В данной статье мы подробно рассказываем о шести месяцах работы на Авито, в ходе которых удалось снизить стоимость заявки в 2,5 раза. Описываем все проблемы, сложности и нюансы продвижения малого бизнеса в условиях высокой конкуренции в Москве и Московской области.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своих соцсетях пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Кто клиент?
Небольшая компания с одной розничной точкой на строительном рынке, расположенном на МКАД в Москве. Занимаются продажей панелей из гибкого мрамора, иногда выполняют монтаж под ключ, но основной доход — от продажи товара.
Из рекламных каналов — только Авито и точка на картах в Яндексе. Сайт есть, но он сделан на коленке и трафика не приносит.
Точка А
Компания присутствует на Авито с 2020 года. Пробовали вести рекламный кабинет самостоятельно, пробовали силами подрядчиков. К нам обратились в ситуации, когда стоимость лида уже несколько месяцев летела вверх и достигла космических 800 рублей за заявку (средняя стоимость заявки в середине января). Для Авито в данной категории это действительно дорого.
Результаты клиента в январе:
— Просмотры: 36 826
— Стоимость просмотра: 4,62 руб.
— Контакты: 198
— Конверсия из просмотра в контакт: 0,54%
— Рекламный бюджет: 170 220,30 руб.
— Стоимость контакта: 859,70 руб.
Какая была задача?
Задача для нас состояла из двух вводных:
— вернуться к показателям хороших месяцев прошлого года, обеспечивая заявки из Москвы и Московской области стоимостью не дороже 400 рублей, в идеале — не выше 350 рублей;
— увеличить количество заявок до 300 штук в месяц, укладываясь в рекламный бюджет 120 000 рублей.
Мы согласились с условием, что потребуется минимум 2 месяца, чтобы отработать стратегию и найти наилучшие связки по конверсиям, расходам и качественным лидам.
Что делали?
Так как задача состояла из двух частей — снизить стоимость и увеличить поток заявок — мы решили начать с первого пункта.
Этап №1 — решение проблемы с ценой контакта
1. Анализ конкурентов и клиентской базы. Провели анализ конкурентов, пообщались с менеджером по продажам клиента, вычленив все боли и основные нюансы, с которыми сталкиваются покупатели. Начали именно с этого, так как конверсия клиента из просмотра в контакт составляла 0,54%, а средняя конверсия по данной категории на Авито в Москве и МО — 1,69%. То есть у клиента показатель был в 3 раза ниже.
Мы понимали, что даже при сохранении текущей стратегии поднятие конверсии до рыночного уровня сразу вернет стоимость контактов в нужный диапазон.
Соответственно, начали работать с контентом и текстом. Вынесли на обложки все основные боли клиента, частые вопросы, виды и варианты панелей в каждое объявление, добавили призыв к действию и фотографии из реальной точки продаж.
2. Детализация кабинета. Сделали детализацию, в которой стало четко понятно, какие объявления, с какими заголовками, в каких городах дают наилучшие результаты с точки зрения конверсии из просмотра в контакт. После этого сразу определили регионы, которые съедают бюджет и не дают контактов, обсудили это с клиентом и убрали их из выгрузки.
3. Пересбор заголовков и ключевых запросов. Удалили мусорные запросы (предыдущий подрядчик просто вставил полотно ключевых слов в объявления, которые местами даже не касались тематики товара). Из-за этого алгоритм считал текст переспамом и не понимал, как ранжировать объявления.
4. Составление файла автозагрузки. Определились с нужным количеством регионов и спросом в них для реализации новой стратегии размещения. Самые успешные и рабочие объявления клиента были сохранены, чтобы не потерять контакты — Авито оставался основным каналом трафика.
Этап №2 — увеличение количества контактов
Суть новой стратегии заключалась в том, что объявления выгружаются на площадку с растянутым циклом публикации по всем нужным адресам Москвы и городам Московской области.
Почему МО, если клиент продает в Москве? В радиусе ближайших 10-15 км от МКАД живут или работают миллионы людей, которые являются целевой аудиторией. Если не размещаться в МО, вы просто обрезаете себе целевой трафик.
