– Первую жемчужинку мне привезла подруга из Мексики, на простой леске с бисером. Я ее долго носила, но потом началась аллергия, тогда убрала весь бисер и заменила замочек на серебряный. Просто и красиво! Мне захотелось этим поделиться. И вот мы с подружкой, которая мне подарила жемчужину, сделали еще несколько экземпляров. Продали знакомым. Пока заказывали материалы, придумали как еще можно жемчуг оформить. И такие: а давай попробуем. Вложили первые сто долларов. На деньги, которые получили с продаж, купили еще материалы. Так и начали расти.
Изначально продажи были через личный бренд. Я на тот момент уже долго жила на Бали, занималась фотографией. У меня много друзей серферов, среди них много девчонок, которые приходили на фотосессии, видели на мне эти украшения и говорили «ой, какая красота». Эстетическое совпадение. Если человеку нравится, как я снимаю, весьма вероятно, что понравятся и украшения, которые я делаю.
– Ты давно живешь на Бали, океан – часть твоей жизни. И украшения связаны с морской тематикой: вода, русалки, единорог, ракушки. Можно сказать, что концепт марки Pearl Naked возник внутри уже существующей твоей жизненной модели?
– Да, все началось с серфинга. Он открыл для меня воду во всех проявлениях. Океан – любимая из стихий. Всё, что связано с водой, бликами, отражениями света сначала проявилось в моей фотографии. Мне нравится, как вода меняется, двигается. И ракушки, жемчуг – это все оттуда, из океана. Эти материалы не требуют обработки, потому что изначально прекрасны. Поэтому и такое название бренда Pearl Naked – голая, чистая жемчужина. И каждая уникальная, разная. Как и люди.
– Прошло четыре года. Pearl Naked стал намного больше, чем «украшения для подружек». Хобби превратилось в бизнес. Как изменилось твое отношение?
– Развиваться мы начали, когда у меня появилась постоянная партнерша – Ярослава, которая взяла на себя бухгалтерию, отчеты, начала заниматься серьезно продвижением. И мы зарегистрировали компанию. Вот только тогда я поняла, что это уже не хобби. У нас счет в банке! Токен выдали!
Я долго испытывала «синдром самозванца», казалось, что я недостаточно профессиональна. На Бали многие занимаются ювелиркой, и я всегда думала «вау, какие молодцы, наверное, это очень сложно». Боялась осуждения, конкуренции, собственной некомпетентности. Боялась, но все равно делала. И заняла нишу, которой никто толком не занимался из местных.
Основа моего продукта – жемчуг, а другие делают в основном чисто серебряные вещи. Я постаралась ни с кем не пересекаться, не повторять. Даже иногда отказывалась от идей, если вспоминала, что видела у кого-то похожее. Сейчас, кстати, уже не заморачиваюсь так. Всё, что мы делаем, я придумываю сама. И даже если кто-то придумал раньше что-то похожее – ну бывает. Уверенность появилась.
– Давай представим, что ты снова на старте. Чтобы ты сделала по-другому?
– Закупалась бы большим количеством материалов. Это самая смешная и больная тема. Мы покупали понемногу, чтобы попробовать, потом возвращались – а материала больше нет. И непонятно, когда завезут. Либо стоит уже в три раза дороже. Теперь уверена, что как только понятно, что вещь пользуется спросом, сразу лучше закупаться максимально.
И второй момент именно из моего опыта – надо очень внимательно следить за правилами в странах, где работаешь, продаешь и откуда заказываешь материал. Мы однажды попали на деньги, когда покупали упаковку из Китая. Таможня несколько раз пропускала груз и вдруг потребовала лицензию. Какую лицензию? А оказывается, она нужна, просто до этого везло. Проморгали. И задним числом ее не сделать. И штраф заплатить надо. Такой был урок.
– Фейлы и факапы – это самый ценный опыт любого бизнеса. Какой риск у вас самый базовый?
– Фейлы нам обычно подкидывают индонезийцы. Например. Заказываешь украшение на цепочке определенной длины. Приезжаешь через неделю – а там не то. Но с индонезийцами нельзя ругаться, поэтому ты очень мягко спрашиваешь: ребята, а почему цепочка другая? А они говорят: «ну, той, что вы хотели, не было». Ок, а почему вы не написали мне и не спросили? «Ну, мы подумали, так красивее. И подлиннее сделали немножко, а то слишком короткую вы заказали». И вот стоишь, выдыхаешь и думаешь... что же мне с вами делать. Денег назад требовать нельзя, здесь не Россия, не Европа.
В Индонезии требуется смирение. Если есть шанс переделать, ты аккуратненько просишь. И они еще потребуют доплату за дополнительную работу. Ну или забираешь, что есть, и создаешь какую-то лимитированную партию. Есть такая фраза «как получилось, так и хотели». Бесит, конечно, но я привыкла. И это компенсируется тем, что местный труд достаточно дешевый. Просто всегда держим в голове, что, возможно, придется все переделывать.
– И тем не менее Pearl Naked продолжает развиваться и выпускать новые коллекции. Какую вы считаете самой лучшей?
