Скажу сразу, я раньше работала в отделе маркетинга компании Этажи, но я никого не рекламирую и не продвигаю!
В этой статье я описала свое НЕПРЕДВЗЯТОЕ мнение через призму маркетинга о том, почему именно компания Этажи стала лидером рынка в нише риелторских услуг, а не какое-то другое агентство. И почему компания Самолет Плюс (Плюс) все еще не обошла Этажи в рейтингах среди агентств недвижимости?
Читайте статью полностью, чтобы ничего не упустить. В конце вы найдете три шага, которые сможете применить в своем бизнесе, если тоже хотите опережать конкурентов!
Я всегда сталкиваюсь с возражением «Этажи - это лидер рынка, а мы нет», если кому-то, независимо от ниши, привожу их в пример. Как будто Этажам можно иметь много денег, а нам нет.
Действительно, сейчас Этажи могут выкупить у застройщика целый ЖК и продавать его эксклюзивно. Но Этажи - это лидер рынка, они могут себе такое позволить - скажете вы и будете правы!
Потому что до их текущей точки Б они приняли ряд таких решений, которые и сделали их теми, кто они сейчас! В то время как другие агентства принимали другие решения и приходили к ликвидации предприятия.
Но Этажи не заходили сразу с больших бюджетов на рынок, как его лидер. Они выросли из маленького агентства, каких тогда было много на рынке.
Небольшое отступление…
Больше 10 лет назад, когда я еще училась, я решила немного подработать в небольшом агентстве недвижимости (в данный момент его больше не существует).
Этажи тогда как раз активно захватывали рынок. Каждый раз я слышала возражения «А вот у Этажей другие условия», «А в Этажах вот так», «А мне Этажи предложили…» Надо сказать, это сильно раздражало.
Уже тогда переплюнуть условия Этажей было не реально, а все потому что в нашем агентстве изначально была типичная бизнес модель, которая на тот момент стала устаревать:
- работа только со вторичкой
- договор заключается сразу
- гео в пределах одного города
- быстрая продажа за счёт хорошей скидки на квартиру от собственника + ему еще надо заплатить за услуги риелтора
Сейчас это кажется бредом, но тогда практически все агентства так работали… Кроме Этажей!
Но обо всем по порядку:
1. Этажи одни из первых стали сотрудничать с застройщиками и продавать их ЖК, что позволило предлагать покупателю большой выбор новостроек за одну встречу. Это гораздо удобнее, чем ходить во все отделы продаж ЖК в городе.
Тем самым Этажи попали в глобальный тренд развития строительства, когда застройщики массово стали строить жилье не только в столице, но и в регионах, и его нужно было как-то продавать. А для того, чтобы быстро собрать по-настоящему сильные отделы продаж в регионах, нужно было очень постараться.
2. На тот момент Этажи уже вышли за пределы своего региона. Это дало возможность помочь людям быстро и безопасно переехать из одного города в другой. Ну и увеличить выручку за счёт новых офисов конечно же.
3. Еще они отказались от заранее подписанного договора, что давало людям свободу и отсутствие обязательств.
Вместо этого Этажи просто выкладывали объявления чужих квартир от себя на все сайты с разрешения собственника, а комиссию накидывали сверху. В то время как мы выкладывали только тех, с кем у нас договор.
Тогда казалось, в чем их выгода?
А выгода была в большом потоке заявок с сайтов-агрегаторов! Люди звонили по квартире и попадали в базу агентства, им сразу предлагали встречу, а затем и работу с риелтором. Это позволило агентам предоставлять хорошие подборки квартир и постоянно водить людей на показы.
Все это создавало ощущение, что работа с агентством сильно эффективнее. Риелтор Этажей привел уже несколько человек посмотреть квартиру, тогда как собственнику всего пару раз позвонили и всё. И это я еще не сравниваю с работой риелторов из других агентств.
Эта принципиально новая модель работы агентства недвижимости выглядела для клиентов куда более привлекательно и безопасно, поэтому они охотнее соглашались работать именно с Этажами, а не с какими-то другими агентствами.
Надо сказать, что рынок риелторских услуг тогда еще не был окончательно сформирован и Этажам было сильно легче, чем новым агентствам сейчас. Этажам достаточно было просто делать все, что привлекало бы к ним клиентов. А сейчас, когда рынок уже перегрет, такой подход не сработает. В наше время агентствам важно искать точки для отстройки от конкурентов.
И это одна из причин, почему Самолету Плюс трудно обойти Этажи в рейтингах, хотя очевидно, что ресурсов у этого проекта на старте было в разы больше. Это агентство не было новатором, оно не застало этап формирования рынка, глобальные тренды и перемены, а шло по заранее протоптанной тропинке.