Пример: Вася живет на севере Москвы, а работает в Мытищах. Когда он заходит на Авито из дома, он видит объявления в Москве; когда на обеде на работе — объявления в Мытищах. Он целевой клиент, и таких Вась — сотни тысяч.
Цикл, а не моментальная выгрузка, нужен для того, чтобы:
— равномерно распределить просмотры и бюджет в течение месяца;
— «ловить» успешные объявления, которые в дальнейшем можно запускать в платном продвижении.
Всё это привело к таким результатам уже в первом месяце работы — феврале
Результаты нашей работы в феврале:
— Просмотры: 41 016
— Стоимость просмотра: 3,2 руб.
— Контакты: 664
— Конверсия из просмотра в контакт: 1,62%
— Рекламный бюджет: 130 157,60 руб.
— Стоимость контакта: 196 руб.
Для тех, кто внимательно читал кейс с самого начала: наш подход уже в первом месяце дал возможность прийти к нужным показателям. Мы снизили стоимость просмотра на 30%, увеличили количество контактов в 3,5 раза, повысили конверсию в контакт в 3 раза и сократили рекламный бюджет на 40 000 рублей
Что мы делали дальше?
Первый месяц выдался успешным. Но всё это время мы общались с менеджерами продаж клиента, чтобы понимать, что происходит с процентом качественных лидов. Он составлял примерно 60%. То есть фактическая стоимость нужной заявки была не 196 рублей, а чуть более 300 рублей.
На протяжении следующих месяцев мы регулярно обновляли объявления, добавляя самые актуальные нюансы для привлечения максимально целевого трафика. Это было необходимо, чтобы:
— снизить нагрузку на менеджеров по обработке контактов;
— увеличить процент качественных лидов;
— поднять продажи.
Повысить конверсию на Авито можно только следующими способами:
— актуальность и качество контента;
— наличие воронки продаж в контенте;
— корректировка регионов размещения по логике совершения сделок;
— корректировка текстов под все нужные параметры целевой аудитории;
— работа с заголовками на предмет частотности и «хвостов» для привлечения нужной аудитории.
В итоге за период нашей работы с февраля по август процент качественных лидов составил 72% — то есть 7 из 10 обратившихся были нашей целевой аудиторией.
В некоторых месяцах это, на первый взгляд, повышало стоимость контакта, но при этом целевых контактов становилось больше. Вот статистика марта:
По сравнению с февралем бюджет вырос, стоимость контакта подросла, но и целевых контактов стало больше.
Также делимся статистикой по неделям в апреле, мае и июне, чтобы вы могли видеть цифры при различных тестах, гипотезах и корректировках.
Точка Б: итоги
За 7 месяцев нашей совместной работы компания получила следующие результаты:
Результаты нашей работы за 7 месяцев:
— Просмотры: 189 874
— Стоимость просмотра: 4,49 руб.
— Контакты: 2 877
— Конверсия из просмотра в контакт: 1,57%
— Рекламный бюджет: 815 304,47 руб.
— Стоимость контакта: 287 руб.
Для любителей теории заговоров: статистика Авито показывает просмотры телефона, а не фактические звонки. Специально для этого мы ведем свою отчетность, считая только первичные уникальные звонки и сообщения.
Средний чек клиента — около 22-25 тысяч рублей. За время работы клиент не делился точным количеством сделок, но четыре раза писал про крупные заказы (от 1,5 млн рублей) на монтаж под ключ для бизнес-центров в Московской области.
Ключевой вывод
Получать контакты на товары со средним чеком 22-25 тысяч рублей по цене 287 рублей в 2025 году — задача, требующая системного подхода и глубокой проработки всех этапов воронки.
Мы смогли.
Подписывайтесь на наши соцсети - кейсы по нашей работе там выходят чаще. Показываем не просто цифры "до/после", но и делимся фишками по работе с Авито.
- - - - -
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Записаться к нам на аудит можно по ссылке.