– Мы случайно придумали украшение, которое стало бестселлером во всех магазинах. Это коллекция «Риф». Как получилось: мы рассматривали разные виды жемчуга. А они продаются нитями огромными, и большая нить случайно рассыпалась у меня в руках. Жемчуг упал на рабочий стол, где лежали серебряные бусинки, которые даже не самостоятельная деталь, а разделители между большими бусинами, чтобы те не терлись друг об друга. И я вижу, как это красиво сочетается. Ого. А давай попробуем сделать такое кольцо, а потом браслет, а потом чокер.
– Получается, ты открыла новый материал?
– Я просто не знала, что так нельзя. Когда заказывали на фабрике первую партию, там страшно удивились – эти бусинки целыми нитями не используют. А мы будем. В итоге теперь другие бренды повторяют наше безумие.
А из того, что, наоборот, не пошло, хотя были ставки большие – это ракушки с Филиппин. Я сама в них просто влюбилась. Сделали большую партию. Полгода ноль продаж.
– Мы перекормлены успешными кейсами, ведь в инстаграме у всех все красиво и легко. А ты вот сидишь, ракушку продать не можешь. Тебя цепляет эта погоня за успехом?
– Цепляет, когда я вижу какие-то примеры, где есть чему завидовать. Например, ребятам из Калифорнии, у которых выстрелил классный IT-стартап. А им по 25 лет, по 22 года. Мне гораздо больше времени понадобилось для раскачки, чтобы я что-то начала свое. А у них будто не было страха поражения.
– Виктор Франк говорил, что «если ты знаешь «зачем», ты разберешься с любым «как». Зачем существует Pearl Naked?
– Мы сделали первую жемчужину, чтобы я могла ее носить без дискомфорта и кататься на любимой доске. Я захотела поделиться этим решением с людьми, которые видят мир похожим образом. Это украшение, которое не вызывает аллергии и в котором можно серфить.
И мне очень нравится, когда клиентки потом присылают сообщения, как они рады, что купили украшения на Бали. И хотят вернуться. Мы пишем в своем в Инстаграме, что наши жемчужины – маленький магнит, который приведет обратно к океану. Так и получается.
И это так приятно и правильно, что я хочу это делать дальше. Чтобы частичка острова уезжала по всему миру, напоминая об океане, серфинге, свободе. Мне хочется, чтобы Pearl Naked нес особую ценность для своей владелицы.
– А в люкс вы планируете идти?
– У нас есть украшения, которые мы делаем под винтаж, они подороже. Но именно люкс-люкс… Мне кажется, что не наша целевая аудитория, это не совпадает с моим видением. Потребители другие. Да, кто-то из них любит океаны и ракушки. И кто-то покупает наши украшения, сразу много. Но люкс – это покупка бренда ради бренда. А мои украшения должны иметь смысл и ценность.
– Идейность превалирует над доходностью? Необычная позиция. Тебе важнее, чтобы бренд сохранился таким, как был задуман?
– Важно, чтобы мой бренд соответствовал мне и общей идее бренда. В прошлом году, например, в моду вошли огромные кресты. И мне предлагали сделать кресты с жемчугом. А я не хочу. Хотя они будут продаваться. Но совершенно не мое, не наше. Ну, какие русалки с крестом...
– За трендами тоже не гонитесь?
– Смотря какими. Мы делали модных собачек с жемчугом, получились очень милые. Или барочный жемчуг, крупный. Я такой не ношу. Но он вписывается в концепцию русалки, и кто-то хочет именно огромную жемчужину. Хорошо. Сделаем. А вот сейчас стали появляться яркие бусины, стеклянные. Или из керамики. Вот тут надо миксовать аккуратно, соблюдая стиль. Чтобы и в модную тенденцию попасть и свой стиль сохранить.
– Кататься ты начала сильно раньше, чем делать украшения. Как серфинг влияет на твоё мышление как предпринимателя?
– Серфинг на всех влияет. Когда ты в океане – видишь себя таким, какой есть, без социальных наслоений. Серфинг помогает быть гибким, потому что к каждой волне нужно приспособиться. Помогает взаимодействовать с разными ситуациями, с разными людьми. Он часто показывает на какие-то моменты, когда ты в жизни что-то делаешь не так, суетишься или, наоборот, смелости не хватает. Это действительно не просто спорт.
– Многие думают, что в 30 или 40 лет уже поздно начинать свое, хотя давно греют какую-то идею или хотят монетизировать хобби, но сами стопорят себя. Что ты можешь им посоветовать?
– Делать дело и не ожидать быстрого успеха. В серфинге ты тоже не видишь прогресса сразу. И кажется, что не получается вообще. Но прогресс всегда есть. Также и в бизнесе. Чаще всего нужно просто терпение. И не лениться. Порой мы страхом и опасениями прикрываем банальную лень. В бизнесе всегда есть часть монотонной работы, которой не хочется. И проще сказать, что боишься. Но надо включить музыку, взять красивый блокнот и начать писать план. Все расписать по пунктам и сделать хотя бы первый. А на следующий день – второй.
Я уверена – открыть свою компанию можно в любом возрасте. Требуется терпение, упорство и труд. И гибкость. И любовь.