Вы приходите к врачу. Он в белом халате, на стене дипломы, в руках рецепт. Вы принимаете его слова как истину. Даже если внутри сомневаетесь. Даже если хотите спросить «а точно ли это нужно?». Вы молчите и глотаете назначенное.
Вы смотрите рекламу зубной пасты. Человек в белом халате говорит: «9 из 10 стоматологов рекомендуют». Вы покупаете эту пасту. Хотя не знаете ни одного из этих стоматологов. И не проверяли, существуют ли они вообще.
Вы читаете новость. Там ссылаются на «экспертов». Вы верите. Потому что эксперты. Хотя не знаете, кто эти эксперты, какую степень они имеют и не работают ли они на заказчика новости.
Это работает. Всегда. Потому что мы запрограммированы доверять авторитетам.
В 1961 году психолог Стэнли Милгрэм из Йельского университета провёл эксперимент, который объяснил, почему обычные люди становятся послушными исполнителями. Даже когда то, что им приказывают, противоречит их совести.
Эксперимент, который нельзя было проводить
Милгрэм хотел понять, как обычные люди могли участвовать в Холокосте. Он думал: «Немцы особенные. Они слепо подчиняются авторитету». Но эксперимент показал, что подчиняются все.
Он набрал добровольцев. Сказал, что это исследование памяти и обучения. Каждому участнику давали роль «учителя». В соседней комнате сидел «ученик» - на самом деле актёр. Учитель должен был задавать вопросы и наказывать ученика за ошибки электрическим разрядом.
Рычаг управления имел надписи от «слабый разряд 15 вольт» до «опасность: сильный разряд 450 вольт». На 300 вольтах ученик начинал кричать, стучать по стене, жаловаться на сердце. Потом замолкал.
Экспериментатор в белом халате говорил: «Продолжайте». «Это необходимо». «У вас нет выбора, вы должны продолжать».
Что делали участники? 65 процентов дошли до максимального разряда в 450 вольт. Они нажимали на кнопку, зная, что могут убить человека. Потому что человек в белом халате сказал «продолжайте».
Никто из них не был садистом. После эксперимента они плакали, тряслись, говорили: «Я не хотел, но он сказал продолжать». Их никто не заставлял физически. Они могли встать и уйти. Но не ушли. Авторитет оказался сильнее совести.
Почему мы подчиняемся авторитету
С детства нас учат: слушайся старших, учителей, врачей, полицейских, начальников. За непослушание - наказание. За послушание - поощрение. К 20 годам рефлекс подчинения въедается в подкорку.
Мы экономим энергию. Проверять каждого эксперта - долго и сложно. Проще поверить. Особенно когда человек в белом халате, с дипломом на стене, с уверенным голосом.
Мы путаем символы авторитета с самим авторитетом. Белый халат, звание, должность, костюм, дорогая машина, учёная степень. Всё это - символы. Они не гарантируют компетентность. Но мы верим.
Исследования показывают: если на улице человек в форме попросит вас сделать что-то, вы сделаете с большей вероятностью, чем если попросит человек в обычной одежде. Даже если вы не знаете, настоящая ли форма. Даже если просьба абсурдна.
Где используют авторитет
В медицине. Врач в белом халате назначает лекарство. Вы не спрашиваете альтернатив. Вы идёте в аптеку. Хотя могли бы спросить: «А есть ли у этого лекарства побочные эффекты? А можно без него?»
В рекламе. «9 из 10 стоматологов рекомендуют», «Эксперты подтверждают», «Ведущие учёные считают». Кто эти эксперты? Неважно. Главное - слово «эксперт».
В маркетинге. Блогер с миллионом подписчиков рекламирует чай для похудения. Вы верите, потому что у него миллион подписчиков. А он просто купил рекламу.
В переговорах. «Я начальник, я сказал». «У меня два высших образования». «Я работаю в этой сфере 20 лет». Всё это - апелляция к авторитету. Человек не доказывает свою правоту. Он давит статусом.
В отношениях. «Я старше, я лучше знаю». «Я отец, ты должен меня слушаться». «Я мужчина, я принимаю решения». Авторитет возраста, пола, статуса - всё это работает против вашей свободы выбора.
История из жизни: диплом на стене
В частной клинике приём вёл врач. На стене висело пять дипломов, сертификатов и благодарственных писем. Пациенты платили в три раза дороже, чем в обычной поликлинике. Врач назначал дорогие анализы и процедуры.
Одна пациентка, Марина, заподозрила неладное. Она проверила дипломы через интернет. Оказалось, что три из пяти были куплены. Врач не имел специализации, которую обещал. Но пациенты верили, потому что видели «корочки» на стене.