И это не говорит о том, что Самолет Плюс плохое агентство! Они просто открылись в другое время и попытались повторить успех крупного конкурента, опираясь на самые сильные решения, которые когда-то принимали Этажи.
Их стратегия была в объединении с другими агентствами в разных регионах, что позволило бы быстро нарастить выручку за счёт количества офисов, повысить узнаваемость бренда и стать федеральной сетью.
И этот план действительно работает и приносит деньги, но если в стратегиях обеих компаний ничего особо не поменяется, то Самолет Плюс еще не скоро обгонит Этажи в рейтингах.
Изнанка Этажей…
И вот, через несколько лет я оказалась в самом сердце Этажей, где творится настоящее маркетинговое чудо. Я по доброму вспоминаю это время, потому что там я действительно хорошо прокачалась в маркетинге. И именно там я увидела всю внутрянку продвижения этой компании!
Если составить майнд-карту со всеми болями, потребностями и страхами аудитории, то мы увидим, что внутри компании Этажи осуществляется всё, что только может возникнуть в процессе решения любого вопроса по недвижимости. У клиента просто нет причины где-то отвалиться. Все возможные возражения, которые возникают в процессе работы, заранее закрываются услугами внутри Этажей.
Это и есть результат тех самых решений, которые принимала компания! То есть они реально залатали все возможные дыры, в то время, как другие агентства оправдывались тем, что трафик не целевой, потребность не сформирована и тд.
Банальный пример: человек выбирает между новостройкой или вторичкой. Агентство недвижимости, в котором я когда-то работала, сильно бы рисковало остаться без клиента, потому что работало только со вторичкой. А Этажам без разницы, они могут предложить все.
Надо сказать, развитие строительства стало тогда сильным ударом для агентств недвижимости, которые работали только со вторичкой. А ведь они могли бы также, как Этажи, в первых рядах зайти в партнерство с застройщиками.
Еще примеры:
Ждете маткапитал, но боитесь, что желаемая квартира уйдет? Вообще не проблема, вот вам займ под выплату маткапитала.
Нет времени ходить и в каждом банке заполнять анкету на ипотеку? Это тоже не вопрос, Этажи сотрудничают со всеми банками и рассылают одну анкету везде и сразу.
Одна только защита сделки своими деньгами чего стоит!
Вдумайтесь, КАЖДОЕ агентство обеспечивает юридическую чистоту сделки. Но когда одно из этих агентств заявляет, что настолько чисто все проверяет, что даже готовы выплатить полную стоимость квартиры, в случае, если сделка окажется недействительной - это конечно не может не подкупать.
Приводить такие примеры можно бесконечно! Как бы человек тут не возразил, для него найдется любой ответ.
Повторюсь, все эти решения появились не просто так. Этажи тут сильно постарались. Там, где другие видели препятствия и сложили ручки, думая, что с этим ничего нельзя сделать, компания Этажи увидела возможности и захватила долю рынка!
И до сих пор многие компании не понимают и не используют одну простую истину, чтобы реально бустануть свои продажи!
А истина в том, что это мы для людей, а не они для нас! Мы хорошо понимаем все проблемы целевой аудитории и модернизируем свои продукты, акции и предложения, чтобы они действительно были полезны клиентам.
А не пытаемся делать то, что умеем и загонять свою аудиторию в один единственный сценарий покупки. А потом ждать, что люди будут покупать именно у нас, только потому что это сделали мы. Люди интуитивно все это считывают и чувствуют, что к ним относятся, как к стаду овечек. Но они также прекрасно знают, что у них есть право выбора, поэтому они просто не покупают.
Но это еще не всё, если такие компании не видят продаж, то зачастую они начинают просто демпинговать и продавать свои продукты за три копейки, что в целом сильно влияет на рынок не самым лучшим образом и не дает никаких денег. О том, как не убить бизнес скидками, читайте в этой статье!
Давайте подытожим. Что помогло компании Этажи стать лидером рынка:
- Принципиально новый взгляд на бизнес. Там, где другие испытывали кризис, Этажи увидели возможности.
- Отличное понимание всех проблем, болей, страхов, желаний целевой аудитории и стремление их удовлетворить внутри компании.
- Попадание в глобальные тренды того времени. Сейчас другие макро тренды, к которым тоже можно адаптироваться.
Как видите, никаких секретов, тайных знаний и магических манипуляций! Именно так грамотно выстроенный маркетинг влияет на продукт и на успех компании в целом!
Думаю, все итак понимают, что время сейчас для бизнеса не самое простое. Выживут только те компании, которые точно так же, как это когда-то сделала компания Этажи, смогут перестроиться и работать по новому! Читайте статью о том, как бизнесу выживать в 2026-2027 году.