К нам в салон приходят посредники с одним и тем же предложением: «Есть китайские автомобили - новые, цена огонь». Звучит заманчиво, правда? Новенькие кроссоверы, которые можно быстро продать и заработать. Но я каждый раз вежливо отказываю. Замораживать деньги салона в сером импорте - это большой риск.
Работая в автосалоне уже не первый год, я насмотрелся на разные схемы. Видел, как коллеги ошибались на «выгодных» предложениях, видел, как рушились, казалось бы, беспроигрышные планы. И понял одну простую истину: в нашем бизнесе выживает не тот, кто хватается за всё подряд, а тот, кто умеет считать риски.
Параллельный импорт: красивая обёртка с сюрпризом внутри
Когда мне предлагают выкупить партию китайских автомобилей, привезённых по серому импорту, первый вопрос, который я задаю: «А гарантию кто будет давать?». Обычно в ответ слышу что-то невнятное про «договорённости» и «всё решаемо». Вот только на практике это означает, что когда у покупателя через месяц полетит электроника или заклинит двигатель, разбираться придётся мне. А точнее - моему салону, моей репутации и моим деньгам.
Официальные дилеры Haval, Chery и Geely сейчас работают совсем по-другому. Да, цены кусаются, но зато там есть прозрачная схема: гарантия, сервисное обслуживание, программы поддержки. Клиент покупает автомобиль и знает, к кому идти в случае проблем. А с серым импортом получается лотерея: может повезёт, а может - нет.
Я помню случай, когда один знакомый дилер решил закупить партию «корейцев» по серому. Цены были действительно ниже рынка процентов на пятнадцать. Казалось, золотое дно. Но через три месяца половина машин вернулась с претензиями: то электроника глючит, то подвеска стучит. И главное - чинить за свой счёт, потому что никакой официальной гарантии нет. В итоге вместо прибыли - убыток и испорченная репутация.
Почему официалы выигрывают даже с высокими ценами
Сейчас многие официальные дилеры запустили агрессивные программы продаж. Скидки, дополнительные опции в подарок, программы трейд-ин с переоценкой старого автомобиля. На первый взгляд кажется, что цены у них завышены. А на деле, картина меняется.
Возьмём тот же Haval Jolion. Официальный дилер предлагает его за условные 2,5 миллиона, но при этом даёт скидку в 150 тысяч, кидает в комплектацию парктроники и камеру заднего вида, плюс предлагает выгодный кредит. Импортёр продаёт за 2,2 миллиона, но это обычная база без ничего, гарантии нет, сервиса нет. Считаем: официал фактически выходит дешевле, а главное - безопаснее.
Замороженные деньги
В автобизнесе деньги должны работать быстро. Купил машину - продал через неделю-две, получил прибыль, закрутился дальше. Но с серым импортом всё не так радужно. Привозят тебе партию китайских кроссоверов, ты выкладываешь пару десятков миллионов, а они стоят на площадке месяц, два, три.
Почему? Потому что покупатель сейчас подкованный. Он идёт в интернет, смотрит отзывы, сравнивает цены. И видит, что у официального дилера условия лучше: есть гарантия, можно оформить кредит по нормальной ставке, есть сервис. А тут - непонятная машина, непонятно откуда, без гарантии. Конечно, он выберет официала, даже если переплатит.
И вот ты сидишь с замороженными деньгами, которые могли бы уже три раза обернуться, приносить прибыль. А вместо этого они лежат тяжёлым грузом в виде никому не нужных автомобилей на площадке. Это как в те времена, когда европейские бренды перенесли производство из России - дилеры, которые закупились их остатками, потом годами не могли распродать запасы.
Репутация дороже быстрой прибыли
За годы работы я понял: в нашем бизнесе репутация - это всё. Один недовольный клиент может создать такой информационный шум, что потом месяцами будешь отбиваться от негатива. А с серым импортом риск нарваться на проблему вырастает в разы.
Представьте: продал я клиенту автомобиль, привезённый непонятно откуда. Через месяц у него что-то ломается. Он приезжает ко мне, а я ему что скажу? «Извините, но мы тут ни при чём, ищите того, кто привёз»? Клиент справедливо разозлится, напишет гневный отзыв, расскажет всем знакомым. И всё - репутация салона под ударом.
С официальными дилерами такой проблемы нет. Сломалось что-то - езжай в сервис, там починят по гарантии. Все довольны, все спокойны. Да, может, немного дороже в покупке, но зато спишь спокойно.
Качество
Некоторые коллеги говорят: «Да ладно, китайцы сейчас качественные». Не соглашусь. Китайские автомобили действительно стали лучше, но они всё ещё далеки от той надёжности, которую показывали европейские автомобили.
А современные Haval, Chery, Geely - это сложная электроника, которая требует специализированного сервиса. И если машина привезена по серому, найти запчасти и специалиста становится квестом. С официальными дилерами этой проблемы нет: есть сеть сервисных центров, есть склады с оригинальными запчастями.
Рынок меняется быстрее, чем кажется
Ещё один момент, который многие не учитывают: российский автомобильный рынок сейчас очень динамичный. То, что актуально сегодня, завтра может стать никому не нужным. Замораживая деньги в серый импорт, ты ставишь на то, что рынок не изменится в ближайшие месяцы. Но это опасная ставка. Я видел, как резко падал спрос на определённые модели после того, как конкуренты запускали более выгодные предложения. И те, кто вложился в такие машины, оставались с носом.
Официальные дилеры в этом плане гибче: у них есть программы поддержки, они могут быстро скорректировать цены, предложить дополнительные бонусы. А серый импорт - это как ставка на одну лошадь: либо повезёт, либо нет.
Почему я не рискую деньгами салона
Дело в том, что: зачем мне рисковать деньгами салона ради сомнительной выгоды? Серый импорт может принести быструю прибыль, если повезёт. Но если не повезёт - я получу замороженные деньги, недовольных клиентов и испорченную репутацию.
Официальные дилеры, даже с их высокими ценами, дают прозрачность и безопасность.
Автобизнес - это марафон, а не спринт. Выигрывает не тот, кто хватается за каждое «выгодное» предложение, а тот, кто думает на перспективу.
Как вы считаете, разумен данный подход или нет? Делитесь мнением в комментариях.