикации дала нам 30 контактов по 300 рублей. Но мы понимали, что это эффект свежих объявлений, а ниша гиперконкурентная, и они будут опускаться в выдаче, а алгоритм захочет больше денег на продвижение.
3. Корректировка логики платного продвижения. Продвижение на аккаунте работает по аукционной системе просмотров: чем выше ваша ставка за просмотр, тем выше ваше объявление в выдаче.
Мы используем автобиддер ставок, чтобы оперативно корректировать ставки и получать максимальные результаты.
Средняя стоимость просмотра у Ивана была 230+ рублей — это выглядело неоправданно высоко. При задаче опустить стоимость контакта до 500 рублей и конверсии в контакт 20% мы понимали, что наш предел — 100 рублей за просмотр.
Мы проверили выдачу в каждом регионе размещения и приняли решение, что в части из них мы можем повысить стоимость просмотра до 20-25 рублей, а остальной бюджет пустить на Москву, так как там все первые 50 объявлений находятся в платном продвижении и ставки в 100 рублей точно не хватит.
Результаты с 27 июля по 27 августа:
— Просмотры: 408
— Стоимость просмотра: 28,5 руб.
— Контакты: 104
— Конверсия из просмотра в контакт: 25,49%
— Рекламный бюджет: 11 630 руб.
— Стоимость контакта: 111,8 руб.
Что делали дальше?
Первый месяц выдался успешным. Но всё это время мы общались с Иваном и пытались вычленить регионы, которые дают контакты, но не дают продаж. Бюджет клиента был сильно ограничен, и приходилось конкурировать не только с малым бизнесом, но и с крупными компаниями, которые вливают в этот канал сотни тысяч рублей ежемесячно.
Этим мы занимаемся до сих пор — иногда добавляя, иногда корректируя размещение по регионам не по логике чистых контактов, а по логике продаж клиента.
Минимальная стоимость работ у Ивана — 10 000 рублей. На меньшие объекты он не ездит. Средний чек, полученный с Авито за последние 2,5 месяца, составляет около 45 000 рублей. Конверсия в сделку — около 10-15%.
Точка Б - итоги
За 2,5 месяца нашей совместной работы Иван получил следующие результаты:
Результаты нашей работы за 2,5 месяца:
— Просмотры: 1 140
— Стоимость просмотра: 49,9 руб.
— Контакты: 288
— Конверсия из просмотра в контакт: 25,26%
— Рекламный бюджет: 56 867,5 руб.
— Стоимость контакта: 197,4 руб.
Для любителей теории заговоров: статистика Авито показывает просмотры телефона, а не фактические звонки. Специально для этого мы ведем свою отчетность, которая показывает реальные контакты и расходы. Считаем только первичные уникальные звонки и сообщения.
Получать контакты в такой гиперконкурентной нише, как натяжные потолки в Москве и Московской области, по цене 197 рублей в 2025 году — задача, требующая системного подхода и глубокой проработки всех этапов воронки.
Мы смогли. И продолжаем работать над дальнейшим улучшением результатов.
Подписывайтесь на наши соцсети - кейсы по нашей работе там выходят чаще. Показываем не просто цифры "до/после", но и делимся фишками по работе с Авито.
- - - - -
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Записаться к нам на аудит можно по ссылке.