🗣 Как компания с оборотом 186 млн теряла ~3,2 млн в месяц - и не видела этого (кейс из практики

🗣 Как компания с оборотом 186 млн теряла ~3,2 млн в месяц - и не видела этого (кейс из практики).

================================

💬 Разбирали B2B-компанию (оптовые поставки оборудования).

Цифры на входе:

- оборот: ~186 млн в год;

- средний чек: 1,2–1,5 млн;

- цикл сделки: 2–3 месяца;

- 70% выручки - 4 ключевых клиента.

Запрос собственника:

«Не понимаю, где теряем. Оборот вроде не падает, но денег стало меньше. »

➡️ Что увидели на разборе?

Менеджеры «дожимали» сделки через снижение цены и скидки съедали до 18% маржи.

Казалось, что «чуть снизить цену ключевому клиенту» не критично, а по факту - минус ~ 3,2 млн прибыли в месяц, т.к. экономику никто не считал.

Цикл сделки вырос с 2 до 4 месяцев.

Никто не контролировал этапы и часть клиентов просто «зависала» и отваливалась, потому что про них забывали.

Все это:

- замораживало деньги;

- увеличивало нагрузку на команду;

- снижало оборачиваемость;

- появилась угроза возникновения кассовых разрывов.

Экономику считали в целом, а не по сделкам и не было понимания

какие клиенты прибыльные, а с какими компания работает «в ноль» или в минус.

В итоге часть оборота просто не имела прибыли.

Собственник участвовал в каждой крупной сделке и без него сделки либо тормозились,

либо разваливались.Это ограничивало рост.

➡️ Что сделали?

- пересобрали логику ценообразования и скидок;

- разложили экономику по сегментам клиентов;

- внедрили контроль этапов сделки;

- убрали зависимость от участия собственника в части переговоров.

➡️ Результат за 3 месяца:

- +15% к марже;

- сократили цикл сделки на ~45%;

- высвободили ~3,5 млн оборотных денег;

- собственник вышел из 60% операционных переговоров

И самое важное: рост прибыли произошёл без увеличения оборота.

Это ключевой момент, который многие упускают.

🔵 Проблема чаще не в том, что вы мало продаёте.

А в том, что у вас нет системы, которая помогает не только продавать, но зарабатывать.

🔥 кто согласен.

=========================

Отдел продаж | Рудольф Тягло

присоединяйтесь в МАХ