Марина написала жалобу. Клинику проверили. Врача лишили лицензии. Но до этого он успел пролечить сотни людей. Которые верили. Потому что белый халат и диплом на стене.
Как не попасться на крючок авторитета
Спросите: «А почему я должен этому верить?»
Не стесняйтесь. Настоящий эксперт ответит. Псевдоэксперт обидится или уйдёт от ответа.
Проверяйте факты, а не регалии.
У человека может быть сто дипломов, но он может нести чушь. И наоборот - у человека может не быть дипломов, но он может быть компетентен. Смотрите на факты.
Отделяйте символ от сути.
Белый халат, костюм, дорогая машина, звание - это символы. Они не гарантируют правду. Спрашивайте: «А что вы можете сказать по существу?»
Ищите независимое подтверждение.
Один эксперт сказал - найдите второго, третьего. Если они согласны - возможно, правда. Если нет - разбирайтесь.
Помните про эксперимент Милгрэма.
Даже умные, хорошие люди подчиняются авторитету, когда не задают вопросов. Задавайте вопросы.
История клиентки: она перестала слепо верить начальнику
Ко мне пришла Ольга, 42 года. Начальник постоянно перегружал её работой. Требовал выходные, сверхурочные, обещал премию и не давал.
- Я боюсь ему отказать, - говорила она. - Он начальник. Он лучше знает.
Я спросила, проверяла ли она его компетентность.
- А что проверять? Он начальник.
Мы начали с того, что Ольга перестала соглашаться на всё подряд. На каждую просьбу она отвечала: «Я подумаю». Потом смотрела: действительно ли эта работа нужна? Есть ли ресурсы? Не нарушает ли это её права?
Она обнаружила, что начальник часто требует то, что не входит в её обязанности. Что сверхурочные не оплачиваются. Что премия - пустой звук.
Ольга написала заявление с перечнем своих обязанностей. Начальник попытался надавить авторитетом: «Я начальник, я решаю». Ольга ответила: «Вы решаете, что делать. Но у меня есть трудовой договор. Давайте действовать по закону».
Начальник удивился. Но перестал давить. Ольга перестала работать за троих.
Она сказала: «Я думала, что авторитет начальника - это закон. А оказалось, что закон - это закон. И он выше начальника».
Ваши вопросы
Как отличить настоящего эксперта от фейка? Настоящий эксперт может объяснить сложные вещи простыми словами. Он не обижается на вопросы. Он приводит факты, а не только дипломы. Он признаёт, когда чего-то не знает.
Почему я верю блогерам с миллионом подписчиков? Потому что их много. Это социальное доказательство + авторитет в одном флаконе. Но миллион подписчиков не делает человека экспертом в медицине, финансах или отношениях.
А если человек реально эксперт, но у него нет дипломов? Бывает. Смотрите на факты. Что он сделал? Какие у него результаты? Что о нём говорят независимые люди?
Как перестать бояться задавать вопросы авторитету? Помните эксперимент Милгрэма. Те, кто задавал вопросы, останавливались раньше. Те, кто молчал, доходили до 450 вольт. Вопрос - это защита.
А если я ошибусь и не послушаю настоящего эксперта? Риск есть. Но риск слепого подчинения выше. Лучше задать лишний вопрос, чем потом лечить побочные эффекты непроверенного лечения.
Резюме
Авторитет - мощный рычаг влияния. Мы подчиняемся людям в белых халатах, с дипломами, с высокими должностями. Даже когда они ошибаются. Даже когда они нас обманывают.
Но авторитет - не истина. Это просто чьё-то мнение, подкреплённое символами.
Символы можно подделать. Диплом - купить. Белый халат - надеть. Должность - получить не по заслугам.
Правда проверяется фактами. Не бойтесь задавать вопросы. Не бойтесь сомневаться. Не бойтесь идти против того, кто «выше».
В следующей статье цикла мы разберём принцип дефицита. Почему мы хотим то, что трудно получить. Как маркетологи создают искусственный ажиотаж и заставляют нас покупать то, что нам не нужно. Подпишитесь, чтобы не пропустить.
Вы когда-нибудь соглашались на что-то только потому, что человек был «выше» статусом? Что это было? И согласились бы вы сейчас?
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы не пропустить следующую статью цикла. В ней мы разберём принцип дефицита: почему «осталось всего 3 места» заставляет нас покупать даже то, что не нужно:
https://t.me/glubjee
Другие статьи из цикла "Психология скрытого влияния":